论文总字数：27205字

摘 要

本研究从市场营销学、消费者行为学和资产配置学科相结合的角度出发，通过对诚成众荣财富管理有限公司南京分公司理财产品现状分析并结合原因，在对个人理财产品目标客户群体投资目的、投资经验和风险偏好等要素进行统计、分析、归纳的基础上，模拟设计了某个人理财产市场营销产品并给出其营销策略的可行性建议，探索符合诚成资本南京分公司的运营管理模式、符合目标客户投资需求和心理特点的个人理财产品市场营销策略。

随着市场营销策略理论的发展，强调长期客户的关系维护和实现双方共赢的核心价值逐渐成为理论的主流思潮。与之对应的，金融营销的理念也从产品营销、品牌营销，发展到整合营销、服务营销。对于诚成众荣财富管理有限公司南京分公司来说，一方面最大限度体现公司设计的产品的收益性和安全性的优点下，对中小客户理财需求市场充分考虑其特点，制定市场营销策略。此外，还应该关注客户的成长性，通过产品设计和持续性服务建立长期稳定的客户关系。

关键词：市场营销策略，消费者行为学，个人理财产品，客户关系

Chengcheng Zhongrong Wealth Management Limited Nanjing Branch Marketing Strategy Research of financial products company

Abstract

From the perspective of marketing, customer behavior and asset allocation, status of Nanjing Branch of Chengchengzhongrong Wealth Management Co., Ltd’s finance products is analyzed and its reason is also summarized in this research. On the basis of statistics, analysis and summary of factors like investment goals, investment experience and risk preference of the target customers for personal finance products, feasible suggestions on the marketing strategy for a certain personal financial marketing product are provided. The operation management model feasible for Nanjing Branch of Chengchengzhongrong Wealth Management Co., Ltd, marketing strategy of personal finance products conforming to investment demands and psychological characteristics of the target customers are explored.

With the developing marketing strategy theory, emphasis on the long-term relationship with customers and the core value of achieving win-win gradually become mainstream ideological trend of the theory. Correspondingly, the idea of financial marketing extends its field from product marketing and brand marketing to integrated marketing and service marketing. For the Nanjing Branch of Chengchengzhongrong Wealth Management Co., Ltd, it should fully take into consideration the features of small- and medium-sized customers’ demands market for financing and formulate marketing strategy when the company presents the profitability and security of its products furthest; in addition, customers’ growth should also be focused on and long-term stable customer relations should be established through product design and continuous service.

Keywords: Marketing Strategy; Customer Behavior; Personal Finance Product; Customer Relations

目录

摘要 I

Abstract II

第一章引 言 1

1.1 研究背景 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2 选题目的 1

1.1.3 选题意义和创新 1

1.2 研究方法 2

1.3 论文结构 2

第二章国内外相关研究文献综述 3

2.1 金融基金行业中公募和私募的区别 3

2.2 相关研究文献综述 3

2.2.1市场营销学相关文献综述 3

2.2.2 国外研究现状 4

2.2.3 国内研究现状 4

2.3 消费者行为学相关文献综述 4

2.3.1 国外研究现状 5

2.3.2 国内的研究现状 5

2.4 资产配置相关文献综述 5

2.4.1 国外研究现状 5

2.4.2 国内研究现状 6

第三章诚成众荣财富管理有限公司南京分公司产品营销现状 8

3.1 诚成众荣财富管理有限公司简介 8

3.2 南京分公司现状介绍 8

3.2.1 诚成资本南京分部盈利及理财业务介绍 8

3.2.2 诚成资本南京分部的销售渠道 8

3.2.3 诚成资本理财业务范围 9

3.3 诚成资本理财产品市场营销的现状 9

3.3.1 诚成资本理财产品市场营销存在问题 9

第四章诚成众荣财富管理有限公司南京分公司产品营销问题的原因分析 11

4.1 诚成资本理财产品市场营销存在问题 11

4.1.1公司的品牌价值和产品的品牌价值的营销缺乏 11

4.1.2公司营销渠道的内容缺乏和结构单一 11

4.1.3 客户信息收集缺乏长期性的跟踪服务 12

4.1.4 产品的募集对象不够清晰，个性化服务缺乏 12

4.1.5 公司的信息化程度还未能达到公司目前的发展匹配程度 12

4.2 诚成资本理财产品市场营销问题的原因分析 12

4.2.1 营销理念还停留在产品阶段，还未向客户和服务阶段发展 12

4.2.2 产品同质化严重和结构性单一导致削弱第三方理财机构和券商渠道作用 13

4.2.3 追求中高净值资产客户，忽视中小客户开发 13

4.2.4 专业人才匮乏，难以适应理财业务发展的快速要求 13

4.2.5 公司信息化程度还需要进一步加强，强化CRM方面的职能 13

4.3 本章小结 14

第五章诚成资本个人理财业务市场营销策略的分析和建议 15

5.1 诚成资本个人理财业务的SWOT分析 15

5.1.1 诚成资本理财产品的优势（Strength) 15

5.1.2 诚成资本理财产品的劣势（Weakness） 16

5.1.3 诚成资本理财产品的机会 （Opportunity) 16

5.1.4 诚成资本理财产品的威胁 （Threat） 16

5.2 诚成资本个人理财产品的目标投资者行为和目标市场选择 17

5.2.1 调查问卷的设计思路、结构和调查目标 17

5.2.2 诚成资本个人理财产品目标投资者行为分析 18

5.2.3诚成资本个人理财业务的STP分析 18

5.2.4 诚成资本某个人理财产品的模拟改进和营销策略建议 19

5.2.5 具体营销策略的建议 21

第六章 结 论 23

致谢 24

参考文献（References） 25

第一章引 言

1.1 研究背景

1.1.1研究背景

近年来，基于对于国内银行给与的存款利率的不满足，中国股市的风起云涌，国人投资理财意识的不断加强，私募基金行业迎来一个比较大的发展机遇，专注于提高国民的投资利率的理财产品从无到有、蓬勃发展、迅速扩张。2010年以后，私募基金的理财产品的发展极为迅猛。以2015为例，募资方面，天使VCPE机构共新募集2970支可投资于中国大陆的基金，是2014年全年新募基金数的3.99倍，已知披露金额的2，253支基金新增可投资于中国大陆的资本量为7，849.47亿元人民币。 投资案例数和投资金额双双创下历史新高，中国私募股权投资市场共计完成8，365起投资案例，其中已披露金额的投资案例数为7，732起，投资交易共计涉 及金额5254.96亿元人民币，平均单笔投资金额为6，796.38万元人民币。

私募基金本身是一种非公开宣传的、私下向特定投资人募集资金进行的一种集合投资。所以，从其运作形式上来看，其理财产品就是向客户募集资金，获得客户授权，代理客户以公司专业的金融和管理技术对募集资金进行资产管理、投资运作等综合理财服务，投资收益和风险按照合同双方客户与基金公司约定的方式承担。把私募基金公司的客户倾向的理财产品按照发行对象进行分类，可分为针对单一客户群体发行的产品和针对混合客户群体发行的产品两类，在两类发行产品中根据所面向的具体客户种类进行细分，又可分为面向个人客户、机构客户和高净值客户三种不同的客户类型。本次研究就注重于以上三类细分领域的产品营销。

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