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摘 要

随着经济的快速发展以及消费市场的快速扩张，汽车营销已经成为一门科学，在中国汽车产业的发展中起着不可替代的作用。面对汽车业竞争的强大冲击，市场营销策略存在的许多问题也日益明显。本文主要以企业营销策划的经典4P理论为理论基础，研究南通大生丰田汽车销售服务公司的营销策略，针对当前营销策略存在的问题进行分析并提出改善措施，促进南通大生丰田汽车销售服务公司更好的发展。

关键词：丰田，汽车，营销策略

Abstract：With the rapid development of economy as well as the quick expansion of the consumer market, automobile marketing is becoming a science.Besides the role it plays in the development of Chinese automobile industry cannot be replaced.Facing the strong impact on the competition of the whole automobile industry,lots of promblems in the marketing strategies are increasingly apparent. This article analyzes the marketing strategy of the NANTONG DASHENG TOYOTA Motor Sales Company. with the classic 4P Theory in corporate planning. I put forward some improving measures to the questions in the marketing policy, in order to promote the development of the company.

Key words：Toyota, automobile, marketing strategy

目 录

1 引言 3

2 4P理论概述 3

3 南通大生丰田汽车公司营销现状 3

4 南通大生丰田汽车营销策略问卷调查与分析 4

4.1 问卷调查 4

4.2 问卷分析 4

5 南通大生丰田汽车营销策略问题与分析 6

5.1 产品车型不符消费者需求 6

5.2 低价产品较少 7

5.3 销售渠道单一 7

5.4 促销手段不完善 7

6 南通大生丰田汽车营销策略的对策 8

6.1 加强产品创新，提高企业知名度 8

6.2 增加低价产品，巧妙制定价格 8

6.3 拓宽销售渠道，便于顾客购买 9

6.4 完善促销手段，扩大市场占有率 9

结论 11

参考文献 12

致谢 13

附录 14

1 引言

近年来，随着经济的快速发展，人们的收入、消费能力和消费水平的不断提高，越来越多的人都想拥有一辆属于自己的车，消费者需求相当强烈，汽车销售公司的营销策略则决定了这些需求能否得到满足。市场营销策略的优劣很大程度上决定了一个公司的生存与发展。在市场需求多样化、以及激烈甚至可以说残酷的同行业竞争压力下，汽车销售公司的营销策略问题也层出不穷。南通大生丰田作为经销商采用的是直营销售方式直接面对广大消费者，为消费者提供商品和服务，尽可能的满足消费者需求。我通过实习期间的就地考察，采用问卷调查的方式，发现南通大生丰田汽车销售中存在的一些营销策略问题，而大生丰田要想吸引更多的消费者来店选购自己心仪的汽车，就必须应用理论联系实际的方法，针对具体问题提出改进措施。以顾客需求为出发点，在原有的营销策略基础上，扬长避短，这样才能带动丰田汽车的长远发展。

2 4P理论概述

在20世纪60年代，随着营销组合理论的提出，4P理论应运而生。1967年，以4Ps为核心的营销组合方法则在“现代营销学之父”——菲利普.科特勒的《营销管理：分析、规划与控制》第一版中得到了进一步的确认。

产品：注重产品功能开发，赋予产品独特的卖点，将产品的功能诉求放在首位。

价格：依据不同的细分市场，制定符合各类消费群体的价格策略。在品牌战略中，其核心点是产品的定价，品牌的含金量是企业很重要的文化软实力，是企业重要的无形资产。要掌握消费者购买产品时的价格走向，其中支付期限、折扣力度等因素也包含在内。价格是影响消费需求的关键因素，关系到企业的最终的利润、成本补偿，以及促销、销售等一系列问题。

渠道：指商品从生产企业→消费者手上这一过程中包含的所有步骤。通俗一点讲：企业并不是与消费者进行商品交易，而是通过与经销商的合作与沟通，让其在这过程中扮演桥梁作用，加固销售网络的建设。

促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，以吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长^[1]。

3 南通大生丰田汽车公司营销现状

2004年9南通大生丰田汽车销售服务有限公司成立，它是经一汽丰田汽车销售有限公司授权，按照丰田标准建设，集汽车销售、服务、配件、信息反馈于一体的特许经销商。该公司坐落于美丽的204国道，与南通永兴国际车城相邻，位于南通市城港路187号。该公司秉承“团结一致、开拓创新”的企业精神 、“以人为本、诚信守信、不断改善、追求卓越”的经营理念，为顾客提供优质的产品和满意的服务。该公司通过近几年营销策略的不断完善，不仅提升了丰田品牌的美誉度同时也增加了顾客对品牌的忠诚度，扩大了丰田在南通的汽车销售市场，促进了经济的发展。

南通大生丰田4S店在售车型：花冠EX、威驰、卡罗拉、丰田RAV4、丰田86、锐志、普锐斯、普拉多、皇冠、兰德酷路泽等，多样化的品牌选择有利于满足不同层次的顾客需求。该公司采用直营销售的方式，直接面对消费者，通过沟通了解顾客需求。

4 南通大生丰田汽车营销策略问卷调查与分析

4.1 问卷调查

本文以来店咨询丰田汽车的消费者为调查对象进行研究，以消费者需求为核心，从产品、价格、渠道、促销方面为测试标准，设计有针对性的相关问题，通过随意发放问卷的方式，了解存在的问题，并提出具体的解决办法。本次问卷发放样本总量为180份，有效回收是158份，回收率为87.7%。其中男性消费者占59%，女性消费者占41%。我将针对这有效的158份问卷进行研究分析。

4.2 问卷分析

4.2.1 产品分析

图1 车型意向选择图

根据图表显示，消费者倾向于购买单厢丰田车的，占11.4%；倾向于愿意购买两厢丰田车，占26.5%；倾向于愿意购买三厢丰田车，占43.6%；倾向于愿意购买皮卡，占5.06%，倾向于购买SUV，占13.44%。而在59%的男性消费者中，更多消费者因空间舒适度选择购买三厢车，41%的女性消费者中，更多消费者因外观小巧，停放方面等原因选择购买两厢车。

4.2.2 价格分析

图2购车价格区间选择意向图

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