论文总字数：11920字

摘 要

武汉楼兰蜜语生态果业有限公司是一家以销售新疆特色干果为主，隶属休闲食品行业的电子商务公司。入驻了天猫、京东、淘宝、唯品会、聚美优品等各大电子商务平台。本文以楼兰蜜语为研究对象，分析了其网络营销的现状，并在此基础上，对其网络营销方面存在的问题进行了研究，包括品牌塑造不强、网络营销推广方式单一、缺乏个性化的顾客服务体系、网站建设不完善、缺乏网络营销人才的问题，运用了口碑营销、精准营销等理论，提出了采取加强口碑营销、采取多样化的营销策略、实行精准营销，完善健全网站建设、加强网络营销人才培养的策略，希望对楼兰蜜语的网络营销提供一定的帮助。

关键词：楼兰蜜语，网络营销，营销对策

Abstract: Wuhan Lolan Miyu Ecological Fruit Co., Ltd is the largest e-commerce company selling Xinjiang food, mainly selling dried fruit with Xinjiang characteristics. Entered Tmall, JD.com, Taobao, VIPSHOP, Jumei and other major e-commerce platforms. This paper takes Loulan language as the research object, analyzes the current situation of its network marketing, and on the basis of this, studies the problems existing in its network marketing, including the lack of brand building, the single way of network marketing promotion, and so on. Lack of personalized customer service system, imperfect website construction, lack of network marketing talents, the use of word-of-mouth marketing, accurate marketing and so on. This paper puts forward the strategies of strengthening word-of-mouth marketing, adopting diversified marketing strategies, carrying out precise marketing, perfecting the construction of website, strengthening the cultivation of network marketing talents, and hoping to provide some help to the network marketing of Lulanmi language.

Keywords: Loulan Miyu, Network Marketing, Marketing Countermeasures

目 录

1 引言 3

2 基本理论概述 3

2.1 网络口碑营销  3

2.2 精准营销 3

3 楼兰蜜语公司概况 4

4 楼兰蜜语公司营销现状 4

5 楼兰蜜语公司营销中存在的问题 5

5.1 品牌塑造不强 5

5.2 网络营销推广方式单一 6

5.3 缺乏个性化的客户服务体系 7

5.4 网站建设不完善 7

5.5 网络营销人才缺乏 8

6 楼兰蜜语公司营销的对策 8

6.1 加强品牌塑造 8

6.2 采取多样化的推广方式 9

6.3 建立个性化的客户服务体系 10

6.4 完善健全网站建设 10

6.5 加强网络营销人才培养 11

结 论 12

参 考 文 献 13

致 谢 14

1 引言

近年来，我国电子商务飞速发展，截至2018年底我国电子商务交易额达到31.63万亿元，2008-2018这十年间交易数额增长了十倍，成为全球发展规模最快的电商市场，网络零售规模从2008年的0.13万亿元增加到2018年的9万亿元，我国连续多年成为网络零售大国，其中电商休闲食品的占比很大，发展空间较大^[1]。 根据2017年“双十一”购物节当天的销售额为例，坚果/零食热销品牌榜三只松鼠首当其冲交易额达580多万，百草味位居第二达到403万，排名第三的良品铺子销售额为328万，楼兰蜜语以130万的交易额位列第七，交易数额都比2016年有所增长。武汉楼兰蜜语果业有限公司(以下简称:楼兰蜜语)是一家以电子商务为主的线上线下多种营销模式共同发展的并以新疆特色为主的食品企业，楼兰蜜语的主要电商平台为天猫、淘宝和京东商城。近几年，休闲食品成为了目前前景很高的领域，一些品牌如“来伊份”“百草味”等后发制上，使楼兰蜜语的竞争非常激烈，处在了风口中。本文研究了楼兰蜜语的网络营销情况，并在此基础上，分析了楼兰蜜语网络营销的策略及解决对策，可以帮助企业做出有效的网络营销策略，扩大品牌知名度，形成更多的忠诚客户，提高公司的效率及销售目标。

2 基本理论概述

网络营销，又称在线营销或电子营销，是指利用互联网进行营销的一种形式，普遍意义上的网络营销是指利用所有的计算机网络进行营销活动，它也是指组织或个人在方便互联网发展的基础上，为满足组织或个人的需要而对产品和服务进行的一系列商业活动。企业整体营销战略不可或缺的就是网络营销，它是一种基于互联网的营销手段，借助互联网的特点来实现一定的营销目标^[2]。

2.1 网络口碑营销 

网络口碑营销，是指网络营销与口碑营销有机结合起来，旨在应用互联网的信息传播技术与平台，通过消费者以文字等表达方式为载体的口碑信息，为企业营销开辟新的通道，获取新的效益。如网民通过论坛、博客和视频分享等网络渠道，与其他互联网用户共同分享关于公司、产品或服务的文字及各类多媒体信息^[3]。

2.2 精准营销

精准营销是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资^[4]。

3 楼兰蜜语公司概况

楼兰蜜语公司成立于2006年，专注研发西域特色美食（以新疆为代表），注重打造绿色健康食品，身为一个三线城市的电商企业，2017年楼兰蜜语曾入围央视财经频道的首批“CCTV中国品牌榜”名单。目前，楼兰蜜语分销数量达到 300多家，楼兰蜜语公司经营模式主要采用—公司 电子商务 契约农场，这样的经营模式使产品的安全和品质具有一定的保障性，公司主要销售滋补红枣、坚果炒货、蜜饯果脯及休闲零食系列产品。

经过十几年经营，“楼兰蜜语”品牌已经成为了小有名气的热销食品品牌，根据亿邦动力网数据显示，楼兰蜜语连续多年在双十一期间进入天猫零食品牌销售排行前十，直到去年，楼兰蜜语一直保持在天猫零食热销品牌榜前十内，但今年，楼兰蜜语销售额比去年相比很不理想，跌出天猫零食榜单前十。公司拥有员工100多人，主要从事电子商务，主要门户网站如：淘宝、天猫、京东商城等都有进驻。2015年楼兰蜜语公司并购了橙哥镖局、湖北楚之淘等企业并且建立了特色农产品电商交易平台——“楚淘网”。楼兰蜜语一直坚持着健康优质的食品理念，为消费者提供最健康天然的食品，十多年来逐渐拥有了1200万忠实客户。楼兰蜜语十分关注食品健康，在创造健康产业上，楼兰蜜语联合了人福药业，将深入开拓健康食品、大健康 产业的规划。目前已经进行了研发与市场测试，在有机食品深加工功能型食品、鲜果深加工功能食品等方向；并且为保证食品的新鲜度和质量，建立了恒温和冷藏库，而且为迅速做出物流反应，使产品可以快速到达消费者手中，与多家快递合作建立了仓储物流基地，实现24小时发货。其主要竞争对手有三只松鼠、来伊份、百草味、西域美农等。

4 楼兰蜜语公司营销现状

楼兰蜜语自2006年成立以来就逐步开始了电子商务模式，虽然涉猎较早，但近年来同类竞争的互联网品牌，如三只松鼠等的快速发展，来伊份等传统企业的创新改革日益壮大，都让楼兰蜜语感到了很大的竞争压力。楼兰蜜语主要采用天猫旗舰店、京东、淘宝等电商销售平台，主要销售红枣、坚果、花茶及休闲食品等系列产品。针对楼兰蜜语的网络发展情况，我选择了其主要竞争对手“来伊份”进行对比分析（见表1）。

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