论文总字数：13493字

摘 要

在公司的日常业务活动中，营运资金扮演着越来越重要的角色，几乎渗透到各行各业。然而，企业管理者对营运资金重视并不够，这对企业的生存发展是很不利的。在我国，针对于乳品行业营运资金的研究还比较少，而乳品行业在我们生活中扮演的角色越来越重要，所以，本文以伊利股份为例，着重从销售环节分析其营运资金的管理。在销售管理和营运资金管理方面，伊利股份应加快全国销售渠道的分销，更加注重客户关系管理，提高库存控制和管理水平，并且制定合理的应收账款信用政策。最后，依据伊利股份近五年的财务数据，进一步分析其营运资金运行情况，同时为我国乳品加工企业提供一定借鉴。

关键词：营运资金，伊利股份，销售管理

Abstract：In the company"s daily business activities, working capital plays a more and more important role, almost permeating all kinds of industries. However, business managers do not pay enough attention to the working capital, which is very unfavorable to the survival and development of the enterprise. In our country, the research on working capital of dairy industry is less and less, and the role of dairy industry in our life is becoming more and more important. Therefore, this paper takes Erie shares as an example to analyze the management of working capital from the sales link. In terms of sales management and working capital management, Ili shares should speed up the distribution of sales channels throughout the country, pay more attention to customer relationship management, and improve inventory control and Management level. And formulate reasonable accounts receivable credit policy. Finally, according to the financial data of Erie shares in recent five years, further analysis of its working capital operation, at the same time to provide some reference for China"s dairy processing enterprises.

Keywords：working capital,erie shares,sales management

目 录

1 引言 2

1.1 研究背景 2

1.2 研究意义 3

1.3 文献综述 3

2 相关概述 4

2.1 营运资金的定义 4

2.2 销售管理的定义 5

3 伊利股份销售管理营运资金分析 5

3.1 伊利股份有限公司概况 5

3.2 伊利股份分销渠道概况 6

3.3 伊利股份客户关系概况 7

3.4 伊利股份销售管理的营运资金概况 8

4 伊利股份销售管理营运资金存在的问题 10

4.1 分销渠道差异明显 10

4.2 客户信用标准制定不合理 11

4.3 营运资金管理薄弱 11

5 伊利股份销售管理营运资金存在问题的对策 12

5.1 合理设计分销渠道 12

5.2 制定合理的客户信用标准 12

5.3 健全营运资金管理机制 13

结 论 15

参考文献 16

致谢 17

1 引言

1.1 研究背景

营运资金是企业的“血脉”，其周转的困难直接影响到企业部分的生产经营活动。在经历过全球金融危机、欧洲债务危机、国际油价暴跌等经济波动，营运资金管理已经逐渐显示出了其在财务管理中的重要性。就营运资金来说，过多会导致企业减少货币资金的使用价值，过少会导致企业资金链断裂而破产。

要想实现企业的良好发展和运营，首先必须要有充足的营运资金保障。营运资金是企业的流动资产与流动负债之间的差额，是企业发展运营过程当中不可缺少的一项资金，具有非常重要的价值。据2018年数据显示，我国乳品行业产量自2010年至2018年呈平稳增长态势，但受企业营运资金管理不善、资源优势下降等因素，国内奶制品产量一直增长缓慢，此外，我国金融体制改革尚未完全完成，资本市场也未完全完善，这些都进一步限制了获取资金的途径。在此背景下，本文采用案例分析的形式，选取上市公司伊利股份作为案例，通过对销售管理理论和营运资金理论的理解，并结合供应链理论分析伊利股份过去五年的财务数据，重点从销售环节分析营运资金管理中存在的问题，并作出相关决策，最后对我国乳品行业提供一定借鉴。

1.2 研究意义

本文的研究主要是给企业加强营运资金管理提供理论基础，随着企业对发展的高度重视，营运资金也越来越在企业财务管理中占据着不可或缺的位置。随着生活水平的提高，人们越来越多的关注食品健康与营养，从刚出生的婴儿到年迈的老人，对乳制品的需求也越来越大，乳制品在人们的生活中已占据了重要的地位。

自从2008年出现的毒奶粉事件，随后的变质牛奶加工再出售、早产奶风波等等。这不仅让国内乳品行业遭受一大重击，严重损害牧民和消费者的权利，还间接地降低国家GDP,增加国内进口，面对种种威胁，更是对国内乳品行业营运资金管理提出严峻考验。乳制品行业竞争激烈，受国家政策，经济环境和科学技术等各种因素的影响，乳品的供应链也独具特色，系统应用和原材料的采购战略在供应链中也地位明显，但是，在我国，营运资金的管理还没有完全被大多数企业管理者所关注，以致于导致低效率的管理，并且实现的绩效水平不能适应当今社会发展，并且很多企业在营运资金的管理上出现与自身实际情况不符合的偏差，导致管理失效。在此背景下，本文在总结相关文献和理论的基础上，选择以伊利股份为案例，重点关注其销售环节。分析伊利股份的销售渠道、客户关系，以及营运资金，并且对我国乳品行业提供一些建议。

1.3 文献综述

我国对营运资金的研究尚还处于起步阶段，最早出现在二十世纪末。在研究中发现我国当前还不具备完善的营运资金管理体系。对当前的研究文献进行分析，发现关于营运资金管理的理论研究过多，但涉及营运资金实际应用的研究较少。以《营运资金管理的基本原理》为标准，在计算营运资金时可以应用下面公式：营运资金是指一家企业所拥有的流动资产与所拥有的流动负债之间的差额。毛付根（1995）基于此，深入探讨了流动资产与资源来源的关系，同时也研究了合理使用营运资金可以帮助企业提高经济收益^[1]。

刘向平（1997）通过开展系统性的分析，得出可以通过以下方法措施来提高对营运资金的管理水平。建议公司要确保生产和经营的顺利进行，必须有足够的运营资金，指出这可以通过短期债务来实现，防止企业占用大量营运资金^[2]。

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