A公司会员型客户资源开发策略研究

论文总字数：27795字

摘 要

一个企业所提供的任何产品或服务，都是面向市场当中的客户这一群体，客户群体是一个企业稳定发展持续经营的基础。在市场当中怎么才能做到有效的开发客户，并且和客户之间建立良好的关系已经成为了许多企业主要研究的问题。新经济时代条件下，已经不再是卖方市场，而是以客户资源为主的买方市场。根据“二八法则”中所说一个企业的主要盈利是由少数客户来提供的，所以在激烈的市场竞争当中，怎样开发高质量的客户已经成为企业的一项重要战略。

本文以游艇行业当中A企业为研究主体，在客户开发、生命周期、客户关系等理论的基础上，从客户的价值角度出发来说明客户开发的步骤。并且对A企业的内部资源进行详细的了解介绍，将A企业的客户资源进行划分。最后对A企业的客户资源进行需求分析并且做出相应的客户开发策略，最终目的在于使A企业能够利用已有的服务优势等加强对客户资源的开发，同时建立企业和客户之间独有的良性关系，从而使A企业的核心竞争力获得提升。

关键词：游艇业、客户开发、客户价值、客户需求、客户关系

Abstract

14312137 SunHao

Supervised by ZhuZhiJian

Any product or service provided by an enterprise, is geared to the need of customers,and it is the basis of the continuing operation of an enterprise steady development.So the problems about how to achieve the effective development of the market customers and establish a good relationship between customers and enterprises are becoming the main concern on enterprise development.Compared to the seller’s market , customer resource in buyer's market is becoming more important under the condition of new economy era. According to the "law matters" ,it is the minority that dominates the firm’s profit. So how to develop high quality customers in the fierce market competition has become an important strategy of the enterprise.

In this paper, we use the theory of customer development, life cycle, and customer relationship to illustrate the steps of customer development. Through the detailed understanding of its internal resources , we divide its customer resources into different parts. After that, we analysis its demands and make the customer’s development strategy to strengthen the enterprise power with keeping good relationship between customers and enterprise.

Key words: the yacht industry, customer development, customer value, customer demand, customer relationship

目录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1研究背景 1

1.2研究目的及意义 2

1.3研究内容及结构 2

1.4研究方法 2

2.1客户开发的概述 4

2.2游艇业客户开发的现状 4

2.3游艇业客户开发必要性 5

2.4游艇业客户开发步骤 6

2.5相关理论 6

2.5.1客户生命周期理论 6

2.5.2客户关系理论 7

第三章 A企业现状分析 10

3.1 A企业客户开发现状 10

3.1.1 A企业简介 10

3.1.2 A企业客户开发的现状与问题分析 10

3.2 A企业客户开发问题的原因分析 11

第四章 A企业会员客户需求与价值主张分析 13

4.1会员客户分析 13

4.1.1会员客户的定位 13

4.1.2高端客户的需求 13

4.1.4高端客户的行为研究 14

4.1.5高端客户选择游艇会需要考虑的要素 14

4.2 A企业客户价值主张 14

4.2.1价值主张概述 14

4.2.2客户价值主张 15

第五章A企业客户开发策略 18

5.1 A企业主要客户开发策略分析 18

5.2影响A企业客户开发策略选择的主要因素分析 19

5.3 A企业可选择的客户开发策略 21

第6章 结论与展望 23

6.1结论 23

6.2展望 23

致 谢 24

参 考 文 献 25

A企业会员型客户资源开发策略研究

第一章 绪 论

1.1研究背景

一个企业的产品及服务均是为了满足自己的客户群体所需要的不同的需求，反之客户群体也是一个企业经营盈利稳定发展的基础保障。怎么在当下市场环境下最优化开发客户资源并与客户之间建立长期良好的关系，已经是众多企业在研究的事项。在市场当中某一方占据了大量的优质客户资源，那么它的核心竞争力便大大提升是其他企业无法撼动的。

近几年我国游艇业发展迅速以上海游艇业为例，上海最早的游艇出现在上世纪八十年代的青浦县，一直到2004年黄浦江上又多出了三条新的游艇，时至今日黄浦江上的游艇停泊数量已经远不止这些，游艇的品牌为国内品牌和国外品牌，游艇的价格最高有几千万不等。并且在此基础上出现了许多的游艇俱乐部，为越来越多的商务人士、游艇爱好者等提供交流、娱乐休闲的场所。伴随着游艇业的逐渐发展，上海地区对游艇进行消费的客户群体越来越多，但是作为我国一个刚刚起步的行业，目前还处于发展的阶段并且与国外的诸多品牌存在差距，还需要不断的加强自己的条件，更多的市场培育及足够专业的努力，这个过程最基础的需要获得大量客户群体的认可。

随着现代科技的发展，时代的变迁，当代的企业所面临的困难问题已经不仅仅存在于市场当中，二十一世纪经济全球化，网络化等诸多因素，改变了现代人们许多的生活方式与习惯，产品本身的生命周期大大降低，科学技术飞速发展，传统的生产技术被淘汰，新的生产方式大大的提高产品的生产率，曾经的没钱买东西转变成了现在的有东西不想买的现象，这都表明曾经的买方式场转变为了卖方市场。

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