论文总字数：15576字

摘 要

随着社会经济的快速发展, 经济一体化的步伐加快, 中国自加入世界贸易组织后, 经济形态发生了巨大变化。在日益激烈的经济手机市场环境下, 中国自主品牌手机如何突破技术、管理、制度因素在国际市场取得成就, 如何有效地发挥营销作用, 最短时间地提高自身, 赢得消费者的认可, 赢得更大市场, 是当前迫切需要改进的问题。小米手机作为新星, 能够迅速占领市场, 创造自主开发手机品牌的奇迹。本文以“发现问题、提出问题、解决问题”思想，以小米手机为研究对象，对自主品牌成功、小米营销策略的分析，研究分析小米手机营销策略的特点和独特饥饿营销的实施成功因素，归纳总结小米手机目前的营销策略中有哪些过人之处的优势和存在的问题，最后针对这些问题所在提出一些倡议，希望对小米有所启示，也供同行业参考和借鉴。

关键词：小米手机；营销策略；自主品牌；饥饿营销；5G时代

The Analysis of Marketing Success Factor of Independent Brand Development -- A Case Study of Xiaomi Mobile Phone

Abstract

With the rapid development of the social economy, the pace of economic integration has accelerated. Since China joined the World Trade Organization, the economic pattern has undergone tremendous changes. Under the increasingly fierce economic mobile phone market environment, how does the Chinese independent brand mobile phone break through the achievements made in the international mobile phone market in terms of technology, management, and institutional factors, how to effectively play its marketing role, improve itself in the shortest time, and win the recognition of consumers. Winning a bigger market is an urgent need for improvement. As a new star, Xiaomi mobile phone can quickly occupy the market and create the miracle of self-development mobile phone brand. This article takes the thought of "finding problems, raising problems, and solving problems", takes Xiaomi mobile phone as the research object, analyzes the success of its own brand and Xiaomi marketing strategy, and studies and analyzes the characteristics of Xiaomi mobile phone marketing strategy and the successful factors of the implementation of unique hunger marketing. Summarize the advantages and existing problems in the current marketing strategy of Xiaomi mobile phone, and finally put forward some initiatives for these problems. I hope that Xiaomi will have some inspiration and also provide reference and reference for the same industry.

Keywords :Xiaomi mobile phone; Marketing strategy; Independent brand; Hunger marketing; 5G era

目录

第一章 引言 1

1.1研究背景 1

1.2研究的意义 1

1.3本文研究的内容框架 1

第二章 自主品牌成功要素分析 2

2.1 自主品牌开发的实质 2

2.2 自主品牌发展的影响因素 2

2.2.1 自主品牌与企业 2

2.2.2 自主品牌与行业 2

2.2.3 自主品牌与市场 2

2.2.4 自主品牌与政府 3

2.3 自主品牌开发成功要素 3

2.3.1注重品牌的建设 3

2.3.2注重营销策略 3

2.3.3专注技术研发 4

3.1 小米公司简介 5

3.1.1 成立背景 5

3.1.2 发展历程 5

3.2 小米手机准确的定位分析 5

3.3 小米手机的营销策略成功分析 5

3.3.1 高配置和低价格形成的性价比优势 6

3.3.2 开创手机销售新模式——线上销售 6

3.3.3 卓有成效的饥饿营销策略 7

第四章 关于小米手机营销方面的问题分析 8

4.1 小米手机营销策略存在的问题分析 8

4.1.1 市场产品缺乏创新性，产品失去独特性 8

4.1.3 订货量难以预测准确，经常断货 8

4.1.4 采用饥饿营销手段，降低了产品的信誉 8

4.1.5实体销售模式的缺失和售后缺陷 9

第五章 小米手机营销改进建议 10

5.1 加强自主研发，注重产品创新 10

5.2 完善售后服务制度 10

5.3 提高渠道覆盖能力 11

5.4 解决饥饿营销带来的弊端 11

5.4.1 饥饿营销策略要掌握好“度” 11

5.4.2 饥饿营销策略要灵活应对 11

5.5 抓住5G这个时代的机遇 12

第六章 论文总结及体会 13

致谢 14

第一章 引言

1.1研究背景

2011年8月，一场手机发布会引起了网络媒体的广泛关注。小米集团正式推出的一款手机对外仅售1999元，就以超高的配置参数立刻引起超高的话题。其后的9月小米正式接受的网络预定量就达到三十万部，在仅仅12月18号的当天卖出了十万部的手机，之后又与中国联通电信展开密切合作，小米手机在中国的智能机的市场又掀起一股热浪。

小米科技作为一家首次涉及手机领域的公司为什么能在竞争激烈的国内手机市场迅速脱颖而出，也能在国内手机排名长期稳居前列。小米手机注重产品和定价策略的实施，同时适当结合促销策略，这也是小米手机成为风靡全国的关键原因，但是在发展的过程中不可避免的面临着挑战和威胁。因此，本文通过分析研究自主品牌开发的典型案例——小米手机的营销策略成功因素分析，发现其中存在的问题，并提出相应的解决方法。

1.2研究的意义

从目前小米发展的状态来说，不难发现小米手机手机还未形成完善的机制，在各个方面都有所欠缺。首要问题也是主要问题，小米手机一直未和他的供应商、经销商和终端商形成完整的生产供应链和品牌价值链。其次，小米手机的售后问题一直是困扰小米发展的重要问题之一，小米手机至今的售后服务机制仍不完善，国内手机市场竞争愈演愈烈，这一弊端若不尽早解决很有可能成为日后的一道致命伤。最后，小米手机的配置高，但是它的核心硬件都不属于小米科技集团的自主研发的，这严重影响小米手机的发展。本文通过研究小米目前采用的营销策略和手段，发现了上述所提到的问题，本文也对这些问题进行进一步的阐明，并提出解决方案，一定程度上能让小米科技完善自身的问题，提高核心竞争力。

1.3本文研究的内容框架

本文一共六章，第一章主要论述了研究背景、研究意义以及对本文的内容大概简述；第二章简要阐述了自主品牌的发展和成功要素分析；第三章则全面分析了小米手机营销策略成功因素；第四章针对小米手机营销方面提出需要改进的地方；第五章主要是对存在的主要问题提出相应的解决方案。

第二章 自主品牌成功要素分析

自主品牌是指中国人拥有最终配置权的品牌。换句话说，品牌的所有者必须是中国公民有最终处置权的企业。

可以看出，自主品牌应该首先拥有自主开发的产品，其知识产权归自己所有，其产品自然可以被视为自主品牌。其次，即使产品不是自己开发的，仍然可以根据其资本属性进行处理，也可以被视为自主品牌。虽然这不再是实质意义上的自主品牌，但现下集团拥有这样的产品。

2.1 自主品牌开发的实质

在现代市场经济的领导下, 自主品牌建设是指民营企业、国有控股企业和国有独资企业 (特别是国内大中型企业) 的企业品牌建设影响国民经济发展的企业。这些企业一般对产品或服务拥有决策权。就其实质来说, 自主品牌的构建不是一种管理手段的应用, 也不是一套管理制度的制订, 更不是拷贝他人的经验。但要形成符合组织形式、业务功能和运行机制的保证企业和市场经济, 为企业品牌管理模式提供自动化运作。这种模式必然能够为企业提供经济收益, 给社会带来效益和自然环境效益, 方便企业参与 。

2.2 自主品牌发展的影响因素

在自主品牌的建设开发过程中，应考虑到诸多的影响因素，其中主要提及到企业、行业、市场和政府这四大方面影响因素。

2.2.1 自主品牌与企业

自主品牌是产品的外部识别标志, 是企业珍贵的无形资产。品牌内在、特性、品质和特色形成品牌价值。这个值是看不见的, 也是不可触及的, 但它可以给自己品牌的所有者带来很多多余的回报。公司以自己的品牌为标志, 将其与其他企业产品区分开来, 以吸引消费者和潜在消费者对其产品的关注。不同的产品有不同的品牌, 而不同的品牌代表着不同的产品特性。因此, 自主品牌是企业特有劳动的结晶, 是每个企业独一无二的成果, 不能相互共享。企业可以通过相关法律、专利申请保护自己的利益, 从而形成属于自己的无形资产，并以良好的品质和信誉享誉行业。

2.2.2 自主品牌与行业

为了使自己的品牌成为具有国际竞争力的产品，有必要提升整个行业的创新意识。 我们需要推动创新技术交流和自主品牌专利保护，引导创新人才交流和培训服务网络体系的形成。

2.2.3 自主品牌与市场

培育优秀自主品牌为的是占领市场, 这无法避免独立品牌市场竞争力的概念。自主品牌的市场竞争力是指自主品牌在市场的占有率、消费者的受欢迎程度和自主品牌产品在市场上的销售速度。企业通过对消费者自身品牌忠诚度的培训, 促进他们的反复购买, 从而提高自主品牌的市场份额。自主品牌竞争力下降的主要表现是在市场份额下跌。近些年来, 各行各业的竞争越来越激烈,通过大打价战，使中小企业生存贫困

在激烈的竞争中, 由于自主品牌具有成本低、竞争力强的优势, 因此, 将为品牌赢得更大的空间。

2.2.4 自主品牌与政府

根据比较优势和总成本领先的战略理论，我们自有品牌手机的发展和成长应该克服一些存在的问题。政府制定相关政策法规，加强指导和学习，大力推动自主品牌手机的发展，一个国家的品牌是否强大，能够反映国家的国力是否强大。 一个国家是否拥有一个知名的国际品牌和多少知名国际品牌，已成为国家经济实力和国际竞争力的象征。 因此，我国政府必须大力实施名牌战略。

2.3 自主品牌开发成功要素

2.3.1注重品牌的建设

专注于品牌建设是自主品牌成功的基础。在当今竞争激烈的国际市场中，品牌是影响消费者产品选择的重要因素之一。加强品牌建设，提高客户认同度和忠诚度，可以培养一批忠诚的客户，为企业未来的可持续发展奠定良好的基础。小米手机自推出就受到各方的关注，以低售价高性价比迅速能在几乎被苹果手机占据的市场上获得一席之位，之后的国产品牌都效仿其推出低售价机型。比如市场上的魅族、华为荣耀系列等等。小米手机的出现，拉动了国产手机的国际影响力，带动了国内手机行业的迅速发展，同时也拉低了手机的售价，建立良好的品牌优势。

2.3.2注重营销策略

完整的产品结构和准确的品牌定位是营销的基础。在产品结构方面，大部分国产手机推出低、中、高端三层金字塔的结构，并明确了未来一到三年的发展。有一个正确的定位，决定能否被广大消费者接受。科技的发展、行业标准的变化以及市场的扩大和消费需求增加，使得整个行业产品生命周期大大缩短。

科学合理的定价是打开销售的关键。企业对商品的定价是经过综合考虑的，理论上，对于手机这种竞争充分的行业，价格完全由厂商自主决定，之后再交于市场来决断是否合理。尽管的价格在行业内并无标准规定，但是总有一些产品会在一定程度上被视为价格的标杆，成为厂商定价参考。比如小米。我们能够看到，几乎每个厂商都会瞄准小米。在千元内和2000元以内的两个关键的价格战愈演愈烈。媒体经常批评价格战，认为这种行为让整个行业陷入病态，但对于消费者来说，价格战会让消费者得到利益，也可以淘汰那些谋求短期利益的厂商。目前，国内的品牌已经在2000元档站稳脚跟，并开始进一步向2500元和更高的市场迈进。

多样化促销是销售增加的重要方法。国内手机市场一直被苹果手机打压，现在是国产手机迅猛发展的阶段，有些新兴的手机品牌为了增加知名度，巧妙运用暴力营销的方式，高调宣传国产的性价比和硬件设施与苹果手机对比，并宣称会全面领先苹果。这种宣传能迅速抓住消费者的眼球，通过各种对比的宣传强力营销，迅速树立品牌和提高利润。

2.3.3专注技术研发

技术与研发是自主品牌开发的重要保障。根据IDC统计数据显示，2018年全球智能手机销货量排前五名的品牌分别是三星、苹果、华为、小米、OPPO。前五名智能手机厂商中，有三名是国产品牌。更值得一提的是，在全球手机行业下滑的大势中，国产品牌却能成功逆流而上。国产品牌能取得如此大的进步，是和各大厂商一直专注技术研发创新的努力是分不开的。

第三章 小米手机营销成功要素分析

3.1 小米公司简介

3.1.1 成立背景

小米科技于2010年正式成立，最初的公司定位是自主研发智能产品移动互联网公司。 “为发烧而生”是小米最初提出的产品概念。 小米手机也是第一个开发手机操作系统的互联网模式，由发烧者组织开发改进的模式。

3.1.2 发展历程

2010年4月，小米公司正式成立并进驻银谷大厦。 同年，小米推出了MIUI的第一个内部测试版本。 2011年，小米雷军率领创始团队宣布小米手机正式进入中国手机市场。 在公告会上，还展示了三款新产品：MIUI，米聊和小米手机。 小米手机1首次在网上正式上线，并在五分钟内销售了30万台。 小米手机在2012年继续销售超过10万部。2014年2月20日，红米手机正式上市。 同年年底，美的正式宣布与小米科技签署战略合作协议。 小米通过向美的集团投资12.7亿元成为商业伙伴。

3.2 小米手机准确的定位分析

小米集团从一开始就对小米有明确的定位。它是为消费者开发的高性价比手机品牌。 小米手机的电子商务渠道主要通过官网销售，官网渠道成为未来很长一段时间内最重要的销售渠道。为了适应目标市场的消费者的消费方式，小米手机最大程度利用网络渠道，给初期的小米科技公司大大节约了构建现实的营销渠道产生的成本。大家都知道的，手机分很多等级，不同的机型定位也是有不同的，更不用说配置和功能的不一样受众也是不同的。其他自主品牌手机企业大都数定位是普通的消费者。但也不乏消费者对手机配置的要求极高，目前很多的一线手机厂商注重高端手机的开发，但是开发费用昂贵导致售价也会让许多的人望而生畏，小米看中这点，它一开始就以高配置中等价格迅速打开市场，后以最快速度在手机市场占得一定地位。

3.3 小米手机的营销策略成功分析

小米手机从一开始面向市场选取的营销策略在国内有创新性和可借鉴性的，目前小米手机销售量和知名度都在国内持续上升，体现在它在国产手机中品牌影响力已经远远超过其他国产手机，其成功的关键因素就是高性价比。高性价比永远是手机品牌的王牌。在纷繁的手机市场，消费者对手机的需求也逐步趋向多元化，更加追求潮流、外表时尚，但是消费者也更加理性不会盲目的去追求，会去衡量值不值得去购买。首先考虑的是价格问题，目前，国内手机市场上很多品牌都能提供高配置的手机产品。 国内手机行业的商业传统一直是“利用低端机来冲击市场知名度，并利用高端手机赚取差额利润”，但小米出现后，这一传统被颠覆了。 他最大的卖点是它违背了传统的经营理念。 “高配置，低价格”是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上品牌手机的产品组合是“高配置，高价格”，“中等配置和中等价位”模式。 小米手机选择独辟蹊径，准确抓住现代消费者需求，成功的打入国内的手机市场，这是其他企业目前为止也难以复制的。小米手机的诞生的确给手机市场注入新的力量，而且小米手机宣传效果很好，大众知名度得到迅速提高，这无疑是成功的。同时小米手机的产品外观也是紧跟潮流时尚的，简洁大方的外观，配置高端，一问世就在国产手机市场一鸣惊人。

3.3.1 高配置和低价格形成的性价比优势

在当今社会，手机越来越成为我们不可或缺的一部分。从老人到孩子，我们离不开手机强大功能的便利。我们总是可以在街上看到人们专注他们的手机。随着信息时代的发展，手机正在迅速升级，功能创新正在逐步加速，手机的选择已成为一个头疼的问题。

长期以来，中国大多数人都在追求相对昂贵的苹果手机，苹果手机强大的功能和良好的配置确实吸引了年轻人购买，还有手机自带的磁盘垃圾清理能力也比其他手机更加完善，苹果手机系统比现有的安卓系统更加机密和流畅。可以说，就安卓手机和苹果手机在同等配置下使用年限而言，苹果手机仍然远远超过安卓机。两年前买的安卓手机卡顿情况严重，而到现在苹果6仍然运行顺利。但苹果的高价格对于普通家庭来说仍然相对不经济，而且同样配置的价格，苹果不能满足所有人的需求，而且苹果的iOS系统兼容性很差被许多用户排除在外，所以不是每个人都首先选择购买苹果手机。

在当前流行的手机游戏，手机应用，移动视频等时代，选择手机所需的第一个元素 -——配置。 配置决定了使用智能手机的体验。我们希望拥有高像素，更安全，我们同样渴望一种新型的指纹面部解锁，我们希望在游戏过程中内存显卡非常出色。 苹果手机的高配置伴随着高价格。在一定程度上来说，好的不一定是性价比高的，而小米的主打是低价高配，可以在一定程度上满足大多数用户。

小米在配置选择方面一直使用最高端的技术。小米的手机硬件由知名的软件供应商提供，如“三星”和“夏普”，零件组装由“英华”和“富士康”的代工厂进行生产和组装。为了更好地适应中国用户的使用习惯，根据用户的不同使用习惯，进一步完善了原有的UI系统。小米手机具有成本效益，以最大程度适应中国用户的使用习惯，具有高品质，良好的散热性能，强大的信号，清晰的照片，以及高性价比的优势深受国内智能手机市场消费者的青睐。第一款小米手机于2011年发布。当时，小米的配置已经能够达到同类手机的最佳水平。那时，小米1只卖了1900元，在后期，小米继续推出新产品，包括推出性价比更高的红米，进一步推动小米在低价高配路上走得更远。

以最新的小米8为例，实现6G的RAM，配备高通小845的CPU，可以在运行中获得非常流畅的游戏体验，并在ROM分为64g，128g, 256g的三个版本为用户提供了不同的选择，时尚的外观设计和全屏触控无疑是非常符合人体工程学的设计。 相机设计配备了1200万像素广角镜头和1200万像素长焦镜头，以及前置2000像素摄像头，这也为摄影和照片用户带来了不同的体验。不过，在价格方面，小米8分为2699的标配和高配2999相比同配置的3000以上的手机高额价位，小米手机无疑是中国人的最佳选择。

3.3.2 开创手机销售新模式——线上销售

小米手机采用线上销售的营销策略堪称业界奇迹，创新了手机网络销售的世界记录。小米一直都在坚持只用电子商务渠道作为其唯一的销售渠道，这为小米公司省下了高昂的渠道营销费用。小米手机并未投放大量宣传，但是凭借的高性价比优势，小米成功地实现了品牌知名度的推广，让越来越多的人认识了解了小米手机以及更多的小米产品。

在传统贸易中，工厂和消费者都位于销售的两端，而他们之间的交易也需要大量的中间工作来完成，包括代理商，中间商，终端等，还需要促销来推动知名度。电子商务对企业的影响可以说是颠覆性的。如今，任何企业不知道如何运用电子商务，必将会失去发展机会。 小米手机很好地诠释了网络销售的魅力,没有传统意义上的的经销商或代理商，即传统的实体店。 它只依靠于网络，其销售终端就在网络。消费者不用走到大街上，只需要打开手机在网站就能了解到小米手机的方方面面，下单后不用出门就可以收到商品。

可以这样说没有电子商务的蓬勃发展就没有小米手机的如今的成功。企业没有很好地利用互联网，则会失去发展的机会。雷军谦虚的概括自己的成功，他有句名言：“站在风口上，猪都会飞起来”，正是由于将传统商业和互联网有机结合成就了小米。

3.3.3 卓有成效的饥饿营销策略

2011年以前，国内智能手机尚无一家采用直销模式，是小米首创了这一先河。它充分利用线上直销模式在短时间内引起热潮，而且能够组织邀请用户参与小米系统的研发的开放式手机系统，打造“最适合中国人使用的智能手机”。这种独特的“互联网的模式”塑造的小米品牌手机很快得到大众认可。小米爱好者也可以在在专属论坛上提出问题，体验新产品，分享使用感受，一时间小米手机营造的积极火热的气氛萦绕在消费者周围，加上雷军的大量宣传炒作，知名度迅速提升，在此期间，小米还推出了各种新开发的产品，如米聊，这让很多人都跃跃欲试。

小米依附互联网络这个媒介，新增网络预订环节，是说消费者需要先在网上抢购，数量还是限定的，这就意味着有一部分的消费者抢不到小米手机。在火爆的购机高潮仍在燃烧之际，小米却停止销售，这样更加激发了消费者誓不罢休的热情，死等小米手机再出售。这种故意造成产品短缺，吊足消费者的胃口，也为小米赢得一批批忠诚的拥护者，同时这种手段也遭来了许多骂声。

小米在传统的“高配置 高价格”“低配置 低价格”的国内手机品牌市场中，敢于独辟蹊径，凭借“高配置 低价格”的新型模式，站在了为消费者寻求福利的位子上。小米手机虽然“饥饿了”，的那从某种程度上来说，其实是大大“填饱了”大众的胃口，满足了消费者的利益需求。小米作为一家互联网公司，能够非常聪明的充分利用网络的优势，在微博、微信等线上平台上开始了轮番轰炸。在精通的技术支持下、强大的资金支持的背后，小米手机又掀起一阵饥饿热潮。

自从采取饥饿营销策略以来，小米获得了赞誉和欣赏，也遭到了责骂和投诉。首先，来自消费者的投诉，其中大多数是关于无法抢购到小米手机的投诉。在这个时候，饥饿营销是一种普遍现象，但从另一个角度来看，如果没有客户的抱怨，那只能说饥饿营销失败了。更多的责备还来自其他手机品牌的抱怨，小米的“高配置 低价”模式破坏了国内手机市场的传统，并影响了手机市场的盈利。在网络上不断有评价小米手机饥饿营销的新闻，有正面的更多的是负面评价。小米手机更是一机难求，让很多消费者望而兴叹。对于这些负面评价是值得虚心思考的，但不可否认的是，饥饿营销给小米公司带来了诸多利益。

第四章 关于小米手机营销方面的问题分析

4.1 小米手机营销策略存在的问题分析

　2011年，小米手机问世，走向世界。 其高性价比的模式给中国的手机市场带来了前所未有的影响。小米成功的饥饿销售策略和业界罕见的轻资产模式也为国内手机行业开辟了一条新路。然而，风光的外表下仍然无法掩盖小米技术的缺陷。 在内外压力的背景下，小米手机如何走得更远是一个值得研究的问题。

4.1.1 市场产品缺乏创新性，产品失去独特性

小米手机虽然性价比高，设备也比较高端，但总的来说，使用自己的设计理念来设计的东西很少，可以说,小米手机是高端手机的部分组装,如小米手机屏幕外观设计是从苹果屏幕学习设计,除了其他组件,均借鉴苹果,三星手机设计的成功之处。总的来说,小米手机的配置的确是综合各大的高端手机品牌配置,这也是性价比特高的原因,但有一个问题不能忽视,那就是,所有的引用其他品牌设计概念的同时,小米手机也失去了自己的独特性。

4.1.3 订货量难以预测准确，经常断货

近年来, 小米手机在加速发展过程中一直面临着准备不足的问题。不准确的产能预估导致了产品的大量短缺。从最初的5000台到最近的数千万个单位, 小米手机似乎永远抢不到, 这也可能是饥饿营销的劣势造成的。

在线业务支持也成为小米手机的软肋。从网上的第一批小米预订开始，第二批官方产品在线销售。购买的页面总是伴随着停机，访问速度慢和无休止的页面错误。最初的流量估计错误是可以理解的，但同一地方的连续出现问题很难理解。如果小米真的有心重视, 不难找到大流量、大负载的服务器支持。

小米手机的消极教训是, 在用户增长造成资源消耗的情况下, 应该时刻为产品的后续准备足够的余量。如果可能的话, 我们也应该尝试选择具有高可扩展性的软件和硬件支持系统。当然, 国内云计算服务还处于起步阶段, 这也需要突破和发展。

4.1.4 采用饥饿营销手段，降低了产品的信誉

小米手机在中国的产品质量投诉中位列第一, 其中一个最饱受诟病的问题是 "不出货"。由于小米没有掌握好营销规模，营销一直处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重短缺，很多买家在网上订购。, 因为小米没有按时交货或找借口推迟交货, 怀疑其生产能力逐渐减弱, 使其信誉动摇, 然后再购买其他手机品牌。这不仅严重损害了消费者对企业的信任，也使他们对小米失去了耐心和信心，也在一定程度上损害了企业的声誉。, 不利于企业的长远发展。

在一个企业中，消费者越多越好，但消费者越多越难以满足。小米的饥饿营销策略让很多人都喜欢小米，并且已收到联通的200万份巨额订单。然而, 作为一家集软件和硬件于一体的综合性互联网公司, 它并不自行生产, 而是依赖于代工厂。因此, 过度需求是对小米过度饥饿造成的主要问题之一。如果供求关系得不到妥善解决, 小米的品牌形象将受到很大损害。

4.1.5实体销售模式的缺失和售后缺陷

目前, 小米只有网络营销的一种销售手段, 虽然网络直销在很大程度上节约了销售成本。然而, 这也导致了丧失一部分消费者。在中国人的消费观念中, "眼见为信, 耳听为虚" 的观念仍然占有一定的比重。对于这部分消费者来说，他们无法获得实物销售方式，也无法获得肯定和信任。此外，售后外包导致服务不到位和维护困难。 同时，由于小米之家和售后点的分布不均，一些买家不得不使用快递进行维修，这大大延长了维修时间，降低了客户满意度。

消费者的售后问题是产品销售的主要问题之一。 小米售后周期太长， 一直是消费者心中最大的不满, 我就经历过从手机上确认维护到拿到维修好的手机要经历一周以上的时间, 这么长时间要么选择选择购备用机, 要么面对无机可用的情况, 虽然在近两年小米大规模扩张线小米之家等一系列的措施, 但对于生活节奏是快,太过于依赖网上购物消费, 无疑建立小米之家的意义并不大。如何像京东配送一般, 当天取走次日返还, 这个解决方案对于小米后续发展是非常紧迫的。

第五章 小米手机营销改进建议

小米手机虽然能在较短时间就取得了较大的成功，但在竞争日益激烈的智能手机品牌市场中，为了健康快速地发展，小米公司应该注意以下几点。

5.1 加强自主研发，注重产品创新

目前，中国的智能手机严重依赖国外的硬件技术。国内手机制造商往往有短期的盈利心态，并没有从长远的战略角度考虑公司的发展。然而，没有自己的核心技术的世界领先公司可以走很长的路，因为核心技术是建立知名公司的唯一途径。 小米手机是由其他工厂生产的。 在未来，小米公司离不开核心硬件的研究，设计，开发和生产。尽管这一举措已经在早期阶段进行了投资并且已经实现了很长时间，但该公司必须这样做。具体来说，首先小米手机应注重科技创新，加大科研投入费用。对于一家公司来说，为了未来更好的发展，创新是一件非常重要的事情。做好“人无我有，人有我优，人优我转”是公司成功的关键。我们都知道，只有投入才能产生，当然只有创新才能发展;其次，我们需要高度重视人才的培养。一方面，小米手机需要网罗世界各地的人才进行设计研发，另一方面，还需要建立有效的人才培养机制，注重员工的培养和成长。

创新是企业进步的必然要求。不创新意味着被淘汰。目前，高端智能手机市场由苹果，三星和HTC主导。中端市场由中兴通讯和华为主导。许多山寨手机占据了低端市场，而小米手机的市场份额有限。此外，小米手机的独立产权相对较低，手机的主要部件由第三方提供，不能独立完全开发。市场上的硬件价格对小米手机的成本产生巨大影响。同时，小米手机本身也存在一些问题，如散热不良，做工差，摄影不清晰等问题。在当今高科技的快速发展中，电子产品得到迅速更新，必须不断创新才能获得市场认可。基于Android系统，小米的MIUI系统根据中国人的习惯进行优化，定制和开发。由于小米刚刚开始缺乏资金，小米手机可以使用MIUI系统进行产品创新和设计。但是，从长远来看，小米应该尽快开发自己的系统，掌握核心竞争技术。同时，小米可以根据“发烧”组的不同需求细分整个“发烧”组，并设计商务，学生和娱乐手机。在产品设计中，要充分考虑用户的体验，将新技术与大米手机的特色风格相结合，设计个性化的外观和操作界面，以满足更多用户的需求。官方通信平台可以正式开通。用户可以向小米的相关人员描述他们需要的手机的形状，技术人员根据他们的描述定制他们需要的手机，从而赢得消费者的喜爱和追求，创造良好的口碑，扩大小米手机的市场份额。

5.2 完善售后服务制度

虽然电子商务发展迅猛，但传统的零售力量依旧不容忽视。对于小米手机，在关注网络营销之后，还有必要扩大线下销售。例如，在未来发展中要与经销商，零售商建立的良好关系，以确定合理的折扣。可以依靠现有渠道，如商店，超市等进行销售，并优化小米之家的扩建。

从各个方面扩大覆盖渠道的能力，增强线下的销售能力，这是小米手机成长的唯一途径。还有售后服务问题，基于小米的特殊在线销售模式，改善小米的售后服务显得特别重要。例如，建立更多的小米之家，以确保每个城市都有方便的联系和维护点，并以一个城市为单元进行售后服务。这不仅可以降低消费者维修成本，还可以加强消费者与小米之间的关系。总的来说，提高售后服务质量，提高消费者满意度是小米手机目前需要解决的最紧迫问题之一。

售后服务也是一种促销的手段，是培养忠诚顾客的重要途径。优秀的售后服务在提升公司声誉形象和扩大市场份额方面发挥着重要作用。售后服务的质量将直接影响小米手机在消费者体验和感受方面的形象，我们必须高度重视售后服务。自小米公司成立以来，全国各地的售后服务点相对较少，这是其实施的主要障碍。 因此，小米必须高度重视这个问题，以提供优质的服务，赢得消费者的良好口碑，增加小米客户的忠诚度。 如果售后服务不好，再好的产品没人会买。 因此，在发展的道路上，小米应该提高服务质量，让消费者愿意购买他们的产品。

5.3 提高渠道覆盖能力

小米可以将单一网络直销发展成为网络和实体运营的双重销售渠道。 首先，建立一个小米专卖店。 至于目前手机市场的发展，小米手机应该在三四线城市设立更多专卖店，让更多消费者熟悉小米以增加手机销量。其次，可以将产品放在大型手机卖场或其他连锁公司，但需要控制零售商的质量和数量。

5.4 解决饥饿营销带来的弊端

5.4.1 饥饿营销策略要掌握好“度”

根据立体营销理论的“创新节奏理论”，盲目地吊着消费者的胃口会消耗一些人的耐心。 一旦超过了他们的心理底线，他们的猎物将落入他们的竞争对手的口中。 制造商需要量力而行，任何盲目的经济活动都必然会导致失败，“七点饿和三饱”。对于保持适当的市场灵活性和掌握尺度非常重要。例如，消费者长时间未能购买苹果产品，因此山寨机也钻了很多空。

5.4.2 饥饿营销策略要灵活应对

饥饿营销策略强调灵活性，一些消费者的欲望受到竞争者的经济活动的影响。欲望组合比例将随着各种因素而不断变化，影响购买行为的关键因素将经历不规则的变化，情绪转移和冲动购买往往是这种情况。因此，密切关注市场形势，提高快速反应的机动性，这一点不容小觑。

作为一种全球营销策略，饥饿营销有其绝对优势，但根据当地条件和每个阶段的具体情况，应适度调整，变得更加有效。例如，中国的手机市场远比全球平均水平更为活跃。 据统计，中国的手机用户只有美国和欧洲的一半，市场明显快于全球更新。这也为希望长期占领中国市场的品牌带来前所未有的困难。事实上，在中国市场过于保守，无异于给这个市场的竞争对手让位。与此同时，在中国市场，黄牛囤积等条件严重损害了中国消费者的感情，企业应该能够提出适当的策略来应对它。

5.5 抓住5G这个时代的机遇

“4G换机高潮已经过去，手机市场的整体份额逐渐下降，销售量也相应降低。但是，在5G的新时代，它将迎来新一轮的飞机交换。对于任何产业链中的公司来说都是难得的机会，特别是对于中小型手机制造商而言。这是一个发挥重大作用的最佳机会。“红石彬说。

面对行业的冬天，小米集团董事长雷军曾说过，5G将是整个手机业务的春天，5G时代的到来将引发新一波换机高潮。

5G时代的到来将推动手机市场新一轮的重大变革。 从历史上看，我们可以看到手机市场的格局总是随着通信技术的迭代而变化。在1G时代，摩托罗拉是移动通信和计算机处理器领域的先驱。然而，在2G时代，摩托罗拉在1997年逐渐退出了天坛，其在全球手机市场的份额暴跌至17％。爱立信，诺基亚和三星成为新的垄断者。在3G时代，苹果，中国酷派和小米迅速崛起。在4G时代，OPPO和vivo努力发展，并在2016年，他们成功地跻身国内手机销售榜首，并与华为和小米形成了如今的“华米欧维”的四大模式。

小米手机需要在新通信时代来临之际率先抓住机遇，才能牢牢占据市场份额。

第六章 论文总结及体会

本文的主题是分析自主品牌开发小米手机营销的成功因素。本文基于小米手机从公司诞生到各种产品的不断更新和推出，对饥饿营销等各种营销策略和推广方法的介绍和分析简要说明目前小米的销量和外界对其注意力不断增加，其品牌影响力和知名度已达到国产手机的巅峰，甚至可以与苹果竞争。 随着小米手机市场份额的不断增加，其成功经验也被越来越多的公司借鉴。在避免吸引大公司竞争的同时，小米手机已经走出了自己的方式，根据不同的消费群体制定不同的消费者营销策略，让更多人喜欢小米。让小米手机在激烈的市场竞争中持续占据强势地位。这是我们需要总结和学习的东西。通过这个毕业论文，我受益匪浅。成功之道不仅仅是某个企业的成功，也是对生活成功的一种启示。正如小米的创始人雷军在他的新年贺词中所说的那样：走向星辰大海，去其他人从未梦想过去的地方。

致谢

首先，我要感谢我的论文导师东南大学经济管理学院的毛艳明老师。毛老师对我的论文的研究方向提出了很多指导意见和建议。在撰写论文的过程中，她及时对我遇到的困难和疑虑进行指导，并提出了许多有益的改进建议。毛老师对我的帮助和关心表示衷心的感谢！

另外，我要感谢我的朋友和同学在撰写论文时给予我很大的支持和帮助，给我带来了很大的启发。 还要感谢文献的作者，通过他们的研究文章，我有一个很好的起点和研究课题的灵感。

最后，感谢论文评阅的老师们的辛勤工作。我真诚地感谢我的朋友和同学们，在他们的鼓励和支持下，我能够成功地完成这篇论文。参考文献

【1】小米手机的营销策略及其发展建议[J]. 吴武辉,嵇国平,阚云艳,吴艳美. 商业经济研究. 2015(30)

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