论文总字数：18449字

摘 要

随着移动互联网时代的到来，一方面通信市场迎来流量需求爆发期，给运营商带来了诸多机遇，另一方面随着竞争的白热化，语音收入的巨大冲击，也给运营商带来了前所未有的经营挑战。因此，本文通过对当前中国电信市场的研究，为中国联通找到适合的发展道路。本文主要采用文献综述法、SWOT分析法，依据目前国内移动通信市场背景，对中国联通目前的优势、劣势、机会和威胁进行分析，总结出其现阶段的营销策略和问题，为中国联通提出建设性的改进策略。抓住机会，促成发展，实现全面的营销创新。通过制定相应的市场营销策略，从而使得中国联通在当前激烈的竞争环境中，实现企业快速发展、规模上量、及盈利能力提升的三大核心目标上取得突破，是本篇论文的研究意义所在。

关键词：中国联通；营销策略；创新

Analysis on The Marketing Strategy of China Unicom

Abstract

With the advent of the mobile Internet era, on the one hand, the communications market has ushered in an outbreak of traffic demand, which has brought many opportunities for operators. On the other hand, with the intense competition, the huge impact of voice revenue has also brought to operators. Unprecedented business challenges. Therefore, China Unicom"s marketing strategy analysis, through the study of the current Chinese telecom market, finds a suitable development path for China Unicom. Mainly adopting the literature review method and SWOT analysis method, based on the current domestic mobile communication market background, combining with current advantages, disadvantages, opportunities and threats of China Unicom, analyzing its current marketing strategies and issues, and presenting a constructive marketing mix strategy for China Unicom. . Seize the opportunity to promote development and achieve comprehensive marketing innovation. Through the development of corresponding marketing strategies, China Unicom has made breakthroughs in the three major core objectives of rapid development, scale, and profitability in the current harsh competitive environment. This is where the research significance of this paper lies.

Keywords: China Unicom; Marketing Strategy; Innovation

目录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容及方法 2

1.4 研究创新点 2

1.5 论文框架 2

第二章 中国联通市场营销策略分析的文献综述 4

2.1 4P理论 4

2.2 市场营销策略 4

2.3 国内外相关文献综述 5

第三章 中国联通的现状分析 7

3.1中国联通发展概况 7

3.1.1 主要业务 7

3.1.2 营业概况 8

3.2 中国联通营销环境分析 8

3.2.1 宏观环境 8

3.2.2 微观环境 10

3.3 SWOT分析 10

第四章 中国联通营销策略现状与问题分析 12

4.1 营销组合分析 12

4.1.1 营销产品分析 12

4.1.2 营销渠道分析 12

4.1.3 营销价格分析 13

4.1.4 营销促销分析 13

4.2 营销策略存在的问题 14

4.2.1 营销状况总结 14

4.2.2 问题分析 14

第五章 中国联通营销现状的改进对策 16

5.1 营销策略的问题总结 16

5.2 改进对策 16

5.2.1 建立统一化的管理制度 16

5.2.2 全方位宣传，提高知名度 16

5.2.3 产品创新 17

5.2.4 加强与大型公司的合作 17

结 论 18

致 谢 19

参考文献（References） 20

第一章 绪 论

1.1 研究背景

20世纪80年代，世界电信市场的发展日新月异，越来越多的国家放开电信市场，90年代，我国的电信市场搭上这班“顺风车”，展开了一系列的电信市场改革。1998年3月，随着政府机构的改革，电信业实现了政企分开，到1999年2月，政府信息产业部决定对中国电信拆分重组，将中国电信的寻呼、卫星和移动业务分离出去，于是中国电信就拆分成了新中国电信、中国移动和中国卫星通信公司3个公司，其中寻呼业务并入中国联通。

随着中国改革开放的逐步推进和市场经济的实行，中国电信市场愈加广阔，一些国际电信巨头在意识到这一点后，也开始了在中国市场进行一系列的实质性改革行动，其中主要包括投资股份、参与合资等手段渗透到中国电信市场。而伴随着2001年中国加入世界贸易组织，中国电信服务业更是进入一个前所未有的全新发展时期，尤其对国内的电信运营商来说，可谓挑战与机遇并存，一方面是国内激烈的市场竞争，另一方面是国际电信企业的虎视眈眈。此时，如何通过提高顾客满意度和忠诚度来提升客户价值、实现利润最大化，成为各大运营商的首要目的，而各运营商在对市场细分后，对主要消费群体的争夺就可以说明这一点：由于占整个消费群体的最多的细分客户可以为电信运营商带来主要的收入及利润，换句话说，高忠诚度和高满意度的顾客是所有盈利增长型公司争夺的必要市场，对这些消费者的争夺，已经成为当前各电信运营商竞争的焦点。伴随着国家电信制度的改革和顾客消费水平的提高，各电信巨头针对当前市场的竞争焦点，纷纷加入了部门重整的行列，在细分组织结构，成立专门面对客户的服务门的基础上，对原有的市场部门和客户服务部门的职能及定位进行了提升和改进。面对如此激烈的行业竞争，特别是日新月异的电信市场，中国联通必须要跟上竞争者的脚步，及时改进自己的市场营销策略，取长补短。本文从中国联通的营销环境入手，通过分析当前电信市场所处的政治、经济、社会和技术环境，借助市场营销、服务营销和企业规划等知识，创新性的提出符合中国联通的市场营销改进策略。

1.2 研究目的及意义

自市场经济发展到今天，企业管理思想的发展历程经历了产品中心理论，销售中心理论，利润中心理论，客户中心理论等几个阶段。我们可以看到从内部到外部，从以产品为中心转向以客户为中心的转变，营销作为中国联通业务活动的主要部分，对其策略的分析就显得尤为重要。探索中国联通的现状，分析中国联通的市场营销策略，结合当前的市场竞争环境，实现中国联通当下更好的发展，也为整个电信行业注入新的活力。从消费者的角度看，随着经济的发展，人们的收入水平不断提高，物质消费产生的效用不再是消费者追求的主要目标，消费者追求的精神享受和服务享受才是产品附加利益的重要组成部分。提供服务的质量已成为消费者对营销人员提供的产品实体质量的重要指标。研究中国联通的市场营销策略，以提高其对消费者服务的竞争水平。

今年3月15日，中国联通发布了2017年业务数据。根据年报，中国联通2017年主营业务收入为2748亿元，同比增长4.6％，相比中国移动的74505亿，中国联通的营业能力明显不足。近年来，由于中国移动在整个通信行业的明显优势，导致整个通信市场逐渐形成了以中国移动为主导的单极化趋势，虽然中国联通还处于不完善和不发达的阶段，但如果对其营销策略的改善，一定能促进这个行业的进步，极高整个行业的收入，并以此制衡整个电信市场的“单极化”发展趋势，形成中国移动、中国联通和中国电信的三足鼎立的均衡局面。因此，重新分析中国联通的市场营销策略，对激活中国联通的优势资源和重建市场竞争优势具有重要的现实意义。

1.3 研究内容及方法

以中国联通营销策略进行讨论，首先对当前中国联通所处的电信市场背景和目的进行研究，提出创新点，并依据国内外的相关著作，做简单的文献综述，然后对中国联通做简单的介绍和现状分析，结合SWOT分析和营销组合，发现中国联通目前存在的问题，全面探究其营销策略，并为其提出建设性意见。最后对文章进行概括总结。

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