论文总字数：20152字

摘 要

伴随着经济全球化地发展和加入WTO后我国进一步的市场开放，我国的市场竞争日益激烈，传统营销方式已不能适应现代市场的发展，而关系营销在我国现代市场中却发挥着越来越重要的作用。关系营销的核心是：建立、维护、改善、调整“关系”，是在传统营销的观念上发展起来的，是一种革新的理论。建立的关系营销理念，是在企业与利益相关者的关系之间展开的，它使企业营销策略涉及到企业所有利益相关者。关系营销的特征是：从追求每笔交易利润最大化转变为了追求同各方面关系利益最大化。它是真正意义上符合了21世纪市场营销发展的新趋势，同时也抓住了现代市场竞争的特征。在零售企业中，我国企业如果能有效运用关系营销策略，在激烈的市场竞争中，将会立于不败之地。

零售企业的主体是第三产业，它能反映出一个国家、地区的经济同时也反映出了社会发展的水平。我国当前的经济刚好处于结构转型期，是加速发展的，零售业在这个时期起着举足轻重的作用。本文主要阐述了关系营销的基本理论，重点分析了沃尔玛关系营销的四大策略的应用，然后通过沃尔玛超市运用关系营销的成功找出了我国零售业关系营销存在的问题，并针对这些问题提出了相应的解决对策，希望我国的零售业能取长补短，向沃尔玛看齐。

关键词：关系营销；五大模型；营销策略；沃尔玛超市

Application of Relationship Marketing in Our Retail - to Wal-Mart As an Example

Abstract

Along with the development of market opening of China"s further economic globalization and after joining the WTO, China"s market competition is becoming increasingly fierce, the traditional marketing way has not been able to adapt to the development of modern marketing, and relationship marketing in China"s modern market is playing a more and more important role. Relationship marketing is to establish, maintain, improve, adjust the "relationship" as the core, is the innovation to the traditional concept of marketing theory. The establishment of relationship marketing concept, make the enterprise marketing strategy involves to the enterprise of all stakeholders, relationship with stakeholders and enterprise is core. Relationship marketing strategy can be divided into: employee relationship marketing strategy, customer relationship marketing strategy, relationship marketing strategy, cooperation relationship marketing strategies such as the four major marketing strategy. The pursuit of maximum profits from each transaction into pursuit with various aspects of the relationship between interest maximization is the feature of relationship marketing, it captures the characteristic of modern market competition, in line with the new trend of the development of marketing in twenty-first Century. If China"s retail enterprises can effectively use the strategy of relationship marketing, will remain invincible in the fierce competition in the market.

Retail enterprise is the main body of the third industry, can reflect the economic and social development level of a country or region. The current our country economy just in transition to accelerate the development of the third industry structure of the retail industry, play a decisive role in this period. This paper mainly expounds the basic theory of relationship marketing, focus on the analysis of the four strategies of WAL-MART of relationship marketing, and then analyzes the present situation of supermarket of relationship marketing, and the current situation countermeasures were put forward, finally puts forward some suggestions on the implementation of relationship marketing strategy WAL-MART supermarket.

Keywords: Relationship Marketing; Five Models; Marketing Strategy; WAL-MART Supermarket

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 选题背景 1

1.2 选题研究的意义 1

第二章 相关文献综述 2

2.1 国内文献综述 2

2.2 国外文献综述 3

第三章 关系营销及营销策略的概述 3

3.1 关系营销的概念 3

3.2 关系营销的目的 4

3.3 关系营销的五大模型 4

第四章 沃尔玛超市关系营销策略应用分析 5

4.1 沃尔玛超市的简介 5

4.2 客户关系营销策略应用 5

4.2.1 顾客才是真正的老板 6

4.2.2 顾客永远是对的 6

4.2.3 对顾客三米微笑 7

4.3 内部员工关系营销策略应用 7

4.3.1 留住人才 7

4.3.2 人才的发展 8

4.3.3 吸引人才 8

4.3.4 树立企业文化 8

4.4 竞争者关系营销策略应用 8

4.4.1 沃尔玛超市要与竞争者建立和发展互利互惠的合作关系 9

4.4.2 沃尔玛把竞争者视为“合作伙伴” 9

4.5 供应商关系营销策略的应用 9

4.5.1 沃尔玛的供应商关系管理流程 10

4.5.2 沃尔玛与供应商关系管理成功之处 10

4.6 政府关系营销策略应用 10

4.6.1 政府对沃尔玛超市的作用 11

4.6.2 加强双向沟通 11

4.6.3 沃尔玛超市对政府的作用 11

第五章 我国零售企业关系营销存在的问题及解决对策 12

5.1 我国零售企业关系营销存在的问题 12

5.1.1 企业管理方面的问题 12

5.1.2 企业营销方面的问题 12

5.1.3 顾客方面的问题 12

5.2 我国零售企业改善关系营销的对策 12

5.2.1 改变关系营销的理念 12

5.2.2 管理方面的对策 13

5.2.3 营销方面的对策 13

5.2.4 顾客方面的对策 14

结束语 15

致 谢 16

参考文献（References） 17

第一章 绪 论

1.1 选题背景

关系营销是从“大市场营销”概念衍生发展而来的。目的在于解决国际市场的进入壁垒问题，在国际市场营销中，如果零售企业面对各种舆论障碍和各种贸易壁垒的时候，就只能顺其自然了。

在如今的零售企业市场，营销方案主要运用4P和四大营销策略^[1]，同时也会经常用到政治权利和关系营销。关系营销是运用长远利益的眼光来处理企业和消费者的关系，长久建立并维持这种关系，运用关系营销解决的很多企业问题是以前传统营销理论是难以解决的。在市场经济迅猛发展的今天，传统的市场营销理论已经难成主流，同时还要接受四面八方的挑战，与此同时出现的关系营销，被许多企业作为战略规划理论。关系营销已经引起了越来越多企业的接受和重视，也成为了目前营销领域专家研究的热点问题之一。

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