中辰地产电话营销问题与对策研究

论文总字数：23166字

摘 要

电话营销最早出现在美国，是由当时的免费电话衍生而来，当时只是以电话作为沟通媒介提供相关的产品信息以促进商品的交易，中国正确认识电话营销是在90年代末，之后被广泛运用到各行各业，在中国大陆取得了快速的发展。

但是，因为国内大部分企业对电话营销的认识还不全面，仍存在误区，只有了解电话销售中存在的问题，解决这些误区，电话营销才能获得更为长远的发展。

南京中辰地产作为一家房地产策划与服务企业，其销售额的实现大部分都是通过电话营销。本文通过对中辰地产电话营销的现状进行分析，具体剖析了企业的市场市场战略，电话营销的工作内容以及工作流程，发现了中辰地产在电话营销中的营销方式过于单一，营销过程中没有规范专业的营销话术并且人员流动率过高，甚至都还没有完善的客户开发系统。针对这些问题，提出了一系列的改善建议，首先要建立基于客户关系管理的呼叫中心，其次要改变单一的营销方式，整合营销资源，建立协同营销，最后要加强对电话营销人员的培训，优待员工，降低人员流失率。基于组织变革和文化变革中辰地产未来的电话营销一定会越来越好。在互联网时代的今天，将电话营销与网络营销、移动营销相结合必然也是电话营销的未来发展趋势。

关键词：电话营销，中辰地产，营销方式；

Chen estate in telemarketing Problems and Countermeasures

Abstract

Telemarketing first appeared in the United States, is derived by the then free phone, then just as a medium of communication by telephone to provide relevant product information to facilitate trading of commodities, telemarketing is a correct understanding of China in the late 1990s, after being widely used to businesses in mainland China has achieved rapid development.

However, because most domestic enterprises understanding of telemarketing is not comprehensive, there are still errors, only to understand the problems in telephone sales, to resolve these errors, telemarketing to get more long-term development.

Chen Nanjing as an estate planning and real estate services company, to achieve most of its sales through telemarketing. Based on the current situation in the real estate telemarketing Chen analyzed specific market analysis of the company"s market strategy, telemarketing job content and work processes found in the e estate in telemarketing in marketing over a single, no marketing process norms of professional marketing, then surgery and high staff turnover, have not even improve customer development system. To solve these problems, put forward a series of recommendations for improvement, we must first establish a customer relationship management-based call center, and secondly to change a single marketing, integrated marketing resources, establish cooperative marketing, and finally to strengthen the training of telemarketing staff, preferential treatment employees, reduce staff turnover. Based on organizational change and cultural change in the future telemarketing Chen estate will be getting better and better. In today"s age of the Internet, telephone marketing and network marketing, mobile marketing, combined with the inevitable future development trend of telemarketing.

Keywords: telemarketing, in Chen real estate, marketing;

目录

摘要 1

第一章 绪 论 4

1.1 研究背景 4

1.2 研究的意义 5

1.3 研究思路及内容 5

1.4 论文框架 6

第二章 相关文献综述（或者相关理论） 6

第三章 电话营销概述 9

3.1 电话营销的定义 9

3.2 电话营销的特点及优势 9

3.3电话营销的功能 10

3.5 电话营销的技术平台——呼叫中心 10

第四章 中辰地产电话营销现状 12

4.1 中辰地产的基本情况 12

4.1.1 中辰地产的简介 12

4.1.2中辰地产的企业文化 12

4.1.3 中辰地产的服务体系 12

4.2 中辰地产电话营销的战略 13

4.2.1 中辰地产的市场战略 13

4.3 中辰地产电话营销的工作内容及流程 14

4.3.1中辰地产电话营销的主要工作内容 14

4.3.2中辰地产电话营销的工作流程 14

第五章 中辰地产的电话营销方面存在的问题 16

5.1公司没有完善的客户开发系统 16

5.2营销方式单一 16

5.3电话营销过程中语言的策略性不强 17

5.4人员流动导致的客户的流失 17

第六章 中辰地产电话营销的改善建议及未来发展 19

6.1 建立基于客户关系管理（CRM）的呼叫中心 19

6.2 改变单一的营销方式，建立协同营销 20

6.3 加强对电话营销人员的技巧培训 21

6.4中辰地产电话营销的未来——组织变革和文化再造 22

结束语 23

致 谢 24

参考文献（References） 25

第一章 绪 论

1.1 研究背景

电话营销是一个比较新的概念，最早出现在美国，由当时的免费电话产生，当时消费者只是通过电话询问产品信息并决定是否购买。中国正确认识电话销售是在1997年，戴尔公司率先在中国开展电话营销的业务，并且获得了巨大的成功，这也成为了中国电话销售的一个典型案例，此后，电话销售在中国得到了飞速的发展。电话营销就是以电话为沟通媒介，向客户传递产品或服务信息，以促使客户购买，提高客户数量，扩大市场份额，提高客户满意度，实现利润最大化的营销活动。

目前，我国的经济发展迅速，电话基本已经普及，人们也乐与接受更加快捷方便的生活方式，而电话营销正好迎合了人们当前的心理，在给消费者提供便捷服务的同时，也加快了信息的交流与互动。和传统营销方式相比，电话营销给人们提供可更多更为便捷的高效服务，同时电话营销也以沟通快捷高效等特点，逐渐成为一种强有力的营销模式。

但是，现在国内好多企业对电话营销的认知仍然存在误区，电话营销人员依靠高电话量碰运气获取订单，对电话营销人员疏于管理等现象普遍存在，对于我国的电话营销行业，目前为止还没有有效的监督机制，一是因为我国的电话营销起步晚，还不成熟，还没有达到需要监管的程度；二是因为我国法律制度不健全，用法律来保护个人隐私难度较大。只有了解了电话营销还存在哪些问题，才能有针对性的进行解决，我国的电话营销才能获得长远的发展。

1.2 研究的意义

随着竞争环境的日趋激烈，传统的营销手段已经不能满足经济发展的需要，而电话营销作为一种新的营销方式，能够在较短的时间里将产品或服务信息传递给消费者，及时抢占市场，帮助企业快速获得客户，创造更大的利润，推动企业的快速成长。

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