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摘 要

住房作为一种人们的刚性消费需求，催生了房地产行业的不断发展。房地产开发公司发展迅猛，如今房地产市场供求不平衡矛盾凸显，并受到国家宏观调控政策的陆续出台，使其受到一定的冲击和抑制。房地产市场营销形式在突变，其营销策略直接影响到房地产公司的生存与发展。本文以“4P”营销组合策略为理论基础，以淮安众人房地产开发有限公司为例，采用调查问卷的形式，对淮安众人房地产开发有限公司营销现状进行数据分析，阐述了淮安众人房地产市场营销策略存在的问题，并提出相应的改进措施。

关键词：房地产行业,市场营销,营销策略

Abstract: Housing as a kind of rigid demand, the real estate industry has given rise to the continuous development. Real estate development corporate has made a rapid development, and now the real estate market supply and demand imbalance contradictions, it has developed by national regulation and control policy, by a certain impact and inhibition. the real estate market development in mutation has a big change, form the marketing strategy find these affects the survival real estate companies. By use the basis of "4P" theoretical marketing strategy, Huaian Zhongren real estate development corporate for example, through the questionnaire to huaian all data analysis of the current real estate development corporate, marketing, this deport find the huaian all problems, use different state market marketing strategy, at the end of find the developed strategy.

Keywords: Real estate industry, Marketing, Maketing strategy

目 录

1 引言 3

2 基本理论概述 3

2.1 房地产市场“4P”营销策略组合 3

3 淮安众人房地产开发有限公司概述 4

3.1 淮安众人房地产开发有限公司简介 4

3.2 淮安众人房地产开发有限公司营销现状 5

4 淮安众人房地产开发有限公司调查简述及结果总结 5

4.1 调查目的 5

4.2 调查对象 5

4.3 调查范围 5

4.4 调查基本情况总结 5

5 淮安众人房地产开发有限公司营销存在的问题 8

5.1 产品质量没保证，趋向同质化 8

5.2 价格略微偏高，高出目标顾客财力范围 8

5.3 营销渠道有待拓宽 9

5.4 促销频率低，手段重视不够 9

6 淮安众人房地产开发有限公司营销的对策 9

6.1 制定质量标准，不断开发创新产品 9

6.2 调整价格适应市场，吸引目标顾客 10

6.3 扩大渠道范围 10

6.4 提高促销频率，增强促销手段的运用 11

结论 12

参考文献 13

致谢 14

附录 15

1 引言

近几年来房地产市场走势依然火热，虽然有关数据显示热度有所下降，但是房地产市场一直处在不会太好，也不会太差的局面之中。房地产市场在不断的浮动，这是它本质的特征。当前三四线房地产市场发展日渐壮大，国内的城市化进程还远未结束，房地产市场还有许多的发展空间。而一些房地产公司因为缺乏市场营销的理论依据，没有合理运用营销策略，引起自身房地产营销情况堪忧。当前阶段，淮安的经济发展突飞猛进，房地产购房者的消费心理和购买行为日益成熟。本文选定淮安众人房地产开发公司为例，先详细阐述公司房地产市场营销的现状，从中发现问题，带着疑惑，利用营销理论知识解决问题。只有深度挖掘这些问题，才能最终发现公司的营销策略的哪些方面还是不够理想，希望能够给同类型房地产商供以参考。

2 基本理论概述

2.1 房地产市场“4P”营销策略组合

20世纪美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念, 后来麦卡锡归并为四个基本组合元素产品（product）、 价格（price） 、渠道（place）、 促销（promotion）。

2.1.1 房地产产品策略

房地产产品策略是企业向目标市场提供消费者希望的房地产产品和服务。包括产品因素中的规划、建造、环境、物业管理、品牌的运用和控制^[1]。从房地产产品层次出发考虑。房地产产品具有自身的特色，是为了满足更多的消费者选择。房地产产品最核心的部分就是为了满足消费者的各项需求。同时在产品多样性的大环境下，产品的附加值不断的凸显出来，消费者希望看到的就是产品不断完善,推陈出新，为消费者提供更多的服务与利益。

2.1.2 房地产价格策略

价格策略的选择旨在实现企业的利润目标。房地产企业的定价目标既要综合考虑各种市场因素的影响，又要从自身利益出发。企业为了实现目标利润最大化的同时，还要保持市场占有率，应对市场的竞争和树立企业形象，需要制定灵活的价格机制。

在新产品的刚入市时通常采用撇脂和渗透定价策略，前一种是以高价入市，高利润获得市场^［2］。而后一种则恰恰相反，低价涉入，逐渐占据市场。而处在两者之间的温和定价，综合了两者的优缺点，适中的原则，根据市场而定。尽可能的符合市场的经营目标。从而可知合理的价格策略实行对于房地产行业的营销工作成效十分重要。

2.1.3 房地产渠道策略

房地产商在实行产品销售时，通常采用开发商自行销售和委托销售代理，即为直接销售和间接销售。房地产开发商参与了整个项目开发的过程，所以大多数的房地产销售为了避免某些素质不高的代理商帮其经营销售，则以自己开发，自我销售的模式运行房地产。这样房地产商也可以直接了解到消费者的购买特点及变化趋势。

间接渠道通过委托代理商进行产品销售。这一部分中间商集中了市场调研、广告文案设计等专业人才，可以极大缓解开发商的压力，有利于开发商集中开发重点项目。

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