论文总字数：9742字

摘 要

：随着家电零售企业市场的不断发展，消费者需求的不断变化，家电零售企业竞争加剧。淮安国美电器在发展中遇到了瓶颈。本文针对淮安国美电器目前的营销现状，与淮安苏宁电器相比较，利用问卷调查的数据，指出国美电器在营销策略中存在的问题，并提出相应的解决对策。旨在帮助淮安国美电器在家电零售行业中更好的发展。

关键词：国美电器，营销策略，零售业

Abstract: With the rapid development of electrical appliance retail industry and the dynamic demands of consumers, electrical appliance retail industry has been faced with intensifying competition. Gome Electrical Appliance has get in the dumps. The article pointed out several issues that existed in Gome Electrical Appliance marketing strategies by comparing the present strategies of Gome Electrical Appliance to SuNing Electrical Appliance (HuaiAn City) based on the research figures of questionnaires. Also, the main purpose of this article is to help Gome Electrial Appliance to achieve better progress in theelectrical appliance retail industry in HuaiAn City.

Key words：Gome electrial, the marketing strategy, retail

目 录

1 引言 3

2 理论基础 3

2.1 营销策略的基本理论 3

2.2 电器零售企业常用的营销策略 3

3 淮安市国美电器及淮安其它电器零售企业的营销现状 4

3.1 淮安国美电器的营销现状 4

3.2 淮安其它电器零售企业营销现状 4

3.3 淮安地区电器零售企业竞争形势 4

4 淮安国美与苏宁营销对比分析 5

4.1 问卷设计 5

4.2 数据分析 5

5 淮安国美电器营销策略改进的建议 9

5.1 增加产品种类，增加产品储货量 9

5.2 改善购物环境，增加客户体验 9

5.3 增加假日营销，促销方式多样化 9

5.4 优化售后服务，增强营销人员管理 10

结论 11

参考文献 12

致谢 13

1 引言

近年来，随着我国经济持续快速的发展，人们的物质生活水平有了大幅度提高，电器消费已经逐渐成为了人们日常经济支出中必不可少的一部分。而现在，随着人们对生活品质的要求越来越高，对电器种类的要求也越来越多样化，从而促进了家电产品的发展。所谓零售商是指在商品或者服务销售给最终消费者，以供个人（或家庭）做非商业用途的企业^[1]。而国美电器作为一家以经营家电为主的零售企业，已经成为了消费者购买家用电器的首要选择之一。

而苏宁电器作为一家同样以经营家用电器为主的零售企业，近两年以迅猛的势头抢占了全国各个地区的家用电器市场。对国美电器原有的市场份额起到了巨大的冲击。面对现有的竞争压力，国美电器想要在激烈的竞争中要有一席之地，就应该向苏宁电器学习，改进自身的不足。

在家电市场日趋竞争激烈的今天，淮安国美电器如何能占有一席之地，营销策略的好坏起到了至关重要的作用。营销策略作为企业经营发展的关键，应注重价格策略、促销策略等问题。本文以淮安国美电器为例，通过淮安国美电器与苏宁电器的比较，来发现淮安国美电器在营销策略上存在的问题，帮助淮安国美电器改进现有营销策略，最终促进销售，以求在行业内更好的发展。

2 理论基础

2.1 营销策略的基本理论

所谓营销策略，是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的威望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程^[2]。

2.2 电器零售企业常用的营销策略

（1）产品：注重产品的种类、产品型号是否齐全、热门产品的货源是否充足。

（2）促销：注重促销形式的多样化、提高促销的频率、尽可能的加大让利的幅度，来吸引消费者的眼球。

（3）购物环境：时刻保持卖场内的干净整洁度、提升卖场内灯光的明亮度，尽可能多的让消费者的购物科技体验。

（4）服务：做好售后服务的管理，对卖场内的销售人员的服务态度进行严格的规范管理，定期对销售人员进行培训，注重仪容仪表。

3 淮安市国美电器及淮安其它电器零售企业的营销现状

3.1 淮安国美电器的营销现状

国美电器有限公司与上世纪八十年代末成立。是一家以销售家用电器为主的全国性连锁企业。始终坚持着“创新求实，精益求精”的营销理念，一直依靠着准确的市场定位和薄利多销的经营策略，使其快速发展^[3]。营销策略是一种企业为了改造环境，吸引消费者的一种付诸实践的主观意识行为。如今的市场已近步如高度的社会市场营销阶段，随着消费者消费行为日趋理性化，一个以营销策略为中心的社会市场营销已经到来。

国美电器在2008年10月进入淮安市场。本着“薄利多销，服务当先”的经营理念，引领着家用电器的消费潮流，为消费者提供了多种多样的个性化服务^[4]。现今在清江商场、翔宇大道、万达广场开设有自己的门店。主要经营传统家用电器，同时还经营部分投资产品。随着消费者对商品多样化的要求，近年来，淮安国美电器在经营传统家用电器的基础上同还是还经营各品牌手机和电脑。多样化的产品有利于满足不同消费者得不同需要。国美电器进入淮安市场以来，运用电视、直降、单页、电台、会员活动等方式吸引消费者。现金，淮安国美电器主要运用直营的方式，同时还运用网络营销、团购等模式。多样化的营销模式，帮助了国美电器在淮安迅速的占领了脚跟。

3.2 淮安其它电器零售企业营销现状

淮安的家电零售企业除了国美电器之外，还包括了苏宁电器、五星电器、大型超市、大卖场、购物中心等。由于淮安家电零售企业较多，仅仅苏宁电器和五星电器加起来一共有7家门店，还有各大超市。他们都有各自独特的营销理念、促销活动和营销渠道。比如说大型超市，其主要针对的是小型的家用电器和电子产品；如手机、笔记本电脑、电吹风、电风扇。因为这些家用电器体积小，便于携带，许多消费者在超市买家用必需品的同时会按需购买这些家用电器。有些家电零售企业甚至会延长保修期，以此来吸引消费者。

3.3 淮安地区电器零售企业竞争形势

2008年10月，淮安第一家国美电器，国美电器在淮安的首家门店隆重开业。从1987年第一家国美电器在北京成立，到2013年得1063家门店，国门电器的营销规模在随着时间的推移中不断壮大，覆盖了全国256个城市^[5]。2008年至2013年，是淮安经济飞速发展的五年，国美电器正是看准了这个时机，在最合适的时间，在最淮安最繁华的地段，开设了淮安的第一家门店。随着时间的推移，越来越多的家电零售企业进入了淮安市场，至2013年年底，淮安市区的家电市场已经形成了以国美电器、苏宁电器、五星电器为首的三足鼎立的现状。而随着苏宁电器的不断壮大，国美电器营销策略和管理上的欠缺，苏宁电器已经逐渐赶超国美电器，占据了淮安的绝大部分电器市场^[6]。而随着一些大型超市也在销售电器产品，对国美电器原有的市场份额又有了不少的冲击。而随着时间的推移，如若国美电器没有一个较好的营销策略和严格的规范管理，势必今后会在家电企业中遭遇更多企业的强势竞争，对现有的家电市场遭到更强有力的冲击

4 淮安国美与苏宁营销策略分析

4.1 问卷设计

本文以淮安国美电器的消费者为调查对象进行研究，从产品、购物环境、服务质量、促销方面为主要调查目标，设计了调查问卷，通过分析数据的方式，发现了与淮安苏宁电器相比，国美电器在营销策略中存在的问题，并提出具体解决问题的建议。本次一共发放了100份问卷，收回有效问卷95份，回收率为95%。其中男性占54%，女性占46%。

4.2 数据分析

4.2.1 产品及存在的问题

根据调查问卷得到的数据，做出了与淮安苏宁电器相比，淮安国美电器产品的图表。

图1 淮安苏宁电器与国美电器产品的对比

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