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摘 要

促销策略是四大营销策略之一，是企业营销活动中不可或缺的重要组成部分。平和客作为一家南通本土新兴的平价化妆品店，就更需要谨慎选择适当的方式进行促销，以提高产品销售量和品牌知名度。本文发现平和客在人员推销、广告促销、公共关系促销、销售促进这些促销策略中存在推销人员专业水平低、广告标识模糊、忽视企业形象宣传和促销方式单调等问题，提出了加强推销人员培训、凸显广告标识、加大企业形象宣传力度和创新促销方式等建议。

关键词：南通平和客，促销策略，对策

Abstract: Marketing strategy is one of the four major marketing strategies, it’s also an indispensable component of corporate marketing activities. As a native and emerging cosmetic of Nantong, Pingheke even need to be careful to select the appropriate method for promotion, in order to improve product sales and brand awareness. We find Pingheke have some issues in personal selling, advertising promotions, public relations promotions and sales promotions, which are low level of professional sales personnel, lack of targeted advertising, publicity and promotional methods ignore monotonous image. Put forward strengthen sales personnel training, explicit advertising goals, intensify image propaganda and innovative promotional methods.

Keywords: Nantong Pingheke, promotion strategy, countermeasure

目 录

1 引言 2

2 平和客的促销现状 3

2.1 人员推销现状 3

2.2 广告促销现状 3

2.3 公共关系策略现状 4

2.4 销售促进策略现状 4

3 平和客促销策略存在的问题 5

3.1 推销人员缺乏专业性，综合素质不高 5

3.2 广告标识模糊，缺少针对性 6

3.3 缺少公关活动，忽视企业形象宣传 6

3.4 营销推广手段单一，缺乏创新 7

4 南通平和客的促销对策 7

4.1 加强推销人员的考核，建立激励制度 7

4.2 凸显广告标识，体现差异性 7

4.3 开展各类公关活动，加强企业形象宣传 8

4.4 创新促销方式，加大推广力度 8

结 论 10

参考文献 11

致 谢 12

1 引言

化妆品专营店主要经营各种化妆品和部分日化产品的零售。与专柜经营相比，化妆品专营店不仅少了商场进驻费，和生产厂家的联系还更为直接和紧密，所以其产品的定价也更加灵活。这也就吸引了越来越多的人投入到化妆品专营店的经营中。然而目前中小型化妆品店在经营过程中还是在存在很大压力的。在提到护肤品连锁店的时候人们可能会首先想到屈臣氏，在提到化妆品网站时人们又可能首先想到的是聚美优品和乐峰网。平和客作为一家新兴的化妆品经营店，要想做大做强，增强自身的连锁实力，提高品牌的知名度，在化妆品店经营领域占有自己的一席之地，就必须在营销策略上有所改动。本文针对平和客在人员推销、广告促销、公共关系、销售促进这几个促销策略方面的现状，指出了一些问题并提出了相应的解决对策，希望能给平和客的发展提供借鉴。

2 平和客的促销现状

南通平和客是一所本土连锁经营的化妆品店，其经营理念就是“平价”。市区的平和客多集中在南大街、时尚街、大润发等繁华地段，由于地处人们逛街首选的市中心，所以人流密集，客流量大。除市区几家门店以外，县区也同样开设了连锁店。店内销售的产品分为进口品牌、国产品牌、商超品牌，囊括了美肤、彩妆、洗涤用品和工具等类别的化妆品。平和客采用实体店和网上直销相结合的方式为注重生活品质又强调物美价廉的年轻女性提供了丰富的护肤选择。

2.1 人员推销现状

平和客所采用的人员推销方式主要是柜台推销，由销售人员接待进店的顾客，推销产品。推销人员在柜台销售中发挥着不容小觑的作用。如果是新顾客，那她必然对店内产品摆放的货架位置不熟悉，这时候销售人员便起到了向导的作用，能够快速指引顾客找到自己所需的产品。销售员同时还会向顾客介绍产品的相关信息，例如护肤品的功效、使用方法以及此款产品正在进行的促销活动等，以此来提供良好的服务以满足顾客的需求。

2.2 广告促销现状

平和客在促销过程中常用到以下两种广告媒介:

第一，宣传册。平和客制作了自己的宣传册，通常摆放在入口处的柜台上。顾客进出入店面可以自行拿走翻阅，浏览商品信息。宣传册内大多为店内近期正在进行促销活动的产品，打折的商品都以醒目的黄色标注了折后价，与黑色的原价形成区分。宣传册会定期更新，一般三个星期更新一次，以便刊登最新的优惠。

第二，互联网。平和客于2011年建立了自己的网络购物平台，消费者可以根据商品分类或者根据关键字搜索商品信息。网站首页分为进口品牌区、国产品牌区、商超品牌区、洗涤用品区和彩妆区。其中热门品牌有欧诗漫、倩碧、娇韵诗、菲诗小铺、资生堂等深受年轻女性喜爱的护肤品。像菲诗小铺金盏花清润水150ml这款明星产品，市场价89元，平和客网购价62元，最近378人购买，406条评论中377条好评，好评率达93%，差评仅4条；资生堂水之密语亲水柔肤沐浴露500ml市场价62元，网购价51元，最近热销302件，418条评论中好评率占92%。很多网友在评论中都表示是看到这么多的好评才放心购买的。此外，平和客还通过搜狐、新浪、全球品牌网进行广告投放和媒体报道，传播范围更加广泛。

2.3 公共关系策略现状

为了加强企业与顾客的交流，平和客在官方网站上建立了论坛专区。消费者们可以在论坛中交流护肤心得和试用体验，互相推荐好的产品，同样也可以在论坛中指出平和客产品不足的地方提出意见反馈给商家。这样的方式一来可以利用老顾客形成口碑效应，潜移默化地进行了新一轮广告宣传，二来网站在线工作人员可以根据消费者的反馈发现问题及时调整营销战略，改善经营方式。为了与消费者保持良好的关系，平和客还从细微之处为消费者提供人性化的服务。例如柜台处设有存放箱，顾客可以免费寄放包裹，方便在店内轻松购物。

2.4 销售促进策略现状

平和客的口号就是“平价”，所以打折是平和客主要促销手段。对比一些人们耳熟能详的产品的市场价发现，平和客店内的价格还是很有诱惑力的（如表1、表2）。平和客以这种实实在在的促销方式吸引着一批又一批的消费者。

表1 进口品牌价格对比

产品名称	屈臣氏价(元)	平和客价（元）	折扣力度（折）
露得清活采皙白精华素30g	319	259	8.1
花印修纹保湿眼霜30g	235	189	8.0
丝塔芙洁面乳237ml	108	89	8.2

表2 国产品牌价格对比

产品名称	屈臣氏价（元）	平和客价（元）	折扣力度（折）
佰草集新七白美白柔肤水150ml焕新版	180	158	8.7
相宜本草红景天幼白抗氧修颜乳50g	108	88	8.1
相宜本草芯净自然净颜泡170ml	76	69	8.7

除了降价以外，平和客向消费者推广的方法还有以下几种：

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