论文总字数：11357字

摘 要

我国经济的快速发展，促进了各个行业的竞争越来越激烈，特别是服务行业，现如今已经是世界三大产业之一了。就美容服务而言，人们生活状态的提高，有着越来越高的要求，从而也孕育出一个潜力市场。本文以南京朝晖美容院为例，通过对企业的4P分析找出企业存在的营销问题，包括产品或服务多样化、缺少专业的营销人员、进入市场较为容易、服务人员的专业技能不高等，并提出一些可行的建议，来帮助企业更向上发展。

关键词：朝晖美容院，顾客，4P营销组合，美容行业

Abstract: The economy has been developed rapidly in my country, which leads to the fierce competition of different industries in our society. In particular, the service industry has already been one of the three major industries in the world. To the Zhaohui beauty salon as an example, we can say that people are requesting more for themselves along with the increase of the living standards, and a huge consumer market thus appears. This article takes Nanjing Zhaohui Beauty Salon as an example, analyzing corporate political strategy. In this way, we can see the existing marketing problems, including products and services, professional marketing staff, covenant-lite entrance of the market, and low professional skills of the service people. Some practical suggestions are proposed to help the enterprises develop progressively as well.

Keywords: Zhaohui beauty salon,customer,the 4P marketing combination,the beauty industry

目 录

1 引言 3

2 基本理论 3

3 南京朝晖的营销现状分析 4

3.1 产品与服务 4

3.2 价格 5

3.3 渠道 5

3.4 促销 5

4 南京朝晖存在的营销问题 6

4.1 产品服务的定位不清 6

4.2 产品价格浮动大 6

4.3 营销渠道单一 7

4.4 缺少有效的促销手段 8

4.5 员工服务管理不够完善 8

5 提升南京朝晖营销水平的对策 8

5.1 使产品或服务水平专业化 8

5.2 制定行业规范性价格 9

5.3 完善自身并扩大营销渠道 10

5.4 增强促销手段 10

5.5 提高服务人员的服务水平 11

结 论 12

参考文献 13

致 谢 14

1 引言

随着经济的快速发展，带动着服务行业的崛起，成为世界三大产业之一，服务行业将不再是单纯的饭店服务人员，它涉及方方面面，如美容美发，整容机构，各行业的设计工作等。这些已逐步深入到消费者的衣食住行之中，成为人们生活中不可或缺的一种消费模式。中国人口密集，孕育着一个相当庞大的消费群体，同时也使得该行业竞争激烈，延伸出各种各样的服务形式来。特别是美容服务行业，基本上是依靠纯服务的手段在经营，服务的质量直接决定了企业是否可以生存。南京朝晖美容连锁有限公司（以下简称南京朝晖）是一所从事美容美发服务、产品生产销售，美容培训的企业，目前南京已经有19家门店加上其他地区的加盟店已有200多家门店了，拥有数千员工，一直以来有着自己的一套经营模式，在南京的市场里也有一定的地位，前后开具了多家分店，使得竞争对手也越来越多，自然也产生了一些营销策略问题。企业在整个行业市场上的竞争力不高，如何提高企业的知名度加强企业的特色更好的发展就会起到不可或缺的作用，因此，本文通过对南京朝晖的调查发现企业应该加强产品的定位，使品牌更具特色，扩大自己的销售渠道增加自己的知名度，增强促销手段来刺激消费者，为消费者带来福利的同时企业也可从中获利，使企业更加具有竞争力。

2 基本理论

服务营销的本质低服务的本身就是产品,利用服务作为营销方式，服务也就是企业作为一种营销的手段，存在于整个营销的过程中。企业无论是通过对产品的营销还是对顾客进行服务营销都是以顾客的满意度和忠诚度为核心进行的，通过时顾客满意来达到互惠互利的效果。产品的服务是无形的通过对顾客的满意度来判断服务人员的服务质量，产品的使用效果，店面的舒适环境。企业要对店面的服务人员进行统一的管理，要加强对员工的培训和管理，注重人员的选择，让员工有主人翁的意识，主动对客户进行服务，实行激励机制让员工认为只要努力就会有前途，更新服务手段，了解顾客的服务需求，与顾客建立互惠互利的关系，企业还应该不断的开发新的产品满足顾客的需求，定期对于顾客的意见加以整理不断地改善自己的服务质量。

4P理论是一种营销理论，是由杰瑞麦卡锡最早提出的，是以产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为理论核心为企业提供营销策划的有用的框架^[1]：

产品（Product）：注重对产品的研发能力，要找出产品有用的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。主要是研究产品服务的主要范围、执行哪些项目，产品服务的具体定位和具体产品的品牌项目等。

价格 (Price）：产品与服务应该根据市场进行不同的定位，研究出适应市场的价格策略，产品的定价是根据企业的营销策略来制定，看中品牌的价值。主要对产品和服务的基本价格进行确定，看看有哪些支付方式更加可以适应消费者，门店可以定期的举办一些活动给顾客已优惠等。

渠道 (Place）：企业需要通过经销商和营销网络与客户建立关系。企业直接与顾客面对面的交流从而进行销售，也可以通过一些中间商来扩大顾客了解品牌的渠道，与顾客建立更加亲密的关系。

促销（Promotion）：企业利用营销手段的创新来刺激消费者，用短时间的活动（如给顾客折扣，赠送，活跃营销现场的氛围等等）来促进消费的增加，吸引其余品牌的消费者或致使提早消费来刺激销售的增长^[2]。运用大量的广告来达到宣传的目的，让一些专业的人员对特定的客户进行解说使其更加了解企业的服务，多做一些除了店面营销之外的宣传活动，加强顾客到店的频率。

3 南京朝晖的营销现状分析

3.1 产品与服务

朝晖的产品主要分为以下几种：抗衰类型的：法国菲洛嘉（抗衰专家令人健康长寿）、韩国类肉毒素（减少皱纹，男女均可用）；护肤类型的：御颜雪肤（经典品牌针对亚洲人的纯天然产品，可食用）、法国Carole Franck嘉露芬（法国原装进口，纯植物复方精油，安全有效）、日本阿伴综合美容仪（皮肤的小熨斗，综合美容仪）；修身类型的：健胸美胸（利用经络疗法对身体进行按摩）、瘦身纤体（阿伴束腰收腹、火疗减肥、巧克力减肥、兴子塑形）。南京朝晖购进多种多样的产品来满足不同需求的顾客，使顾客在一家店里就可以享受全方面的服务，除了引进国外高端的产品提高店面的水准，朝晖还自主研发一些针对性的产品，质量可由自己把关，也形成了一定的品牌特色，从而满足顾客的需求。对于产品的质量朝晖做了鉴定展示给顾客看，若顾客满意产品美容院也可以让顾客买回去使用，员工会将产品包装精美，让顾客看着舒服送人漂亮，方便顾客。服务技能人员是由朝晖专门的美容学校培训的，统一化的管理，娴熟的手法，使服务较为统一。

3.2 价格

南京朝晖直营店打造的是高端市场，里面的每一项服务价格都不是太低，进口的产品从成本技术运输上导致价格累计下来就比国产的要贵上几倍，打造一分钱一分货的理念，这种消费模式也满足了一部分顾客的心理，价格决定质量，朝晖加盟店的产品服务档次较低一般只会提供一些平价的基础服务来满足中低端的消费人群，力求提高市场的竞争力，增加自己的市场占有率，可作为朝晖服务水平的宣传，这是最好的口碑效应，在高端市场朝晖期望打造出一个高质量高层次的品牌形象。

韩国类肉毒素是一种面膜性产品，一片面膜单张就要100元左右，新客户到门店只能打到9折还需要和门店的店长进行确认；御颜雪肤是一款面部护肤项目，客户单次消费需要400元一次，而是用年卡一年48次也只要8600元；健胸美胸的按摩服务一般按次计算4900元20次；瘦身纤体4980元15次；像是瑞士莱歌这种产品每瓶需要100元左右；日本阿伴综合美容仪一次的价格高达480元，但是办理会员卡的价格48次只要5300元。

3.3 渠道

从消费者销售渠道上来说想要在朝晖消费只能依靠传统途径去门店直接消费，接触产品服务对产品服务进行了解，参考其他顾客的效果确定，直观是上感受服务的质量和水平，来决定购买意向。同时，南京朝晖开设了网站，消费者可以从其官网上了解产品的详细信息，从网站上拨打电话进行询问再到店里购买产品或预约服务。

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