论文总字数：10145字

摘 要

：随着中国市场经济的发展和消费观念的转变，信用卡越来越受到中国消费者的欢迎。作为中国信用卡的鼻祖，中国银行信用卡现状并不是太理想，尤其是处于中小城市的淮安市场，目前淮安银行业竞争愈演愈烈，作为传统的四大行之一的中国银行，早期的信用卡市场呼风唤雨的地位正受到严峻的挑战。本文以淮安中行为例，以4P为理论基础，从信用卡产品的特性出发，分析淮安中行信用卡营销现状，并指出中国银行在信用卡营销中出现的问题，进一步提出解决这些问题的方法。

关键词： 淮安中行，信用卡，营销

Abstract: With the development of China"s market economy and the change of consumption idea, the credit card more and more get the welcome of Chinese consumers. The current situation of BOC credit card is not too ideal, in Huai"an competition of banking financial institutions intensifies. As one of the Big Four Banks, the strong status of BOC in the early days of the credit card market is facing severe challenges. In this paper, with Huai’an branch of BOC as an example, based on the theory of 4P. It is starting from the features of credit card products, analyzes the present situation of Huai’an BOC credit card marketing and analyzes problems in the credit card marketing of BOC, then puts forward the ways to solve these problems.

Keywords: Huai"an BOC, credit card, marketing

目 录

1 引言 1

2 理论基础 1

2.1 信用卡 1

2.2 4P理论 1

3 中行淮安分行信用卡现状 2

3.1 中国银行淮安分行简介 2

3.2 淮安中行信用卡营销现状 2

4 淮安中行信用卡营销中出现的问题 4

4.1 产品同质化严重 4

4.2 信用卡收费混乱 5

4.3 服务意识、促销方案老套 5

4.4 营销渠道过于狭窄，使用范围相对狭隘 6

5 中行淮安分行信用卡营销对策 7

5.1 加大产品创新，加强品牌建设 7

5.2 规范收费项目，制定合理的价格策略 7

5.3 采取多元化促销方式 8

5.4 进行全方位营销模式和联动营销 8

结 论 10

参 考 文 献 11

致 谢 12

1 引言

在银行业金融机构激烈的竞争和银行亟需转型的情况下，各大银行为了保住自己的市场地位和在信用卡市场的更大的份额，可谓是绞尽脑汁，各种手段层出不穷。但是殊途同归，各大银行一个共同的做法就是，为了开发更多的客户和资源从而获得更多的中间业务所带来的非盈利收入，恶性发行信用卡的现象实成为行业一大壮观。员工为了完成任务，到处推销，通过人脉关系大量拉人办理，很多人被动办理信用卡，出现了办理后又销卡，销卡后又办卡的恶性循环，这样做导致银行出现大量的坏账。

在如此不健康的发展情况下，中国银行为了寻求进一步发展，必须改变这种不良现象，通过不断改善营销水平以及业务转型来降低运营成本和风险。本文以中行淮安分行为例，基于4P原理分析目前淮安分行在信用卡营销中出现的问题，并指出切实可行的对策建议，旨在促进中行淮安分行信用卡业务的健康发展，并为淮安各家银行信用卡行业提供借鉴。

2 理论基础

2.1 信用卡

信用卡是指银行根据客户的信用水平，客户凭借银行的发卡资格向银行取得现金或获得与银行合作的商户的服务，与发卡银行约定按照一定方式还款的银行卡。信用卡分为贷记卡和准贷记卡。贷记卡可以在卡里没有资金的情况下进行透支，之后按照一定方式还款或者分期偿还，是一般意义上的信用；，准贷记卡必须在银行卡里存入些许比例的担保金，按照担保金的限额进行消费，一般情况下不允许透支使用。

2.2 4P理论

市场营销组合（即4P理论）是指企业为了满足其潜在消费群体的需要而进行组合的可控的因素，也是实现营销目标有关的各种可控因素的组合和运用。市场营销组合包含四个基本变量，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），通常称之为“4P”^[1]。

产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能放在第一位，代表公司对市场的投入，包括性能、包装、品牌等。包括核心产品、形式产品、期望产品和附加产品。核心产品是指客户真正想要获得服务，是最基本的效用；形式产品是指在核心产品的前提下，通过一定的形式来传递产品的价值；期望产品是指在核心产品和形式产品的前提下，客户所能获得的期望的价值，例如良好的服务、优质的售后等；附加产品是指通过差异化的方式给客户带来的增值服务。

价格是消费者为购买企业的产品所支付的金钱，银行根据不同的市场，制定不同的价格策略，包括利润导向法、市场导向法、竞争导向法等。

渠道是指企业采取的种种旨在使目标顾客能够容易地买到本公司的产品的方法和途径。

促销是指企业采取的各种不同的方式宣传其产品的优势，并说服潜在消费者购买其产品的信息沟通过程，企业通过销售行为的变化来刺激客户，通过有吸引力的方式，促使客户使用该产品。包括广告、营业推广、公共关系、人员推广。

4P作为市场营销学最经典的理论，其诞生以来促进了市场营销理论的极大发展，4P理论有效指导企业的市场营销活动，是每个企业在发展过程中不可回避的理论，所以本文基于4P理论，对淮安中行信用卡营销进行分析，具有现实意义。

3 中行淮安分行信用卡现状

3.1 中国银行淮安分行简介

中国银行淮安分行成立于1986年，经过30年的发展，中行淮安分行已发展成为淮安银行业的领头羊，到2016年3月22号为止，全淮安市共有网点27家，拥有成熟的营销人员。2015年全年，全行实现净利润39亿元，较2014年增长8.3%。不良贷款率在同业处于中等水平，人民币存款量，外币存款量，中间业务收入在四大行中均是第一。

3.2 淮安中行信用卡营销现状

图1淮安中行2010-2015年度信用卡有效发行数量

作为三线城市的淮安，由于人们的收入、信用消费的观念相对落后，信用卡市场表现一直平平。图1为中行淮安分行2010至2015年度信用卡有效发行数量，从图表可以看出，近五年虽然淮安分行信用卡发行数量一直呈上升趋势，但是从整体规模上看还是不容乐观的。

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