论文总字数：9354字

摘 要

中国水果市场经过数十年的发展，传统批发销售模式早已成熟完善。但随着电子商务的深入应用和发展，传统批发模式中落后的营销观念和营销理论很难适应市场变化和行业需求。而上海豪远食品公司采用的仍是此种批发模式，直接影响了公司在新经济环境下的发展。公司如何制定一个合理的营销策略，准确的分析公司内部环境，有效的运用经营资源，设计和计划一定时间内的公司营销活动，对公司发展极其重要。本文通过服务营销理论，对传统批发模式下的上海豪远食品公司进行系统理论分析和实证研究，主要研究内容如下：根据当前公司经营现状，论述了上海豪远批发运营所面对的几大主要问题，并据此提出有助于公司发展的营销策略，使得公司得以在市场竞争中获得发展。

关键词：进口水果，批发，服务营销

Abstract：After decades of development in China"s fruit market, the traditional wholesale sales model has matured and perfected. But with the in-depth application and development of e-commerce, the backward marketing concepts and marketing theories in traditional wholesale mode are hard to adapt to market changes and industry needs. Shanghai Hao Yuan food company still adopts this wholesale mode, which directly affects the development of the company under the new economic environment. How to formulate a reasonable marketing strategy, accurately analyze the internal environment of the company, effectively use the operating resources, design and plan a certain time of the company marketing activities, is extremely important to the development of the company. Based on the theory of service marketing, this paper carries out systematic theoretical analysis and empirical research on Shanghai Hao Yuan Food Company under the traditional wholesale mode. The main contents are as follows: according to the current situation of the company"s management, the main problems faced by Shanghai howyuan wholesale operation are discussed, and the marketing to help the development of the company is put forward accordingly. The strategy enables the company to develop in the market competition.

Keywords: Imported fruit, wholesale, service marketing

目 录

1 前言 3

2 服务营销理论概述 3

3 上海豪远食品公司介绍及经营现状 3

4. 上海豪远的服务营销策略分析 4

4.1 产品策略分析 4

4.2 价格策略分析 5

4.3 渠道策略分析 5

4.4 促销策略分析 6

4.5 人员策略分析 6

4.6 有形展示策略分析 6

4.7 服务过程策略分析 7

5. 上海豪远服务营销策略成功与不足之处 7

5.1 上海豪远服务营销策略成功之处 7

5.2 上海豪远服务营销策略不足之处 7

6. 上海豪远服务营销改进策略 8

结论 10

参考文献 11

致 谢 12

1 前言

对于历史悠久的传统水果行业来说，水果市场之广阔，消费潜力之巨大是不言而喻的。自改革开放以来，市场的逐步建立与发展，水果的部分销售方式开始由散卖转变为批发。在市场中，进口水果凭借着优秀的产品质量、口感和卫生占据着国内的高端消费市场，而批发行业是连接生产与销售终端的咽喉产业，在推动中国经济发展的角色上有着不可替代的地位。在支撑经济发展的同时，批发行业也进入了服务经济时代，仅仅依靠过往的传统批发模式不再能给公司与行业带来很大的发展。本文通过对上海豪远食品公司经营现状的分析，尝试运用所学对其服务营销策略进行研究，提出发展的策略和建议。

2 服务营销理论概述

从1977年到1980年，营销学者的研究主要是基于服务同有形产品之间的比较，识别并界定服务的特征。以贝特森、萧斯塔克、贝瑞等为代表，他们较准确地归纳和概括出了服务的特征，包括不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性和缺乏所有权。从80年代后期开始，营销学者在服务营销组合上达成了较为一致的意见，即在传统的4Ps基础上，又增加了“人员”（People）、“有形展示”（Physical Evidence）、“服务过程”（Process）三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。^[1]

在新增加的服务营销理论中，“人员”是指在服务公司中担任生产服务或操作服务的人，在顾客看起来人员便是服务产品的一部分，其贡献与其他的销售人员相同。“有形展现”则会影响消费者和客户对一家服务性公司的评价。有形展示要素包括：声音、颜色、陈设等等。“服务过程”，简而言之，就是服务生产、交易和消费有关的程序。^[2]

3 上海豪远食品公司介绍及经营现状

上海豪远食品公司是一家进口水果批发公司，主营进口鲜果业务，产品从国外产地直接采购，在国内进行分销。公司正式成立于2011年，但其公司内部从业者在20世纪80年代便进入了水果行业，拥有着丰富的行业经验。在20世纪70年代，国内水果市场还处于萌芽阶段，全国各地水果销售不成市场，仅仅依靠果农采摘零售将产品送入消费者手中，水果商品的流通量小，流通速度慢。发展至80年代，由于交通运输业的进步，水果市场逐步开始建立，上海豪远食品公司的前身此时落座于浙江嘉兴，并且随着经营规模的扩大经营模式也由零售转变为批发。公司发展至今，随着批发销售渠道的日益扩张，公司的规模随之变大，最终将总部定于上海辉展水果批发市场，并分别在杭州、无锡等地开设多个二级批发档口。公司凭借丰富的行业经验、高端的冷链设备、安全快捷的物流及贴心的售后服务，已挤身国内鲜果行业十强企业。目前在上海有三家直属分公司，分别为上海忠杰国际贸易有限公司、香港子豪国际贸易有限公司、上海子勋国际贸易有限公司。

上海豪远食品公司总部落座于上海市最大的辉展进口水果批发市场，公司产品来自世界各地。公司的国际采购员长期驻扎在国外，根据公司的经营需求，执行公司商品采购规划，通过国内客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在商品性价比达标的基础上明确采购目标、达成目标所需的采购策略及行动划，并通过行动的实施寻找到合适的供应资源，满足公司在价格、品质、到货时间等方面的综合指标。基础采购流程如下：采购总监递交采购申请，采购员根据采购申请到指定供货商进行验货、咨价、议价；根据商品性价比的高低有决策者决定采购数量。^[3]

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