论文总字数：10117字

摘 要

伴随着经济的快速发展，家电零售业竞争日益激烈，实体门店业态也随着企业的创新，种类不断增加。家电零售行业该如何采取有效的促销策略以应对当今零售市场激烈的竞争，这一直是行业面临的难题。本文以家电零售行业的领先者苏宁易购为例，从市场营销专业角度出发，研究其门店的促销现状，发现其中存在的问题，找出促销策略的不足之处，并提出对应的解决建议。以期能对苏宁易购门店今后的发展起到一定的借鉴意义，从而提高市场竞争力。

关键词：苏宁易购，门店，促销策略，体验营销

Abstract: With the rapid economic development, the electronics industry has become increasingly competitive, and the types of physical stores are constantly increasing along with the company"s innovation. How the electronics industry can adopt effective promotion strategies to cope with the fierce competition in the current retail market has always been a difficult problem to themselves. This article takes Suning, the leader in electronics retail industry, as an example to study the current sales situation of its stores from the point of view of marketing professionals, analyzes the problems existing in the stores, finds out the inadequacies of promotional strategies and puts forward corresponding suggestions. It is hoped that this will serve as a reference for the future development of Suning physical Stores, so as to increase its market competitiveness.

Key words: Suning,physical stores,promotion strategy,experience marketing

目 录

1 引 言 2

2 相关理论基础 2

3 苏宁易购门店促销现状分析 2

3.1 人员推销策略 2

3.2 营业推广活动 2

3.3 广告宣传 2

3.4 公共关系 2

4 苏宁易购门店促销存在的不足 2

4.1 出样不符顾客需求，效率低 2

4.2 销售人员能力参差不齐 2

4.3 过度依赖降价促销 2

4.4 促销方式缺乏创新 2

4.5 促销组合方式单一 2

5 解决对策 2

5.1 提高样机效率管理 2

5.2 加强对销售人员的培训管理 2

5.3 以优质的服务及消费体验吸引顾客 2

5.4 促销方式的创新 2

5.5 促销方式的有机组合 2

结 论 2

参 考 文 献 2

致 谢 2

1 引 言

伴随着经济的高速发展，企业间竞争愈发激烈，市场逐步从昔日的卖方市场转移到了买方市场。大街上随处可见的促销传单、不定期的营业推广、以及人员的上门推销等都充分表明零售行业竞争的激烈。当前社会，消费者所要担心的不再是去哪儿买的问题？而是哪个卖场所提供的产品质量更好、服务更优、消费更便捷。消费者不再愿意在搜寻产品或者门店上花费大量的时间，这时候，如何让消费者在产生消费需求时能第一时间想到企业的品牌或者产品，如何创造消费者的消费诉求，如何在消费者心中占领消费制高点就显得尤为重要了。对于零售行业而言，产品、定价、渠道和促销这一系列营销策略是解决上述研究问题的关键。而随着现代化产业的不断升级，各行各业都在不断发展、完善各自的产业链以减少经营过程中的危机。这时候，促销策略是否足够出色就成为影响消费者购买决策的关键一环。

良好的产品策略配合合适的价格、分销和促销策略，能更有效地占据目标市场。企业要结合销售目标、人口因素、竞争环境等要素来制定适合自身的促销策略，以达到刺激消费者购买欲望的效果。本文以苏宁易购门店为例，从市场营销专业的角度，分析其促销现状，发现其中所存在的不足之处，并提出相应的解决建议。

2 相关理论基础

促销策略是市场营销策略相关基础理论中非常重要的一种，它是一种为了激发消费者潜在的消费欲望进而最终促成其购买行为，以产品的信息沟通为核心的营销手段^［1］。企业在制定促销策略是应该注意：依据企业产品的促销目标、产品的市场类型、目标市场特性等因素予以组合，以形成行之有效的促销策略。目前市场营销理论中促销策略主要有以下几种：

（1）人员推销

人员推销是指企业派出推销人员与一个或多个潜在消费者或者目标顾客沟通交流产品信息，主要目的是将企业的产品和消费者的消费需求建立联系，以促进和扩大销售。所以，在这个过程中，推销人员、推销对象以及企业的推销产品是三个必不可少的内容。由于现代零售业企业产品的同质性太高，消费者的消费选择更加广泛，于是推销人员的素质，比如推销人员的主动性、灵活性、产品信息的表达对于推销对象的接受度等等的质量就决定了销售活动的成功与否，甚至是决定了是否能够建立与顾客之间未来长期的销售往来。

（2）广告促销

广告是最常见的一种促销方式。它主要是指企业借助一些媒体平台，例如互联网媒体、电视、报纸、杂志等传播企业的产品或服务信息，加深消费者对企业或者产品的印象，塑造企业或者产品的品牌形象。一般而言，广告促销的费用高昂，而且需要考虑的影响因素比较多，比如广告的播放平台、广告的受众、竞争对手的广告、企业产品的创新点等等内容。但同时广告促销的收效也是最明显的，为企业带来的利益相对也是最大的。

（3）营业推广

营业推广是企业指通过开展能刺激消费需求、增加销售额、提高销售效率的各种促销活动，以达到在短期内争取消费者、扩大销售的作用。营业推广通常是根据特定销售时期或者节假日的具体促销目标有针对性的举行。它经常是作为一种辅助手段，配合其他的促销方式，因此不单独使用，而且具有一定的时效性。

（4）公共关系

公共关系是指企业在开展市场营销活动中，通过将建立企业与社会公众、媒体等的关系作为基础，以便树立企业的良好形象，从而提高企业品牌的美誉度，继而促成产品销售的一种营销活动^［2］。

（5）整合营销

剩余内容已隐藏，请支付后下载全文，论文总字数：10117字