网红产品-junping俊平的营销策略分析

论文总字数：19337字

摘 要

junping俊平是一网红护肤品牌，该品牌通过在微博发成分检测短视频而提高了创业者和产品知名度，随着时间的增长，其粉丝量不断上升。但随着网红护肤品行业的不断发展，竞争越来越激烈，junping俊平的营销也存在一些问题。本文首先用SWOT分析企业内部的优劣势和外部的机会威胁；其次，在粉丝群及线下向顾客发放问卷，并运用SPSSAU分析junping俊平产品营销策略；然后，找出营销策略存在的顾客需求、购买成本、购买便利、沟通方面问题；最后，提出了产品优化、提高客服服务质量、优化促销策略等策略建议。

关键词：4C理论，服务质量，多方式支付

Abstract：Junping Junping is a net red skin care brand. The brand has increased the visibility of entrepreneurs and products by detecting short videos on Weibo. As time goes by, the number of fans continues to rise. However, with the continuous development of the net red skin care industry, the competition is becoming more and more fierce, and there are some problems in the marketing of Junping Junping. This paper first uses SWOT to analyze the advantages and disadvantages of the company and the external opportunity threats. Secondly, it distributes questionnaires to customers in the fan base and offline, and uses SPSSAU to analyze the marketing strategy of Junping Junping products. Then, find out the customer needs of the marketing strategy. Purchasing costs, purchasing convenience, communication problems, and finally, put forward strategic recommendations such as product optimization, improving customer service quality, and optimizing sales strategies.

Keywords: 4C theory, service quality, Multi-modal payment

目 录

1 引言 3

2 相关理论概述 3

2.1 4C理论 3

2.2 SWOT分析法 4

3 junping俊平旗舰店的SWOT分析 4

3.1 优势 4

3.2 劣势 4

3.3 机会 5

3.4 威胁 5

4 junping俊平旗舰店的营销现状 6

4.1 问卷设计与数据收集 6

4.2 junping俊平产品营销现状 7

5 junping俊平旗舰店营销中存在的问题 14

5.1 顾客需求有待满足 14

5.2 顾客购买成本高 15

5.3 顾客购买便利有待增加 15

5.4 junping俊平与顾客的沟通有待加强 16

6 junping俊平旗舰店的营销策略建议 16

6.1 做好产品优化，满足顾客需求 16

6.2 减少顾客成本 17

6.3 为顾客提供便利 17

6.4 做好与顾客的沟通 17

结论 19

参考文献 20

致谢 21

附录A 22

1 引言

近两年来，随着微博美妆博主、网络直播、抖音、小红书等心得分享和短视频的出现，美妆行业从中扩展了许多渠道，很多热爱护肤、化妆的的业界人士掀起了一股美妆热潮，大家开始将自己的使用心得分享在网上，给许多未使用过相关产品的人“种草”。对于一些没有实体店的网红产品来说，顾客往往无法体验后购买，又或者跟风买来后发现并不适合自己，从而造成皮肤受损或商品闲置。有了这些心得文章和短视频的出现，可以在学习美妆知识的同时也可以避免“踩雷”。不仅方便了消费者，也让护肤美妆行业的商家有了更多营销渠道商家通过一些博主的推荐获得了免费宣传。

“junping俊平”品牌源起于2007年，凭借以视频、图文及直播的方式，对护肤品及化妆品类进行成分检测和分享测评结果，在微博、小红书、微信公众号上传播相关的护肤知识，向平台粉丝传递天然护肤的理念。其店铺“junping俊平旗舰店”于2016年在天猫平台上开设，主要销售产品分为七个系列，分别是包括水、乳、洗面奶、面霜产品在内的茉莉平衡系列、三色玫瑰系列、菊菊无忧系列、月光修护系列、米能量抗衰老系列，包括罗马洋甘菊、薰衣草、大马革玫瑰花、马鞭草酮迷迭香在内的纯露系列和包括菊菊、玫瑰、薰衣草、迷迭香、茉莉面膜系列，现有店铺粉丝量56.3万，个人微博粉丝量772万，月成交笔数20000笔左右。店铺好评率为100%，其中描述相符率高于同行32.5%，服务态度高于同行41.5%，物流服务员高于同行31.8%，这样的好评率，在同行业间是比较突出的。

“junping俊平”是一个典型的网红品牌，通过微博、小红书等平台分享测评文章、小视频等作为前端宣传、互动及粉丝需求挖掘，后端由杭州耕香生物科技有限公司进行研究生产，生产出的产品在店铺实现变现。前端挖掘到的粉丝消费需求以及使用感受等会对产品的改良有一定的参考作用，实现产品的升级，是网红流量实现网店变现的成功案例之一。因此本文从4C方面着手，通过在粉丝群里以及线下发放共150份调查问卷，运用问卷星及SPSSAU在线分析软件，结合网络收集数据，对问卷数据结果整理分析，从4C方面分析junping俊平产品的营销策略，找出营销策略中存在的问题，提出相应的策略建议。

2 相关理论概述

2.1 4C理论

随着社会的发展，人们的日常需求已逐渐得到满足，面对众多同类产品，买方有了更多的选择，市场已经从卖方市场变为买方市场，因此卖方必须要采取合适的营销策略。罗伯特.劳特伯恩(Robert Lauterborn)于1990年在“New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over”的专文中提出了“4C”理论，即顾客(Consumer)、成本(Cost)、沟通(Communication)和便利(Convenience ) ^[1]。顾客(Consumer)主要指顾客的需求，如产品需求、服务需求等；成本(Cost)主要指顾客愿意花费的成本，如货币支出、时间成本等；沟通(Communication)，指的是企业与顾客之间的双向沟通，如客服沟通、促销沟通等；便利(Convenience )，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利，企业要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利^[2]。4C理论是以顾客需求为基本导向，它强调店铺首先应该了解并满足顾客需求，其次要降低顾客的购买成本，然后为顾客的购买提供便利，最后还应和顾客进行有效的双向沟通^[3]。

2.2 SWOT分析法

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