论文总字数：8564字

摘 要

随着电子商务的快速发展，有货网凭借其在中国潮流产业方面的优势和在有货杂志、有货网络社区以及线下的活动等推广行为，使其从众多电商企业中脱颖而出。本文对有货网的营销手段进行了分析，发现有货网存在商品项目较少、线上线下结合不够、原创品牌知名度低、折扣力度不大等问题，提出了增加商品项目、加强线上线下结合、增强原创品牌的宣传力度以及作出恰当的折扣等营销对策。

关键词：有货网，电子商务，营销对策

Abstract:With the rapid development of electronic commerce, YOHO stands out above numerous business enterprises with its advantages in Chinese industry of trend and its magazines, online communities and offline activities’ promotion. This paper analyzes the marketing methods of YOHO, finding its product projects are fewer, its online and offline connection are not enough, its original brand awareness and discount strength are low too and so on. This paper puts forward to increase its commercial projects, strengthen the connection of its online and offline, enhance the publicity of its original brand and make some appropriate discount marketing countermeasures.

Keyword: YOHO, electronic commerce, marketing countermeasure

目 录

1 引言 3

2 有货网概况 3

3 有货网的当前营销手段 3

3.1 会员特惠 3

3.2 潮流品牌营销 4

3.3 分众模式电商营销 4

3.4 买手制运作 4

3.5 C2B“预售”模式 4

4 有货网营销中存在的问题 5

4.1 商品项目较少 5

4.2 线上线下结合不够 6

4.3 原创品牌的知名度低 6

4.4 折扣力度不大 7

5 有货网的营销对策 7

5.1 增加商品项目 7

5.2 线上线下有机结合 8

5.3 增强原创品牌宣传 8

5.4 制定恰当的折扣策略 9

结论 10

参考文献 11

致谢 12

1 引言

根据中国互联网信息中心第33次《中国互联网络发展状况统计报告》的统计数据，截至2013年12月底，我国网民规模达到6.18亿，较2012年底增加5400万人。随着互联网的高速发展，网络购物已经成为了一种大的趋势，电商网站也越来越专业化，潮流网站也随之诞生并在其国内取得了相对可观的收益与影响，如英国的ASOS、日本的ZOZOTOWN等。在国外同类的潮流网站都表现出良好的发展态势下，有货网要想在国内潮流领域中立足并为自己赢得更多的顾客，就需要通过特有的营销手段，找到自己的细分市场来发展自己。

本文通过对有货网的当前营销手段的分析，发现了有货网营销中存在的问题，提出了相应的解决对策。

2 有货网概况

根据有货网官网的介绍：有货网是由南京新与力文化传播有限公司开发的网站，其主要是为潮流商品的在线销售提供网络平台，在潮流商品的电商中已经崭露头角。在有货网刚上线之初是零品牌合作，凭借其在中国潮流产业方面的优势和在有货杂志、有货网络社区以及线下的各种活动等推广行为，发展到有200多个品牌供应商，随着有货网的迅速发展，越来越多的品牌商都有意向与有货网合作例如STUSSY、Human Made等国外品牌也开始纷纷进驻。截止到目前为止已经有300多个品牌供应商包括国际潮流品牌、港台知名品牌、内地原创品牌等。潮流品牌线上销售竞争日益激烈，有货网拥有自己的专业买手团队，这些买手对时尚趋势有着敏锐的洞察力，使销售的商品紧跟时尚潮流的步伐，符合年轻人对于时尚的品味和爱好。

3 有货网的当前营销手段

3.1 会员特惠

有货网采用会员制的购物方式，同时与大众化的社交网络社区合作如腾讯QQ、新浪微博、豆瓣、人人网建立密切合作的关系。消费者可以通过注册有货网成为会员或直接通过自己的社交网络的账号登陆进行购物。有货网根据会员的年消费金额以银卡会员年消费累计为600元、金卡会员年消费累计为2000元、白金会员年消费累计为5000元进行会员等级划分。同时给出相应的优惠，见表1。

表1 会员特惠表

会员等级	购物折扣	免费加急	杂志赠阅	免费送达	上门换货	生日特惠	纪念品赠送
白金会员	8.8折	是	是	是	是	是	是
金卡会员	9.0折	否	否	是	否	是	否
银卡会员	9.5折	否	否	是	否	是	否

银卡会员是普通会员可以享受购物的9.5折、免费的普通快递送达服务同时在会员生日的当天可以领取特殊的优惠券，白金会员是最高级的会员在获得普通会员福利的基础上更是可以享受免费的加急服务、杂志的赠阅、纪念品的赠送、免费的上门换货服务。

3.2 潮流品牌营销

有货网从成立初期就以最新潮流时尚为核心，通过和品牌供应商直接签订合同进行销售。到目前为止一共有300多家品牌供应商。有货网经营的品牌大致分为四类：①明星潮牌，包括林俊杰的SMG,陈冠希的CLOT，潘玮柏的NIC IS COMING等；②国际知名潮牌，CDG、Bape、Paul Frank 等；③运动品牌潮款，包括ADIDAS ORIGINALS、REEBOK、NEW BALANCE等品牌的潮流款系；④原创设计师品牌，如LAL，BLACK JACK等。

3.3 分众模式电商营销

有货网是分众模式下的电商,而不是垂直模式下的电商。分众模式下的电商与垂直模式下的电商不同之处在于它可以向一类人出售全部的商品，相对于垂直模式下的电商它比较多元性。分众模式就是说对于目标客户的划分。比如铁血网针对的是军迷，婚博会针对的是结婚男女，乐友针对孕婴童等。有货网的目标客户为18-25岁的热爱潮流、追求时尚的年轻男女，有货网向这类人出售有货网的所有商品。

3.4 买手制运作

买手制是指百货类企业用自有资金或自筹资金，派专业的采购人员（或称买手）根据企业的经营计划、战略来采购商品，并将商品分类别在商场中陈列、销售的经营模式^[1]。有货网采用买手制，建立了近50人的买手团队，这些买手牢牢把握住潮流的趋势，为有货网的商品不断更新换代，注入新鲜的血液，使有货网走在时尚潮流的前列。

3.5 C2B“预售”模式

C2B “预售”模式主要是通过聚集庞大的顾客组成一个大型的采购团体，用来拉低购买商品的成本。2013年7月，有货网联合了国内外50多个一线潮流品牌在上海开展了新品预售活动。这场预售会打破了传统的购买方式，让顾客做自己的潮流买手，也是有货网对C2B“预售”模式的首次尝试。在短短的两天时间里，一共有2万多人参加了，交易额达到了3000多万。有货网借助自身在杂志、网络社区、以及线下活动上积累的大量人气，把买家聚集到一起，通过买家的选择使卖家提前接到一个集采的大订单，减少了商品的成本，使消费者可以得到物潮价廉的商品，有货网的此次预售尝试也取得了成功。

4 有货网营销中存在的问题

4.1 商品项目较少

有货网一共收录了300多个潮流品牌，各个品牌的档次差异化比较明显,主流潮牌的商品项目较少例如HI PANDA、鬼冢虎、NIKE、Lee、CLOT、Adidas Originals等。笔者调查了HI PANDA、鬼冢虎这2个品牌的商品项目。

剩余内容已隐藏，请支付后下载全文，论文总字数：8564字