论文总字数：8485字

摘 要

：随着人们经济水平的提高，购买力加强，化妆品品牌竞争日益激烈，加之市场细分化加速，消费者需求多样化等因素加速了淮安化妆品行业的发展。本文通过对淮安市悦木之源化妆品进行调查，了解淮安市女性消费者对化妆品的需求，对品牌化妆品进行对比分析，探析悦木之源化妆品营销策略存在的问题。提出相应的对策，以促进悦木之源化妆品企业更好的发展。

关键词：悦木之源化妆品，市场营销，问题，对策

Abstract: With the improvement of the economic level, people’s purchasing power is to strengthen, the competitive of cosmetics brand is becoming more and more popular, and including of market segmentation accelerating consumer demand diversification accelerate the development of Huai’an cosmetics industry. My article through the investigation of Huai’an city to understand Huai’an city women’s demand for cosmetics. And comparative analysis on existing problems of Origins cosmetics marketing strategy, and put forward corresponding countermeasures to promote the development of Origins cosmetics enterprises to better.

Keywords：Origins cosmetics, marketing, problems, countermeasures

目 录

1 引言 3

2 悦木之源营销中的营销组合策略概述 3

2.1 悦木之源的产品策略 3

2.2 悦木之源的价格策略 4

2.3 悦木之源的分销策略 4

2.4 悦木之源的促销策略 4

3 悦木之源化妆品营销策略存在的问题 4

3.1 产品的知名度较低 5

3.2 产品系列不完善 5

3.3 销售渠道单一 6

3.4 优惠促销较少，产品竞争力弱 7

4 悦木之源化妆品营销对策分析 7

4.1 加大产品的宣传力度，提升知名度 7

4.2 开发新品彩妆系列 8

4.3 拓展产品销售渠道 8

4.4 增加促销方式，提高产品竞争力 8

结论 10

参考文献 11

致谢 12

附录 13

1 引言

随着淮安经济的高速发展，淮安化妆品市场的不断扩大，化妆品产业的地位明显上升。大量的外国品牌进驻淮安市场，争夺化妆品消费市场份额，使越来越多的化妆品企业在寻找新的机遇。由于跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，品牌繁多的化妆品层出不穷，使这个行业市场环境变化多端。此外，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招，面临着日益激烈的市场竞争，悦木之源以独特的品牌理念，进入淮安市场。悦木之源在淮安要如何有效的推销自己的护肤品，需要仔细分析淮安消费者市场，并以正确的营销策略进行产品的推销。

2 悦木之源营销中的营销组合策略概述

4p理论是由美国营销学者麦卡锡教授于20世纪60年代提出，基于这理论，我们可以把悦木之源护肤品在营销过程中所做的策略总结成四大因素，也就是4p理论的核心-产品，价格，分销以及促销，这是营销策略的基本点。产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价根据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长^[1]。

2.1 悦木之源的产品策略

悦木之源拥有专业的天然实验室，每天都有超过一百位来自世界领先的生物学，传统医药学，医疗保健学及相关领域的科研人员和专家，致力于植物学和肌肤结构功能研究。他们利用高端的科学技术手段，对精选的天然植物加以提炼，萃取，激发其前所未有疗效潜能，从而创造更完美的产品。在此基础上，科学家们还负责进行大规模，全方位的临床实验，从每一个环节各个程序严格控制，以证实产品的高效效能与卓越表现。悦木之源的产品有以下系列：皇牌面膜系列，储水赋活系列，韦博士综合菇菌系列，韦博士澄白焕彩系列，活力焕亮系列，挥别油光蒲葵控油系列，绿茶智慧修颜系列，御龄有方紧弹系列，印度末药紧致系列，白毫银针抗氧化系列，白米焕肤系列，抚纹抗皱系列，姜味暖暖身体系列，西柚身体系列。悦木之源产品拥有这些系列，顾客可以按照适合自己的来选择产品系列。

2.2 悦木之源的价格策略

价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法。还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品价格。悦木之源的定价是在中高档次，企业定价的方法是竞争定价策略，悦木之源与欧莱雅，倩碧，雅漾品牌的产品进行比较发现，他们的价格都相似，其价格有助于凸显其中高端品牌的定位。进行比较发现，他们的价格以企业的价格与企业的定位相符。如表1：

表1悦木之源产品价格表

系列

柔肤水系列

面乳系列

面霜系列

精华系列

面膜系列

眼霜系列

产品

柔肤水

美肌水

焕彩乳

符合凝乳

菇菌面霜

御龄面霜

储水精华

淡斑精华

保湿面膜

清透面膜

焕彩眼霜

御龄眼霜

价格

390元

270元

280元

280元

740元

560元

480元

800元

270元

270元

420元

480元

2.3 悦木之源的分销策略

由于化妆品生产企业众多，市场竞争异常激烈，因此，在产品与促销严重相同化的情形下，营销渠道决策显得尤其重要。悦木之源产品在淮安采取专卖店销售的分销策略，在淮安的金鹰，万达广场都有悦木之源的专卖品牌店。在网络上也有悦木之源的官方网站，消费者可以在官网上购买悦木之源的产品。

2.4 悦木之源的促销策略

悦木之源采取的促销销售形式为：柜台促销，可以让销售员亲自为消费者试用悦木之源的化妆品，让顾客体验一下产品的效果^[2]。柜台为了促进消费者购买悦木之源的产品，进行一系列的促销活动，其促销的内容一般有：买赠活动：购买产品满600元赠送亮眼霜及早安霜；购买产品满880元赠送储水精华15ml和活力焕亮保湿乳15ml；购买产品满1000元，顾客可以任意挑选三件小样产品。打折及特价：购买产品满1000元，可以打9.5折。购买产品满2000元，可以打9折；悦木之源将保湿五件套产品定为特价产品，保湿五件套原价是1500元，特价是1200元。优惠礼盒：购买产品满1280元，赠送悦木之源化妆品礼盒包；购买悦木之源3个明星产品面膜，赠送一把悦木之源雨伞。参加金鹰反券：在金鹰购买悦木之源，参加金鹰积分，满4000分送200元的劵。累计消费年终返礼等。

3 悦木之源化妆品营销策略存在的问题

本次发放100份调查问卷，收回100份，问卷回收完全有效，悦木之源对100个女性进行调查，女性的年龄段是在25岁至45岁。了解她们是否对皮肤有保养的习惯，喜欢用什么样的保养品，希望通过这次调查，能使悦木之源更好的在淮安发展。问卷的地点是万达广场门口，时间是4月28号下午2点。

3.1 产品的知名度较低

对女性购买化妆品时关注的主要因素有：品牌知名度，适中的价格，产品品质以及产品口碑。目前，进入国内的中高端化妆品品牌很多，主要有雅漾，倩碧，兰蔻，娇韵诗，欧莱雅等。这些品牌在国内都具有极高的知名度，美誉度和超群的市场表现。2010年，悦木之源进入淮安市场，人们对它的认识度还不够，这也需要公司去大力进行知名度品牌的宣传。根据问卷调查，如图1所示，是消费者对品牌关注的排行榜：

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