网络环境下营销渠道冲突及解决方案

论文总字数：18177字

摘 要

2015年3月5日上午，十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网 ”行动计划。推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。所以，到了“互联网 ”的时代，互联网已不再是一个行业，跳出了一个行业范畴，互联网早就随风潜入夜，润物细无声，再也没有传统企业这样单纯的概念了。互联网成为国民经济的一个大的引擎，是效率的引擎，是创新的引擎。

而自1994年4月，中国接入国际互联网，成为国际互联网大家庭中的第77个成员。直至今日，中国互联网技术取得了飞速发展。伴随着网络技术的普及，以及国家政策的推行，企业也不得不加入到飞速的网络环境下，以适应新的互联网时代。这就使得网络环境下营销渠道和传统企业营销渠道产生不可避免的冲突，并且随着时间推移，这样的矛盾会愈加明显，从而使其出现了多重表现形式，导致企业渠道管理方式要随之发生变化，以适应新的网络环境下的营销渠道。网络渠道不仅为企业带来了更多的市场机会，更高的销售效率，更节约的交易成本，同时也是对企业的一种新型挑战。

因此，企业应合理规划设计符合自身销售的渠道体系，选择合适的营销渠道策略，并对市场和消费者做出正确的细分，对自己的不同的产品的分销渠道做出合理的定位，从而解决渠道冲突和矛盾，提高营销渠道效率，创造最大的利益，实现企业整体的营销战略。

关键词：网络营销；电子商务；渠道冲突；渠道管理

The Marketing Channel Conflict and Solution under the Network Environment

Abstract

On March 5, 2015 morning, the 12th session of the National People"s Congress (NPC) three times meeting, prime minister li keqiang is put forward for the first time in his government work report "Internet " plan of action.Push the mobile Internet, cloud computing, big data, combined with modern manufacturing industries such as the Internet of things, promote the electronic commerce, industrial development of the Internet and Internet financial health, guide the Internet companies to expand the international market.So, in the "Internet " era, the Internet is no longer an industry, out of a category of industry, the Internet has long been in the wind into night, moistens everything silently, no purely traditional enterprise. This concept.The Internet has become a big engine of the national economy, is the efficiency of the engine, is the innovation engine.

And since April 1994, China"s access to the Internet, to become an international Internet the 77th member of the family.Until today, China"s Internet technology has achieved rapid development.Along with the popularization of network technology, as well as the implementation of the national policy, enterprises have to join under the network environment, the rapid to adapt to the new age of the Internet.This makes the marketing channel under the network environment and the traditional enterprise marketing channel produce inevitable conflicts, and over time, this will become increasingly obvious contradictions, making it a multiple forms, lead to enterprise channel management way to change, to adapt to the new marketing channels under the network environment.Network channel not only bring more market opportunities for the enterprise, higher sales productivity, more save transaction cost, is also a new challenge to the enterprise.

Therefore, the enterprise should reasonable planning and design in accordance with its own sales channel system, and selecting the appropriate marketing channel strategy, and make correct segmentation to the market and consumers, for their different products distribution channels make reasonable positioning, so as to solve the channel conflict and contradiction, improve the efficiency of marketing channels, to create the biggest benefit, realize the whole marketing strategy of enterprises.

Keyword: Network Marketing; E-commerce; Channel Conflict; Channel Management

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 研究背景和意义 1

1.2 渠道冲突的概念 1

1.3 相关文献回顾 1

1.4 研究方向和方法 2

第二章 网络环境下营销渠道冲突的主要类型和解决方案 4

2.1 水平冲突 4

2.2 垂直冲突 4

2.3 不同渠道间的冲突 4

2.4 解决方案 5

第三章 网络环境下营销渠道冲突的形成原因 6

3.1 传统营销渠道分析 6

3.2 网络环境下营销渠道分析 6

3.3 对比两种营销渠道分析冲突形成的原因 7

3.3.1 消费者的变化 7

3.3.2 目标市场不兼容 8

3.3.3 制造商与中间商的冲突 8

第四章 联想电脑的营销渠道冲突案例分析 9

4.1 联想公司概况 9

4.2 联想营销渠道的发展回顾 9

4.2.1 传统分销模式 9

4.2.2 紧密分销模式 9

4.2.3 集成分销模式 10

4.3 联想电脑渠道存在的问题及解决方案 10

4.3.1 存在的问题 10

4.3.2 解决方案 11

第五章 对渠道进行整合的建议对策 12

5.1 制定完整高效的物流配送方案 12

5.2 构建合作伙伴型营销渠道关系 12

5.3 构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统 12

结束语 13

致 谢 14

参考文献（References） 15

第一章 绪 论

1.1 研究背景和意义

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