B2B平台的客户偏好收集与分析方法

论文总字数：18374字

摘 要

现代企业的竞争，早己不是原来产品层面上的竞争。客户成为企业获得竞争优势和利润的重要资源，这正是客户价值的直接体现。要赢得市场，就必须要赢得客户的认可与支持。因此，了解客户、理解客户，是现在每一个企业都必须要做好的事情。而要真正做到了解客户、理解客户，有效的客户价值和客户偏好分析，则是两个最重要的问题。

本文系统的阐述了B2B平台的相关概念及客户偏好的相关理论依据，研究客户偏好的特性、形成和影响因素，就客户偏好在B2B与B2C最大的不同点--群体决策，讨论B2B交易决策过程中的客户偏好分析，通过群体决策过程的理论研究，总结出决策过程中的偏好分析方法。最后得出出偏好收集方法和偏好分析方法，和客户偏好四维度的指标体系，采用蚁群智能方法，进行客户群体偏好的聚集。

关键字：B2B；群体决策；客户偏好；蚁群智能

B2B Platform Client Preference Collection and Analysis Method

Abstract

The competition of modern enterprises, already is not the original product competition on the level. The customer has become an important resource for enterprises to gain competitive advantage and profit, which is the direct embodiment of the value of the customer. To win the market, it is necessary to win the customer"s recognition and support. Therefore, understanding customers, understanding customers, is now every enterprise must do. But to truly understand the customers, understanding customers, effective analysis of customer value and customer preference, is the two most important issues.

This paper expounds the theoretical basis of the related concepts of B2B platform and customer preferences, the formation and influence factors of customer characteristics and preferences, different customer preferences in group decision making, B2B and B2C, analyzed B2B transactions in the decision making process of customer preference, through the theoretical research of group decision making process, summarize the decision-making process of the preference analysis method. Finally, some methods and preference preference analysis method, index system and the four dimensions of customer preference, the ant colony intelligence, customer group preference aggregation.

Keywords:B2B; Group Processes; Client Preference; Ant Swarm Intelligence

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 2

1.1 研究背景 2

1.2 研究目的及意义 2

1.3 研究思路及框架 2

第二章 文献综述 4

2.1 B2B电子商务发展机遇与威胁并存 4

2.2 客户偏好影响因素研究方兴未艾 5

第三章 客户偏好概述 7

3.1 客户偏好概述 7

3.2 客户偏好的形成 7

3.3 客户偏好的特性 8

3.4 客户偏好的影响因素 8

3.5 研究客户偏好的重要性 9

3.5.1 产品价值的关键因素 9

3.5.2 体现市场细分的主要内容 10

3.5.3 实现差异化策略的坚实基础 10

3.5.4 提升竞争力的重要手段 10

第四章 B2B交易决策过程中的客户偏好分析 11

4.1 客户的行为偏好 11

4.2 群体决策概述 11

4.3 群体决策过程 11

4.4 决策过程中的偏好分析方法 12

4.4.1 期望值决策法及其矩阵运算 12

4.4.2 树型决策法 13

4.4.3 效用分析法 14

第五章 客户偏好的收集方法 15

5.1 客户偏好日常调查和分析 15

5.2 问卷调查和设计 16

5.3 客户远期偏好调查分析 16

第六章 客户偏好的分析方法 17

6.1 基于蚁穴智能的客户偏好分析 17

6.2 客户偏好维度体系的分析 17

第七章 总 结 19

致 谢 20

参考文献（References） 21

第一章 绪 论

1.1 研究背景

电子商务在近10年的时间里得到了迅猛的发展，成为我国的GDP增长中支柱一般的组成部分。而且电子商务的发展带动了大量运营困难的企业正常运转，还是带动了数以万计的人找到了工作并发家起业的重要渠道。电子商务包括多种营销关系，B2B作为其中一个分支，因为是企业与企业之间的营销，也奠定了B2B比的电子商务其他营销关系的交易规模要大，能够更好的为客户提供服务，促进企业又好又快发展，带动人口从业数量。在技术成本、安全成本、物流成本和客户成本方面，B2B电子商务模式无疑是人们的最佳首选，而各式各样的B2B业务也会不断丰富、方便人们的生活。

1.2 研究目的及意义

现代企业的竞争，早己不是原来产品层面上的竞争。要赢得市场，就必须要赢得客户的认可与支持。因此，了解客户、理解客户，是现在每一个企业都必须要做好的事情。而要真正做到了解客户、理解客户，有效的客户价值和客户偏好分析，则是两个最重要的问题。

本文系统的阐述了B2B平台的相关概念及客户偏好的相关理论依据，研究客户偏好的特性、形成和影响因素，就客户偏好在B2B与B2C最大的不同点--群体决策，讨论B2B交易决策过程中的客户偏好分析，通过群体决策过程的理论研究，总结出决策过程中的偏好分析方法。最后通过收集与分析企业客户的相关信息，利用信息技术，得出偏好收集方法和偏好分析方法，和客户偏好四维度的指标体系，采用蚁群智能方法，进行客户群体偏好的分析，最终决定新服务或产品的功能与价值的取向。

1.3 研究思路及框架

本文主要研究B2B平台下企业客户偏好收集与分析方法、群体决策行为在线上如何体现客户偏好。除此之外还包括：B2B平台下的企业与其他下类型企业客户偏好收集与分析方法的比较，尤其与B2C平台下企业的比较，分析其具有的优势。分析已有的B2B企业客户偏好收集与分析方法的发展，以及我国现阶段对于客户偏好收集与分析方法的应用。

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