应用价格模型对保险卡单可销售性的分析

论文总字数：5800字

摘 要

:本文分析了保险卡单的相关数据变量，在考虑当中涉及的风险概率的基础上，应用价格模型对保险卡单的可销售性进行了分析，为其能否销售提出了合理的建议和做出了合理的调整，为我国现阶段保险业持续健康的发展提出一套可行性的方案.

关键词:保险业，保险卡单，数据变量，风险概率，价格模型

Abstract：In this paper, we analyzed the related variables of the insurance card, we used the price model to analysis marketability of the insurance card on the base of considering the risk probabilities involved in the application of the insurance card, then we put forward reasonable suggestions and made reasonable adjustments to the sales in order to put forward a set of feasible solution for the sustained and healthy development of Chinese insurance industry at the present stage.

Keywords：insurance industry, insurance card, variable data, risk probability, price model

目录

1 前言…………………………………………………………………………… 4

1.1 研究背景…………………………………………………………………… 4

1.2 保险卡单相对于传统保单的优势………………………………………… 4

2 保险卡单的构成要素………………………………………………………… 5

3 保险卡单可销售性的研究方法与分析……………………………………… 5

3.1 模型假设…………………………………………………………………… 5

3.2 模型建立…………………………………………………………………… 6

3.3 模型求解…………………………………………………………………… 7

3.4 模型分析…………………………………………………………………… 8

结论………………………………………………………………………………10

参考文献…………………………………………………………………………11

致谢………………………………………………………………………………12

1 前言

1.1 研究背景

二十年多来，中国保险业以年均39.6%的增长速度迅猛发展，实现第一个保费收入达500亿元用了15 年的时间，而实现第二个500亿元仅用了3年时间.到2000年底，保费收入达1595.9亿元.同时保险市场主体日趋多元化，目前，全国共有保险公司40多家，一个以国有保险公司和股份制保险公司为主，中外保险公司并存，多家保险公司竞争的保险市场格局已初步形成.

但中国保险业目前还存在一系列问题，如保险公司实力差，资金运用渠道少，效率和经营技术不高，服务水平不能适应竞争等.因此，一旦当我国保险公司与外国保险机构真正展开竞争，保险业将面临很大冲击.

纵观我国保险业20年的发展，客观地说，中国保险市场还处在初级发展阶段.整体情况：保险公司靠保险本业基本不盈利，这和国外的保险公司的情况大相庭径.本文从投保和保险两个方面，给予部分原因的分析.

投保方面：

1.我国大部分国民收入相对偏低，而商业保险对于大部分人来说还属于奢侈品；

2.相较国外而言,我国国民的保险意识较为淡薄.

保险方面：

1.在前期的保单销售过程中,信用缺失,令很多有保险意识的人都存有疑虑；

2.在激励方案的鼓励下最大限度的放大销售量，后期却不注重信守销售时对客户的承诺；

3.普遍存在保险业务不连续，销售人员流动性大的问题，导致保险产品续期换人接手时不注重对客户关系的交接；

4.服务面不宽、服务能力不强、发展动力不足等问题.

1.2 保险卡单相对于传统保单的优势

正是因为在这样的国情和行情的情势下，催生了保险卡单的迅猛发张，相对于传统的保险单来说，保险卡单有其独特的优势和非凡的魅力.

对客户的好处：投保方便，手续简单，无需核保，无需复杂的投保信息，不用担心信息泄露.其轻松的网络自助投保方式，投保人只需要登录对应保险公司网站，输入帐号，密码，填写投保信息，一分钟保障“护身”.

对营销员的好处：保费低廉，容易销售，积累客户，开拓主顾，佣金付现，增加收入，保障补充，彰显专业，锻炼技能，实现成长，加大服务客户的机会，保障更全面，建立专业形象.

卡单是主顾开拓的绝佳工具，卡单便宜便捷，易于销售，利于圈定客户.而发展市场客户，通常不能顺利签单，先卖一张卡单，建立良好的关系，后续拜访，有利于深入沟通拓展业务.

2 保险卡单的构成要素

投保人：缴纳保费的自然人.

区别于传统的保险单，卡单对投保人的所属职业有着较高的要求和刷选，不符合要求的客户就不能购买卡单.比如说从事高危职业的人，如从事煤矿，非煤矿山，建筑施工行业，危险化学品行业，烟花爆竹行业，民用爆破等行业的就不能购买卡单.现在市面上的卡单的职位多为1—4类职业.这一情况在第二章里，涉及到优化处理中的概率分析时会有所体现.

保险人：保险公司.

保费：投保人为取得保险保障，按保险合同约定向保险人支付的费用.

期限：多为1年.

保障责任及保额：大体有以下几种：意外身故，意外残疾，意外医疗，住院津贴.各自的保额根据不同的保险公司而定.

3保险卡单可销售性的研究方法与分析

在本课题的开发中,将通过对保险卡单的相关数据变量进行全面的分析，在充分考虑当中涉及的风险概率的基础上，应用价格模型对保险卡单的可销售性进行深入的研究，为其能否销售提出合理的建议和做出合理的调整.在保额中涉及到的具体理赔方式，无论是分期赔付，还是比例赔付，在这里都不予讨论，一律认定为一次性赔付.

3.1 模型假设

我们都知道保险卡单的价格是由保险公司通过对市场行情和国民消费水平的综合分析，最终在一定范围里，对销售的价格作出合理的制订.那么任何一个保险公司都会寻求能使公司利润最大的，所谓的最优价格.那么影响这个价格的因素具体涉及到哪些具体的部分呢.下面我们尝试着从产销平衡下最优价格模型来分析和讨论这个问题.所谓产销平衡，是指公司产品的销量等于市场的销售量.而利润是销售收入与生产支出的差.在这里，因为保险卡单的成本的特殊性，我们不假定每单的成本，我们认定总的成本为一个范围的定量.结合第一章的内容，该问题涉及的具体变量，在下面两张表中给出.

表1 保障责任及其保额和风险

项目	意外身故Accidental disability	意外残疾accident	意外医疗accident medical	住院津贴hospitalization benefits
保额	AD	A	AM	HB
发生概率	a	b	c	d

注：在实际工作操作中，表1中的风险概率值a，b，c，d，可采取通常意外发生的一般概率与该保险公司以往几年的相关历史数据相结合的方式，进行较为准确的测算.

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