摘 要

随着房地产行业的迅猛发展，各房地产开发商之间的竞争也日趋白热化，相较于难以把控的高昂地价和政府政策，创新优化的营销策略成为各大开发商抢占先机必争之利器。因此本文从房地产营销策略的影响力角度入手研究，探究房地产开发商该如何优化自身营销策略，从而在市场竞争中占据主动地位。

本文首先对当前房地产市场现状进行分析，进而引出研究背景和研究目的并介绍了研究方法。紧接着对六种影响力心理进行介绍，包括这六种心理的具体内容、产生原理以及适用条件。然后通过分析对比一般房地产商的营销策略和弘阳地产运用了影响力原理的营销策略在实施过程中展示出的不同效果，发现六种影响力心理强大的说服力对于房地产营销策略的奏效具有强大的推动作用，并根据此结论对房地产企业的营销策略制定给出参考意见。

关键词：营销策略 影响力 消费者心理

Research on the influence of real estate marketing strategy -- Take Hongyang real estate as an example

Abstract

With the rapid development of real estate industry, the competition in the real estate developers turn white-hot, and policy in the face of uncontrolled high land price, and optimization of the marketing strategy of innovation become the big developers will compete for the tool. Therefore, this paper starts from the perspective of the influence of real estate marketing strategy and explores how developers should optimize their own marketing strategy.

Firstly, this paper analyzes the current situation of the real estate market, which leads to the research background and purpose, and introduces the research method. Then six kinds of psychology of influence are introduced, including the specific content, the principle and the applicable conditions. Then by analyzing the compare and contrast the marketing strategy of general real estate developers and hong Yang property using the principle of the influence of marketing strategy in the process of implementation shows that the effect of, reach six influential psychological persuasion in real estate marketing strategy is a powerful impetus, and according to the conclusions of real estate enterprise marketing strategy formulation is given.

Key words: marketing strategy ;influences; consumer psychology

目 录

摘要 I

ABSTRACT II

第一章 前言 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的 1

1.3 研究方法 1

1.3.1 资料收集法 1

1.3.2 理论与实际相结合的方法 2

第二章 罗伯特影响力武器简介 3

2.1 互惠原理 3

2.1.1 内容 3

2.1.2 原理 3

2.1.3 适用条件 3

2.2 承诺和一致原理 4

2.2.1 内容 4

2.2.2 原理 4

2.3 社会认同原理 4

2.3.1 内容 4

2.3.2 适用条件 4

2.4喜好原理 4

2.4.1 内容 4

2.4.2 适用条件 4

2.5 权威原理 5

2.5.1 内容 5

2.5.2 展现方式 5

2.6 稀缺原理 5

2.6.1 内容 5

2.6.2 原理 5

第三章 现行房地产营销策略及其存在问题 7

3.1产品策略 7

3.1.1 吸睛的楼盘名称 7

3.1.2 改善物业服务 7

3.1.3 优选周边配套资源 7

3.2 价格策略 7

3.2.1 定价方法 7

3.2.2 定价策略 7

3.3 渠道策略 8

3.3.1 直销 8

3.3.2 委托代理 8

3.3.3 网络营销 8

3.3.4 渠道及大客户中心 8

3.4 促销策略 8

3.4.1 品牌促销 8

3.4.2 现场参观 9

3.4.3 包租售楼 9

3.4.4 网络促销 9

3.5 问题分析 9

3.5.1 产品策略问题 9

3.5.2 价格策略问题 10

3.5.3 渠道策略问题 10

3.5.4 促销策略问题 10

第四章 营销策略中影响力武器应用分析——以弘阳地产为例 11

4.1 弘阳地产的产品策略 11

4.1.1 产品意向问卷 11

4.1.2 包装和样板房体验 11

4.1.3 设立房产文件展示处 12

4.2 弘阳地产的价格策略 13

4.2.1 认筹优惠 13

4.2.2 特价房 13

4.3 弘阳地产的渠道策略 13

4.3.1 老带新 13

4.3.2 看房团 14

4.3.3 全民经纪人 14

4.4 弘阳地产的促销策略 14

4.4.1 刺激客户留电 14

4.4.2 看房邀约 15

4.4.3 逼单话术 15

4.4.4 规范接客流程 16

第五章 结论及启示 17

5.1 结论 17

5.2 启示 17

5.2.1 重视客户体验 17

5.2.2 提升产品品牌价值 18

5.2.3 注重多渠道拓客并完善奖惩制度 18

5.2.4 精准把握楼盘推售节奏 18

致谢 19

参考文献 20

第一章 前言

1.1 研究背景

众所周知，从房改制度实施以来，我国经济深入发展带动了房地产行业前所未有的蓬勃兴盛。现在已经跃然我国国民经济重要支柱产业。利润大，收益高一时间成为了它的代名词，因此吸引了大量的资本流入，房地产行业竞争也日趋白日化，消费者眼花缭乱，谨小慎微。加之近些年来政策的影响，尽管房地产仍然是国民口中热议的话题，但房地产企业和从业人员纷纷感叹行业不景气，“黄金十年”已过现在房地产日薄西山。可从宏观层面来看，社会人口仍在不断的增加，城市化进程还在逐步加快，房地产整体市场仍然潜力巨大。房地产开发商目前所面对的主要问题并非是没有“蛋糕”可吃，而是自己如何分得更多，即如何通过企业自身能动性，来增加自己在市场上的竞争优势，从而获得更多的利润。

面对不可控的政策，高额的地价和材料成本以及同质化的销售模式，营销手段上的变革无疑是所有房地产开发商为了获取竞争优势更愿意去抓住，也不得不紧紧抓住的一根救命稻草。营销想要创新，首先就必须要揭开它的“庐山真面目”，只有先搞明白之前那些行之有效的营销手段其中蕴含的原理，才能在此基础上革新。因此本文将以弘阳地产公司为例对当前房地产行业常见营销策略进行归纳总结，从影响力角度切入对营销策略原理进行探究，并在研究基础上对新型营销背景下企业的营销策略制定给出建议。

1.2 研究目的