摘 要

当前，中国的互联网行业和手机行业竞争日益激烈，国内市场潜力有限，中国的互联网科技企业以及手机品牌厂商纷纷出海，其中小米科技公司在国际化过程中的表现可圈可点，在短短4年间不断克服障碍，取得了出色的成绩。本文对小米的国际化战略进行了分析，从海外市场进入模式、海外扩张策略、海外营销策略三大角度做分析，找出其做得好的地方，供同类企业借鉴，也结合其国际化经营的外部环境、行业竞争态势、公司内部环境、国际化相关理论和，针对小米实际遇到的障碍为公司提出了一些优化对策。研究结果认为，小米循序渐进的海外扩张策略帮助它步步为营，走向成功，值得学习；但其单纯的出口进入模式和线上销售方式有限制了小米的发展。小米国际化主要面临渠道障碍、本地化障碍、专利障碍三大障碍，要跨越这些障碍，需要出口进入与投资进入并举、线上与线下双发力，还要弥补专利和供应链短板，采用多种产品——市场组合策略，才能在国际化的道路上走得更稳、更宽、更远、更长久。

关键词：小米、国际化、战略

Abstract

At present, China's internet industry and mobile phone industry’s competition is increasingly fierce, the domestic market potential is limited, China's Internet technology companies and mobile phone brand manufacturers have gone abroad , among which the technology company Xiaomi has a good performance in the internationalization process, overcome many obstacles, and achieved excellent results in a short time of 4 years .This paper analyzes the internationalization strategy of Xiaomi from three major angles of the overseas market entry mode, overseas expansion strategy, overseas marketing strategy, to find out its good practice for similar enterprises to refer, and put forward some optimization countermeasures combining with its international operating environment, industry competition situation, company’s internal environment, internationalization theory and the obstacles Xiaomi actually encountered. The research results suggest that the gradual expansion strategy of Xiaomi help it to be successful and worth learning, However, its simple export access mode and online sales methods limited its development .Xiaomi’s internationalization is facing three major obstacles, such as channel obstacle, localization obstacle and patent obstacle, to overcome these obstacles, we need to use invest the export enter mode in both, and sales online and offline at the same time.，In addition， take up the short board of patent and supply chain, adopt diversified Product--Market mix Strategy, to be more stable, wider, farther and longer on the road of internationalization.

Key words: Xiaomi, internationalization, strategy

目 录

第1章 绪论 1

1.1研究目的及意义 1

1.1.1研究目的 1

1.1.2研究意义 1

1.2国内外研究现状 1

1.3研究内容及方法 2

1.3.1研究内容 2

1.3.2研究方法 2

1.4研究目标及研究成果 3

第2章 小米科技公司的国际化经营环境分析 4

2.1宏观外部环境分析（以印度市场为例） 4

2.1.1政治法律环境分析 4

2.1.2经济环境分析 5

2.1.3社会文化环境分析 5

2.1.4技术环境分析 6

2.2竞争环境分析 6

2.2.1现有企业间的竞争 6

2.2.2潜在进入者的威胁 7

2.2.3替代品的威胁 8

2.2.4供应商的议价能力 8

2.2.5购买者的议价能力 9

第3章 内部环境分析 11

3.1内部资源状况分析 11

3.2小米的SWOT分析 12

3.2.1优势 12

3.2.2劣势 12

3.2.3机会 13

3.2.4威胁 14

第4章 小米科技公司现行国际化战略分析 15

4.1海外市场进入模式——贸易式进入 15

4.2海外扩张策略——循序渐进 15

4.3海外营销策略 16

4.4取得的成就和遇到的障碍 16

4.4.1成就 16

4.4.2障碍 16

第5章 战略调整优化建议和解决问题的对策 18

5.1改变海外市场进入模式 18

5.2改变海外销售策略：线上线下双发力 18

5.3补足供应链短板 19

5.4加强专利积累 19

5.5采用多种产品——市场组合策略 20

第6章 结束语 21

参考文献 22

致谢 23

第1章 绪论

1.1研究目的及意义

1.1.1研究目的

小米科技公司，是一家以手机、智能硬件、物联网平台为核心的互联网科技公司，是我国著名的国产手机品牌，自2010年成立以后迅速发展壮大，在国内备受瞩目。2014年是小米迈出国际化步伐的元年，小米从此征战国际市场，然而其出征海外的国际化之路却障碍重重，虽有成就却艰难曲折。本文对小米科技的国际化战略进行分析研究，一是为了找出其问题所在，从而提出针对性对策，解决其国际化过程中遇到的困难，为小米科技公司更顺利地走国际化道路提供决策参考；二是从小米的经验中获得启发，为国内同类企业提供经验借鉴。

1.1.2研究意义

当前，中国的互联网行业和手机行业竞争日益激烈，国内市场潜力有限，中国的手机品牌厂商纷纷出海，如华为、0PP0、VIVO等，小米也不例外。目前，在全球74个国家和地区都有了小米的足迹，小米的产品已经走进千家万户。2017年，小米手机在印度、印尼、缅甸等15个国家销量进入全球前五，占全球智能手机市场份额6.3%，排名第五，并且在印度和白俄罗斯市场排名第一。可以毫不夸张地说，中国品牌知名度的提升，中国国际影响力的提高，在于有一批像小米科技这样敢于参与国际竞争，在全球范围内积极开辟市场，奋力拼搏的科技企业。把小米科技作为互联网科技企业，国产手机品牌的代表，研究其国际化战略的成功与遇到的障碍，从而总结经验，吸取教训，一方面可以帮助小米克服国际化道路上的障碍，增加其海外销量，扩大其全球市场份额，增加营业收入，同时提高在国际上的品牌知名度；另一方面是给中国互联网科技企业在国际化战略上一些启发，对于中国互联网科技企业尤其是希望参与国际竞争的企业具有重要的参考价值和实际指导意义，让中国的互联网科技企业在国际竞争中学会趋利避害，表现更出色，取得越来越大的成绩，从而提升中国品牌知名度和国际影响力。

1.2国内外研究现状

在国际化理论方面，国外学者从20世纪80年代就开始研究，到目前已经取得了丰富成果。主要有：关于企业国际化进程的以约翰森为代表的北欧学派提出的企业国际化“渐进论”、海默及其导师金德尔格的垄断优势理论、伯克利和卡森的内部化理论、邓宁的国际生产折中理论^[1]。国内虽也有研究，但起步较晚，研究不深。

在针对中国企业的国际化方面，国外研究很少，国内反而由于近年来中国企业国际化步伐的加快，学者、专家针对中国企业国际化的专著、论文逐渐增加，分别从不同视角对中国企业国际化进行了研究。如：梁建国在《中国企业国际化发展问题研究》中认为企业可以选择的外国市场进入方式有三类：贸易式进入、契约式进入、投资式进入。三种方式各有利弊，要综合考虑多项因素进行选择；王莉、林汉川的《中国企业国际化战略研究——基于后发型企业视角》认为作为后发型国家，中国企业进入国际市场较晚，在国际化进程中必然面临“走出去”的区位选择问题，按区位进入顺序不同分为逐步拓展模式、跨越开拓模式、多元区位组合模式三种，并认为在经济全球化与信息化背景下，中国企业要想在激烈的国际市场竞争突围，需要政府的有利保障，构建完善其支持体系，同时为中国企业制定和实施国际化战略提供了符合中国特色的战略方案和政策措施建议^[2]；杨国安、刘胜军等在《鲜花与荆棘:探寻中国企业全球化之路》中分析了中国企业在迈向全球化过程中经常遇到的问题和可能面临的障碍，进而提出了有效中国企业迈向全球化的战略与路径选择建议，并且认为全球化成败的关键放在提高员工素质上，要建立一个全球化的组织，首先就要打造全球化的员工能力，并打造全球化的员工思维模式，最后打造全球化的员工治理方式，如此才能立足中国并放眼全球^[3]。许晖在《中国企业国际化风险识别与控制研究》中提出了中国传统和新兴产业类企业在拓展国际市场进程中的风险感知及防范策略^[4]。赵昌文的《中国企业国际化及全球竞争力》认为中国企业国际化要坚持包容性和可持续的结合,并提出了提升中国企业全球竞争力的两个方向是增强企业战略供应链管控能力和努力提升企业专利数量和质量^[5]。方宏、王益民认为，由于时间压缩不经济性的存在，中国企业国际化速度过快会导致绩效受损，企业内部资源充足可以遏制国际化速度过高对绩效的损害，企业外部国际化压力增加时，作为后来者的中国企业应该更加谨慎的进行国际化扩张，企业知识资本存量增加，会显著增强内部资源冗余的正向调节作用，削弱外部国际化压力的负向调节作用^[6]。樊增强提出企业的技术水平、产品战略、海外投资的固定成本、母国与东道国的文化差异、东道国的管制与工业化程度等是企业国际化的主要影响因素，中国企业应该采取“ 差异化”、“ 本地化”及“ 渐进推进”等战略, 以提升中国企业的国际竞争力^[7]。

1.3研究内容及方法

1.3.1研究内容

（1）小米科技公司的国际化经营环境，包括宏观环境、竞争环境、企业内部环境分析。

（2）小米科技的国际化战略全面分析：对小米科技公司的国际化发展状况、国际化战略的研究是本文的重点内容，包括其战略类型、战略模式、国际市场进入方式和扩张策略、海外营销策略等，在该战略下取得的成就和遇到的障碍，从中总结得与失。

（3）国际化战略调整优化建议，在研究其得与失的基础上对企业的国际化战略进行调整，提出优化建议。

1.3.2研究方法

本文根据企业国际化战略相关理论，采用文献资料分析法，通过查阅有关企业国际化、企业战略管理的基础理论，中国企业海外市场进入模式、中国企业国际化经营战略等研究成果，以及搜集小米科技公司的相关资料，对小米科技公司的国际化战略进行研究。运用PEST分析法分析宏观外部环境，用波特五力模型分析企业所处的竞争环境，从而明确企业面临的基本竞争态势和国际化经营环境；用SWOT分析法分析企业竞争优势和劣势、面临的机会和威胁，为战略调整提供依据。

1.4研究目标及研究成果

本文的研究目标就是对目前战略进行合理优化，得出更适合公司的国际化战略方案。研究成果即为改进的国际化方案建议。

第2章 小米科技公司的国际化经营环境分析

2.1宏观外部环境分析（以印度市场为例）

小米的海外市场主要在新兴市场（指澳洲、加拿大、日本、韩国、西欧、美国以外的市场），其中又以印度市场为主，印度是小米除中国之外的最大市场，是小米国际扩张的成功范例。2014年，小米开始进入印度市场，到目前已经是第四年，在这四年间，小米在印度的经历可谓跌宕起伏，遇到了不少挑战，也在不断战胜挑战的过程中获得宝贵的国际化经验，使自己不断发展壮大，在短短几年内提高国际化经营能力，获得了印度手机市场份额第一的好成绩。不仅是手机，小米智能电视、移动电源也在印度广受欢迎。小米在印度已经是一个家喻户晓的品牌，深受消费者青睐。接下来就以印度市场为例，分析小米国际化的宏观外部环境。

2.1.1政治法律环境分析

目前来说，印度政局还算稳定。但长远来看，政局仍是公司在印度开展业务的面临的不确定因素，尤其是中印存在边境冲突，有可能引发反华情绪，抵制中国企业或中国产品等。印度的政治状况和经济政策、法律法规、行业规则还不完善，仍处于演变中，具有不确定性，随时可能变更，有可能推出利好政策，也可能推出不利政策，在印度开展业务要做好面对这些不确定因素的准备。

例如，2014年，印度总理莫迪颁布了以复苏经济为核心的政治纲领，承诺发展劳动密集型的制造业，创造就业机会；鼓励外国投资并加快重大商业项目的批准；将印度打造成具有竞争力的制造业中心等；2018年在第48届世界经济论坛年会上莫迪又强调在印度的新机遇，呼吁全球投资者向印度投资，称印度政府已放松对外商投资的限制，并废除数百项陈旧法律以方便企业开展业务。这些政策表明印度在扶持制造业，鼓励外国企业在印度生产制造，这对小米投资印度可以说是利好。

2017年7月1日起，印度开始全面实施货品和服务税制度（GST），将中央及各邦政府的税项和征费合并为统一的税率架构。新的制度增加了印度公司的经营及合规负担，导致各种不确定因素。日后若增加或修订GST制度可能会进一步影响印度公司的整体税务效率，且可能增加其他重大税项。这样难以预计的变动对公司经营可能不利。

印度施行严格的劳动立法保护工人权益，对纠纷解决、雇员罢免详细程序及裁员时向雇主施加财务责任都有严格的立法规定。此外，公司须遵守若干有关雇员的行业标准，公司雇员日后可能组建工会^[7]。倘若该等劳动法或行业标准更加严格或执行方面更加严肃，或公司雇员加入工会，那么公司将难以维持灵活的人力资源政策，不能灵活缩减雇员规模或罢免员工；印度还制定立法，对外包行业工作时间和工作环境施加限制。如果对这些法律情况不熟悉，公司在印度开展业务可能会受到不利影响，在不知不觉中违法违规，国际化步伐受当地法律羁绊，致使公司利益受损。

2.1.2经济环境分析

印度人口总量约13亿，位居世界第二，仅次于我国；印度经济总量在世界上排名第7，且近年来发展非常迅速，从2016年开始印度经济增速就超越我国，位列全球第一。国际货币基金组织预测，2018年印度将超过英国，成为世界第五大经济体。庞大的人口数量加上快速发展的经济，印度市场潜力是十分巨大的。不过同我国相似，由于人口众多，印度经济总量虽大但人均收入并不高，目前约为中国的四分之一，在世界上排第136名，属于中下水平。因此印度虽市场总量潜力巨大但个体消费能力不算强劲，对高档消费品需求不大，反而对平民价格的中低端产品需求很大。

在印度，第三产业非常发达，尤其是软件行业，印度号称世界第二软件大国，其第五大城市班加罗尔被称为“亚洲硅谷”。但是这也给印度带来了另一个问题，即第二产业比重过低，产业结构失衡。目前世界上的主要经济体都有过工业化的阶段历程，很少有直接跳过工业化而直接进入“信息化社会”的。印度政府意识到了第二产业的薄弱，试图将印度打造成在全球具有竞争力的制造业国家。

可以看出，潜力巨大的市场及薄弱的制造业给中国制造带来了非常大的商机。较低的人均收入水平使得消费者对品牌溢价认可度较低，消费者更倾向于选择中低端产品，价格便宜，性能也不错的产品才是他们现在需要并买得起的，高配低价的产品最受欢迎，这正是印度智能手机行业领导者从国际大牌三星换到中国品牌的主要原因：最初，中国手机品牌还没进入该市场的时候，三星等国际知名品牌是印度市场的领跑者；之后，印度本土企业Micromax等通过外包将手机交给给中国企业制造，获得了价格优势，从而纷纷崛起；现在，小米、OPPO、VIVO等中国手机品牌刚进入印度几年就成了印度手机市场的领导者。根据Counterpoint发布的数据，55%的印度手机售价在8000到15000卢比，折合人民币约为839到1573元，说明国内千元机刚好是印度市场主流。据报道，苹果手机在这里很不受欢迎，很多人根本不知道苹果手机。而小米手机均价为881.3元，正位于此价格区间，有些型号售价甚至更低，尤其是红米系列，最低的才599元，小米在印度主要卖的就是红米系列，其产品定位正高度迎合了印度市场和经济环境状况，只需坚持自己的产品定位，做好销售渠道，就能获得快速发展。据悉，考虑到印度消费者对价格更加敏感，小米还在产品和价格体系都做了微调，部分小米机型的价格在印度售价甚至比在国内更低，使得抢购小米手机之风从国内刮到了印度。

2.1.3社会文化环境分析

印度的社会与文化情况较为复杂。印度也是民族众多的国家，使用的言多种多样，据统计，印度语言算上方言的话有1652种之多，宪法规定的联邦官方语言就有18种，同时规定英语为行政和司法用语，英语在印度很有影响力。印度是世界上受宗教影响最深的国家之一，宗教色彩十分浓厚，渗入到离社会与文化的每个角落，在人民的日常生活中发挥着主导作用。无论是本土企业还是外国企业，在印度社会发展过程中都会遭受来自社会或文化的各种困难。当然，相比之下外国企业更难应对。因此，在印度开展业务首先要了解当地的社会文化、宗教习俗、语言习惯等，注意尊重本地文化，才能留下良好印象，不至于遭人反感。比如，左手在印度被视为不洁，不要用左手给当地人递东西。

小米在印度能够结合当地的社会特点，开展非常多的迎合消费者的活动，例如将MIUI系统本地化，MIUI主题多样化，网页小游戏以板球比赛为主题等，值得提倡。

2.1.4技术环境分析

自2016年起，印度一直加大力气推动4G的发展，4G技术的发展带动了智能手机的普及，引发印度市场的换机潮，但印度本土企业在制造业领域的技术积累较为薄弱，而中国恰恰是制造大国，这就为中国手机品牌提供了机会，国产手机在印度市场占据了半壁江山就是证明。小米可以在此大显身手，把国内的“黑科技带到印度市场。另外，印度的软件行业一直很先进，技术和人才俱全，如果能把印度的软件优势和中国的硬件优势完美结合起来，相信能够做出具有竞争力的产品。

2.2竞争环境分析

2.2.1现有企业间的竞争

根据四大市场研究机构IDC、Counterpoint、IHS Markit、Gartner公布的全球手机厂商2017年全球出货量数据，综合地看，排名前五位的稳定在三星、苹果、华为、OPPO、vivo、小米这六家，不过小米只在IDC的出货量数据中排名第五，另外几家的第五名则由Vivo获得，小米被挤到了第六名。