摘 要

现如今，电子产品的销售受互联网技术不断提升，变革和普及的影响，已经进化出了全新的销售理念，“产品为导向”的传统营销已经逐渐地被“消费者需求为导向”所取代，电子产品的消费者已经不在只单纯地去考量自己想购买的产品是不是足够的好，而是在自己的预算之中这个产品是否做到了同价位配置最好，同样配置价格最便宜，这个在如今的互联网消费文化中被称为“性价比”的高低的比较，而“性价比”这个营销概念与战略，运用的最为出名的，无疑是成立9年左右，就已经做到占据国产智能手机很高的市场份额的小米公司。

文章将从竞争战略角度出发，分析小米的“性价比”竞争战略。首先本文详细地将性价比竞争战略以目标、基本内涵和功能特三个方面进行理论层面的分析，解释了性价比竞争战略的原理。其次，通过分析小米公司的公司初期特性与当时的市场环境，解释了小米公司为何会选择性价比竞争战略。再对智能手机竞争市场的其他竞争者的竞争战略进行总结分析，并对小米公司的竞争环境进行SWOT模型分析来进行竞争环境分析，通过小米在当前竞争环境中与其他竞争者的竞争关系进行环境总结分析。最后在目前的竞争环境与小米的竞争现状的基础上，从品牌形象、品牌建设、供应商控制、战略监督四个方面，对小米公司性价比竞争战略提出相关的建议。在文章结尾处，对全文的研究给予结论，并对文中存在的局限与展望进行总结。

关键词：小米公司 性价比战略 成本领先

Abstract

Nowadays, sales of electronic products by the Internet technology, the influence of the change and popularity, has evolved the brand-new marketing idea, the traditional marketing "product oriented" has gradually been replaced by "consumer demand as the guidance", consumers in the electronic products are not only simply to think oneself want to buy the product isn't good enough, but in their budget of this product is done with configuration, best prices also configure the cheapest price, this in today's Internet consumption culture is known as "cost-effective" the comparison of high and low, and "price" the marketing concept and strategy, The most famous one is undoubtedly xiaomi, which has occupied a high market share of domestic smart phones since its establishment about 9 years ago.

This paper will analyze xiaomi's "cost-effective" competitive strategy from the perspective of competitive strategy, First of all, this paper analyzes the cost-performance competitive strategy in detail from three aspects: objective, basic connotation and function, and explains the principle of cost-performance competitive strategy. Secondly, by analyzing the initial characteristics of xiaomi and the market environment at that time, it explains why xiaomi chooses the cost-effective competition strategy. Then it summarizes and analyzes the competitive strategies of other competitors in the competitive market of smart phones, and conducts SWOT model analysis of xiaomi's competitive environment to analyze the competitive environment, and conducts environmental summary and analysis through the competitive relationship between xiaomi and other competitors in the current competitive environment. Finally, on the basis of the current competitive environment and xiaomi's current competitive situation, this paper puts forward relevant Suggestions on xiaomi's cost-effective competitive strategy from four aspects: brand image, brand construction, supplier control and strategic supervision. At the end of this paper, the author gives a conclusion and summarizes the limitations and prospects of this paper.

Keywords: The Xiaomi company，Cost performance strategy，Cost leadership

目 录

第1章 绪论 1

1.1 选题的目的与意义 1

1.2 国内外研究现状 1

1.3 研究内容与研究方法 2

第2章 性价比竞争战略的基本内涵与功能特征 4

2.1性价比战略的目标 4

2.2性价比战略的基本内涵 4

2.3 性价比战略的功能特征 5

第3章 小米手机的性价比竞争战略选择剖析 6

3.1性价比战略在小米公司的初期奠定基础 6

3.2小米手机性价比竞争战略选择的理由 6

第4章小米与其竞争者的竞争分析 8

4.1竞争者的竞争战略 8

4.2小米公司的SWOT分析模型 11

4.2.1小米公司的优势分析 11

4.2.2小米公司的劣势分析 12

4.2.3小米公司的机会分析 13

4.2.4小米公司的威胁分析 14

第5章 小米在当今竞争环境中的竞争战略建议 15

5.1当前竞争环境分析 15

5.2关于小米公司的性价比竞争战略的建议 16

第6章 总结 19

6.1全文总结 19

参考文献 20

致 谢 22

第1章 绪论

1.1 选题的目的与意义

1.1.1 研究目的

本文的研究目的如下：

(1)总结小米公司“性价比”战略的起源与发展历程，并将其与小米的品牌发展史联系起来分析。

(2)通过小米“性价比”战略实施这些年市场的各方面的数据反馈，对“性价比”战略对小米公司各方面的影响进行详细分析。

(3)综合智能手机市场其他品牌的竞争战略，分析“性价比”战略与其他品牌的战略之间的差异，并分析对于其他公司这种战略有多大的可借鉴性，并分析小米公司的未来“性价比”战略要做出怎样的调整。

1.1.2 选题意义

（1）理论意义

丰富了对于国内企业竞争战略的理论研究。对当代国内的手机厂商的竞争战略有做出了指导意义。

（2）现实意义

如今国内智能手机市场竞争愈发激烈，一个优秀合适的竞争战略能够使得企业在这激烈的竞争之中得以立足。 探究出“性价比”战略的前景与可复制性，有利于更多的厂商的跟进与进步。

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国内研究现状

张艳菊，韩博。通过对我国互联网技术以及手机行业的分析，运用竞争战略管理理论，对移动互联网背景下小米手机竞争战略规划与实施提出了自己的意见。

梁月洁，郑俊凯。以基于S CP模型的国产手机行业分析，对手机市场的结构、市场行为、市场绩效分别进行了分析，对国产手机的未来战略进行了分析与建议。

刘欢。从战略成本管理的理论研究出发,介绍了战略成本管理的相关概念、主要模式、分析方法等,为论文的研究打下理论基础。接着介绍了小米公司的基本情况,运用战略定位分析、价值链分析、成本动因分析等战略成本管理分析工具对小米公司的战略成本实施情况进行全面分析,并提出相应的建议措施。

周进勇。对智能手机企业的竞争战略进行了深入研究，对小米手机竞争战略选择进行了研究,经战略定位、战略选择和战略实施三个方面分析,制定了更适合其长远发展的差异化竞争战略,从而为智能手机企业管理者提供更有效的战略指导。

1.2.2 国外研究现状

Cricelli, L. ,Di Pillo, F分析了基于移动网络对网上或网外呼叫设定不同零售价格的可能性的价格歧视策略。由于品牌忠诚度、消费者的需求弹性和网络之间的可替代性程度等因素，该策略可能会对利润和市场份额产生不同的影响。

Mahdi Tavalaei，Juan Santalo对低成本竞争战略对于传统竞争战略的冲击对于航空行业的影响进行了细致的分析，对于其他行业的低成本战略与传统竞争战略的研究有可借鉴的作用。

Jay B.Barney,William S.Hesterly总结了成本领先战略的几种实施途径：一，规模经济效应，产生的成本优势；二，采用新技术、新工艺降低成本；三，利用较低的劳动力成本形成的成本领先优势；四是丰富的经验提高效率和产品良品率形成成本领先优势。

1.3 研究内容与研究方法

1.3.1 研究内容

（1）本文的研究内容主要分为以下三个部分：

小米公司性价比战略的原理和细节展开以及其性价比战略的发展史

①小米公司的性价比战略的内涵

②小米公司的性价比战略实现途径

③小米公司自身发展与性价比战略的联系

（2）性价比战略对于小米的影响

①性价比战略在企业成长不同时期所起到的作用

②性价比战略对小米的积极与消极影响

（3）分析性价比战略对于行业的价值，并将其与其他同行的战略进行对比分析

①对智能手机市场其他品牌推出子品牌来进行“性价比”的现象进行分析

②对性价比战略的门槛与可复制性进行分析

③将性价比战略与其他手机品牌的战略进行对比

1.3.2 研究方法

本文主要采用的分析方法是文献研究法。

本文在搜集、整理国内外相关文献资料和研究成果的基础上，对国内外手机厂商采取的竞争战略进行分析。在此基础上，与所研究的性价比战略进行的各方面的综合比较，给出相应的综合性评价，对所研究的战略的未来前景提出建议和展望。技术路线图如图1.1所示

图1.1 技术路线图

第2章 性价比竞争战略的基本内涵与功能特征

2.1性价比战略的目标

自小米公司诞生之初，性价比战略就一直占据小米公司竞争战略的领导地位，小米公司能拥有如今的体量和口碑，正是因为小米公司对于小米手机乃至整个小米产业线的产品的性能与价格的极致追求。小米公司的性价比战略的最终目标是，通过产品的性能与价格的高比值，迅速获得足够的用户基数，实现“为发烧而生”，做高端和顶尖智能手机的经营理念。

2.2性价比战略的基本内涵

小米公司的性价比战略首先要做到的就是成本领先战略，为了实现成本领先战略小米公司主要采取的是以与传统模式截然不同的具有清晰的互联网时代特征的营销模式。相比于传统的营销模式，小米在公司创立的初期就将销售的重心几乎全部投入在官方和各大电商平台的线上直销的模式中，相比同行业其它厂商，如VIVO，OPPO等通过层层代理层层收取利润的传统经销代理模式，线上经销商与顾客直接建立销售关系，可以省去大量的中间费用，从而可以更好的降低产品的成本，让利给消费者，给消费者提供比同类竞品更加实惠的价格，从产品层面上实现了产品的高性价比，这也是整个性价比战略的基础和必要条件，有了足够低的成本，小米公司才会有足够的空间给自己的产品一个震撼市场的价格。

在成本领先战略实现之后，下一步就是要使“性价比”这个概念为消费者所认同，并为小米树立起与其他竞争者不同的品牌形象。自小米公司诞生之初，小米就一直与线上消费者保持紧密的互动关系，通过各种门户网站，官方论坛积极地去对消费者的实时需求进行调研，所以小米公司在成长过程中，通过与消费者的积极互动，形成了自己的粉丝文化，小米公司产品的忠实用户会自称“米粉”。公司CEO雷军也利用自己的名气与小米公司的“粉丝效应”积极地去推广小米公司的“性价比”概念，通过模仿苹果公司CEO亲自上台主持产品发布会的形式，将小米公司的品牌形象与“性价比”的概念进行深深的融合，使得广大消费者对于“性价比”与小米公司的品牌形象有着极高的认同感。这也就是性价比竞争战略的营销层面的基本内涵。

2019年 1月10日，小米集团召开全新独立品牌红米Redmi发布会，并发布该品牌首款产品Redmi Note 7。自此，小米正式开始双品牌竞争策略，红米Redmi将延续品牌高性价比的竞争战略，而母品牌小米将开始向更高价位进行探索。自此小米手机性价比竞争战略进入了全新的发展时期：双品牌竞争战略发展时期。由于小米品牌长期承担着性价比战略带来的难以进入高端产品市场的问题，小米公司决定将红米Redmi子品牌独立承担起原先的性价比战略，而母品牌“小米”则开始了向高端产品市场进军的步伐。小米的性价比战略通过双品牌竞争战略在新的市场环境中发挥着新的作用。

2.3 性价比战略的功能特征

(1)从竞争角度分析，性价比战略有助于有效地抑制新的竞争者的产生。对于智能手机市场而言，小米的性价比战略一旦立足发展来，市场中的新的竞争者将很难在市场中立足，一旦有新兴的手机厂商进入手机市场，就有两个选择：与小米开启性价比战略竞争；或者去避开小米的竞争市场。如果选择后者，在小米产品线已经覆盖整个4000元以下市场的情况下，只能去与4000元以上的高端市场去竞争，但是高端产品市场所需要的技术储备与品牌影响力几乎是新厂商所承受不起的。如果选择前者，那么新厂商必须要与小米展开激烈的价格竞争，小米在已经对成本控制合理定价都有着丰厚的基础的前提下，新厂商几乎必然要牺牲大部分的利润空间，甚至前期要处于亏损状态，而在这种不利情况下与有了相当高市场份额和品牌认可度的小米竞争，几乎是很难取得胜利。事实上，从小米诞生之初，到现在，国内智能手机市场，与小米进行相似战略正面竞争存活下来的新竞争者，几乎全是华为，OPPO和VIVO这三家智能手机巨头的子品牌，那些独立诞生的手机厂商基本上不是被市场所淘汰，就是几乎没有市场份额。

(2)从市场销售层面分析，性价比战略可以凭借价格优势有效地提高公司的市场占有率，为企业的规模扩张打下了坚实基础；汤姆森.斯迪克兰（1998）指出在行业中居于低成本领导地位能够为企业在迎接竞争对手挑战的方面提供强大的防御力量，从防御这一方面来讲是恰当的，但是低成本领导地位为企业带来的不仅仅是防御的力量。由于性价比战略在首先做到以成本领先战略来进行成本控制，通过将成本控制到足够低的手段使得小米公司的产品定价有着相当大的空间，即使价格压到很低也可以保证一定的利润。在可以做到足够低的定价的前提下，低价产品在市场上会对消费者有更强的吸引力，在市场竞争比起价格高于自己的对手，更容易获得更高的市场份额。

(3)从采购角度分析，性价比战略可以给小米公司带来更强的风险抵抗能力。由于性价比战略高度强调对成本控制，作为成本领先的厂商，可以获得定价的主动权，在电子器件这种材料的采购中，价格的波动经常发生，而因价格波动所产生的风险也十分严重，在面对这种风险时，成本领先的厂商在拥有定价主动权的前提下，具有很强的规避风险的能力，在一定范围内的价格波动都可以通过主动的定价策略去规避，避免利润空间被过分压迫，而与此同时，竞争厂商在价格波动中由于未能做到成本领先，利润空间将会被压榨与定价策略也将陷入被动。

第3章 小米手机的性价比竞争战略选择剖析

3.1性价比战略在小米公司的初期奠定基础

2010年3月3日，小米科技公司在北京成立。其主要经营的业务包括研发、制造以及销售智能手机及电子产品和各类互联网服务。小米公司在创立初期着力于开发的以安卓为底层的手机操作系统MIUI并将其引入市场，通过新兴的互联网技术的普及，客户同时做到使用产品和对产品的开发与改进给予指导性的意见，此时“为发烧而生”这句宣传用语便为小米公司的“极客”精神做了最好的诠释，在小米公司创立的初期对于产品极致性能的追求也使得其收获了大量数码产品的“发烧友”， 从那时起，小米公司就已经开始十分注重产品的性能以及充分利用互联网平台与消费者进行互动。

自从2011年首部小米手机以1999元这样远低于当时同类竞品的价格开始了智能手机的价格战，在小米公司的初期几乎每一代旗舰手机产品，都将其价格控制在了1999元以下，“让每个人都能享受到科技的乐趣”自小米诞生以来就一直贯彻于小米公司的定价策略之中，这种极端的定价策略在小米公司诞生的初期一直不被外界所看好，许多批评者认为消费者对于新兴的品牌的低价产品的信任感很低，但是小米初期的手机销量用事实证明，消费者对于低价高性能产品的购买热情，小米手机1代在5分钟完成了30万台首发的销售，大部分的首发机器都被流入“黄牛”手中并涨价好几百元，即使如此，小米初期的每代手机在市场是几乎都处于一种供不应求的状态。 根据小米公司财报显示，2014 年小米公司在智能手机市场达到了14.97%，的占有率，总营业额达到 743 亿元，比前一年增长达到了135%，成为当年国内智能手机市场销量第一。小米公司用全新的竞争战略让自己短短3年的时间内成为了国内的智能手机巨头，性价比竞争战略在小米的初期可谓是让小米取得了巨大的成功。

3.2小米手机性价比竞争战略选择的理由