论文总字数：18187字

目 录

1 绪论 5

2 文献综述 6

2.1针对保险公司忠诚度危机现状的文献分析 6

2.2 从企业端因素分析忠诚度问题的文献分析 7

2.2.1企业自己的人才战略、招聘战略有相当的影响 7

2.2.2企业薪酬战略、内部服务质量及企业文化建设是重要影响因素 8

2.3 从员工个人因素分析忠诚度问题的文献分析 8

2.4文献查阅分析结论 9

3 问卷设计 9

3.1问卷设计 9

4 数据分析 10

4.1问卷收集情况及分析对象选择 10

4.2 数据分析结果 10

4.2.1 信度分析结果 10

4.2.2 基本数据统计 11

4.2.3 基础统计量分析 14

4.2.4 相关性分析及显著性检验 16

4.2.5 基于相关性分析上的线性回归分析 18

4.3 结论 19

5 政策建议 19

6 不足与展望 20

参考文献 22

附录：调查问卷 23

保险代理人的忠诚度调查

张鑫文

，Chin

Abstract：In the insurance agent turnover great environment, this article researches the problem for insurance agent loyalty.From personal factors and the enterprise two pieces, to find the factors influencing agent loyalty and its influence. This paper selected years, income level, rank, and personal psychological compressive ability, working place far away from home, company promotion reward system six factors were studied. The results showed that the six independent variables were influenced by the loyalty of insurance agent. Where the work site is close to home, the individual psychological resilience is less effective for the agent's loyalty. The influence of the number of years of employment and the company's promotion incentive system on the loyalty of the agent is obvious; The level of rank and income has a strong effect on the loyalty of the agent. It is recommended that insurance companies improve the remuneration policies of their agents. Perfect agent pay fairness and rationality of performance evaluation mechanism, perfecting the system of promotion, improve the methods of training, pay attention to the agent for the regulation of psychological state, provide a certain amount of accommodation.

Key words：Insurance; The agent; Departure factors; Professional loyalty

1 绪论

“员工忠诚度”一词来源于英语“employee engagement”。1990年FREDRICK在《哈佛商业评论》发表文章，提出忠诚度理论。至此，员工忠诚度成为企业管理及人力资源研究领域持续数十年不衰的一个讨论话题。员工忠诚度是员工对企业的忠诚程度，它是一个量化的概念。忠诚度是员工行为忠诚与态度忠诚的有机统一。行为忠诚是态度忠诚的基础和前提，态度忠诚是行为忠诚的深化和延伸。提到员工忠诚度，我们不禁会想忠诚的反义词——背叛。员工对于企业的背叛最大程度上表现在一点：离职率。因为离职是一个员工对于本公司最大的不满及背叛。由于本人在中国人寿南京市分公司从事人事工作两个月对于保险行业高离职率的见闻，所以产生了对于保险行业代理人忠诚度研究的浓厚兴趣。

保险业个人代理人制度作为上世纪九十年代的外国舶来品，在我国25年的发展速度虽然相当之快，但是缺少了时间积淀的高速发展却造成了代理人制度枝繁而根不深的现状。在近年来“保险业姓保”成大势所趋的情况下，各险企正在积极调整业务结构，中短存续期的理财型保险以及银保理财型保险急速刹车。为此，个人营销员渠道成为大多数险企增强中长期竞争力的发力点，而提升个险业务最为有效的方法便是拉动人力增长。险企在营销人力方面不断扩军。不过高增长也面临高脱落，如何长期实现高留存成为险企普遍关注的话题。对于保险公司来说，这并不意味着从此高枕无忧，从中国市场的现状来看，高增员率同时也意味着高流失率。《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，代理人主动离职率高达34.25％，13个月留职率只有不足30%,是主动离职率最高的职业。人员流失率居高不下，保险代理人的忠诚度问题成为现在对于保险业稳固发展的重要阻碍。21世纪随着信息、知识经济时代的到来,作为知识和技能“承载者”的人力资源,已成为形成企业核心竞争力的重要因素。所谓忠诚，意为尽心竭力，赤诚无私。忠诚度是员工行为忠诚与立场忠诚的有机统一。当前企业之间的竞争归根究底是企业人才竞争，一个企业仅仅只拥有好的产品及品牌是远远不够，左右着企业业绩的除了以上这些还需要好的员工，只有员工发挥其优势作用才能更好的提升企业发展，企业最大的财富与资源就是人才，没有优秀的人才就没有优秀的企业。

针对这个问题，本文从研究影响保险代理人忠诚度的因素出发，对我国当今保险业的现状提出一些有利于科学而有效的培养员工忠诚度的建议。从实际出发，找出导致保险行业员工忠诚度偏低现象的原因，分析影响保险代理人忠诚度的具体因素，同时想要通过对于这个问题的研究分析，针对我国当今保险业的现状提出一些有利于科学而有效的培养员工忠诚度的建议。

另外由于高等教育毕业生的人数逐年增加，就业压力也是逐年增大，对于接受了高等教育的大学毕业生来说，和社会人士相比，欠缺的就是就业经验及辨别招聘陷阱的能力。有人说，没有从事过保险行业的人是没有经历过完全职场考验的。保险业的激烈竞争和艰苦磨炼是别的行业可能完全无法相比的。希望通过我的研究，能给有志于或者现在正在保险业打拼的朋友一点对于行业现状的参考。

本文首先通过查阅大量文献，研究分析了当前国内外对于员工忠诚度方面的各种研究结果，并对其进行总结，找出其他学者提出的影响企业员工忠诚度的因素尤其是影响保险公司员工忠诚度的相关因素。并与自己凭借在寿险公司工作的经验找出的可能因素相结合，分析出我需要通过问卷调查的形式研究的可能影响因素，并以此作为我设计问卷的理论支持。接着我通过之前在文献中获得的以及在工作中获得的信息设计出调查问卷，通过对于问卷调查结果数据的分析，研究影响保险代理人忠诚度的相关因素及其影响的程度。最后，对我此次研究进行总结，得出研究结论反思，并完成我的研究目的。

2 文献综述

通过查找和阅读文献发现，对于员工忠诚度的研究文献很多，主要研究方向就是影响员工忠诚度的因素及对于企业各方向的影响力。然而这些就是本文所需要的研究方向。对于文献的整合分析结果如下

2.1针对保险公司忠诚度危机现状的文献分析

戴鹏飞(2010)通过对于从20世纪末期的第一批保险经纪人到如今的保险经纪人行业众人员流失率的研究表明，到现在为止，第一批保险代理人坚持做到现在的已不足百分之十，一线保险代理人的流失率一般在百分之八十以上。朱凯、黄筱楠（2010）也提出了我国保险业从业人员流失过于严重，人员素质层次不齐，人岗不匹配大有存在，供求结构失衡。《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，代理人主动离职率高达34.25％，是主动离职率最高的职业。根据最新的2016年统计数据，保险行业的从业人数成倍数增长，主动离职率也达到恐怖的近百分之四十。现在保险公司人员流失现状相当严重，保险公司忠诚度危机日渐强烈。

2.2 从企业端因素分析忠诚度问题的文献分析

2.2.1企业自己的人才战略、招聘战略有相当的影响

对于造成保险公司忠诚度危机的原因，田全鹏（2008）提出导致人才流失率巨大的重要因素是保险企业自己的人才战略失败和人力资源规划存在极大的不合理之处。透过《保险公司如此“招聘”不靠谱》——民声.上海金融报，《保险公司缘何进行“跳蚤式”招聘？》——周宝来. 北京人才市场报两篇新闻报道反映出来的保险公司通过各种形式的大量单干增员和标题主义，诱骗转岗等方式变相的招聘业务员的现状。反映出来在保险业从业人员缺口巨大，而从业人员又是保险公司的直接竞争力的大环境下，各个保险公司通过金钱刺激的方式鼓励增员带来的招聘的混乱和增员的盲目情况。同时赤裸裸的展现出来保险公司人员大量流失的基础缘由就是处在这种盲目的不诚实的增员行为上。王艳（2011）和秦玲（2012）都提出了保险行业现在除了盲目混乱之外还存在着招聘不理性，缺乏科学长期的规划。同时由于招聘制度不够完善，并不能做到完全意义上的公平公正，甚至连基本的公平公正都做不到。徐海东（2006）提出招聘起点的问题，招聘作为一个企业发展的动力来源，招聘的结果种下的种子，必然带来的是反映在员工忠诚度的果实，当然这个果实是甜的还是苦的，就是由招聘这个根来决定了。

美国哈佛大学商学院教授凯佩里(Peter Cappelli，2012)认为要挽救员工忠诚度，首先要找到员工离职的真正原因，对发现的离职原因按照合理程度进行归类。然后，还需要对员工进行分类。他认为任何企业的员工都可以分为三类：企业希望能长期留住的员工，例如高智商的工程技术人员，非常有创造力的产品设计人员等；企业希望能在一段时期内留住的员工，例如具有某种技能、目前供不应求的员工，新产品开发项目小组的成员；企业不必尽力挽留的员工，例如企业很容易招聘、不需要多少培训的员工，目前供大于求的员工等。只有找到员工离职的真正原因，才能有本溯源，对症下药的解决问题。

2.2.2企业薪酬战略、内部服务质量及企业文化建设是重要影响因素

唐莹（2004）针对薪酬因素对员工忠诚度的影响展开研究，发现薪酬战略是影响员工忠诚度的一个重要因素,而员工的报酬公平感是这个影响过程中的一个媒介,即薪酬战略显著影响员工的报酬公平感,再由员工的报酬公平感显著影响员工的忠诚度。董彦（2008）通过对企业文化的影响方式研究发现，企业文化对于员工的忠诚度存在着现行的影响。良好的企业文化是良好的员工忠诚度的基础。而且通过大量的数据分析结果，董彦发现企业文化所影响的员工忠诚度在很大程度上也影响着企业本身的发展，即企业文化通过影响员工进而影响企业自身。肖启鹏（2004）提出组织内部服务质量、员工满意度对员工忠诚度有着重要的影响程度，通过采取相应的措施来帮助组织进一步改善内部服务质量、提高员工满意度和员工忠诚度，提高组织的内部服务质量的水平，保持高水平的员工满意度和员工忠诚度。马洛斯的需有层次理论对这个理论有了理论方面的权威诠释。

2.3 从员工个人因素分析忠诚度问题的文献分析

在员工个人因素的影响变化中讨论的比较激烈的就是具体影响水平多的到底是行为端还是态度端，美国学者 Bob( 1999) 认为员工的忠诚度体现在其行为中，强调员工的行为以及企业的相关行为是影响员工忠诚度的最重要因素; James ＆Cropanzano( 1994) 则与Bob相反，其认为员工的忠诚度是从态度方面表现出来的，对于所属企业的的目标及认知的认同、对于自我本身职业的信念是影响员工忠诚度的主导因素。谭文琦通过对于组织认同感和员工忠诚度的影响因素中发现员工感知的企业社会责任通过组织认同对员工忠诚度产生影响，企业的员工责任感越高，员工忠诚度越高；企业的消费者责任越高，员工忠诚度越高；企业的环境责任越高，员工忠诚度越高。但是将行为论与态度论作为两个独立维度来研究员工忠诚度问题的只是占少数，绝大多数学者认为行为和态度是有机统一的，如 Scott( 1965) 认为员工对于企业的忠诚是表现在其从来不会在外人面前提起不利于本企业的言论，然后又因为这种认同感从而更加努力工作，以使企业成为符合其追求的企业。Adler、Patricia A（1988） 等提出影响员工忠诚度的五个因素是控制、认同、承诺、集中和合作。宋安顺，刘桂梅（2016）提出影响保险代理人忠诚度的影响因素，可以分成心理情感类、共同发展类和回报预期类三大类。此外，业内工作年限、所在企业类别、工作职务等员工个人特征因素对员工忠诚度具有显著的调节作用。

具体下来，陈永成、吴海波、刘小红（2012）利用排序选择模型和调查数据,对寿险个人代理人忠诚度影响因素进行实证分析。结果表明,年龄、交际能力、沟通能力、收入的满意度和心理适应度等因素有显著影响。性别、婚否、文化程度、工作年限、是否了解保险等因素没有显著影响。收入水平、是否培训、培训是否有益、说服能力、是否有拜访经历等因素无显著影响。

2.4文献查阅分析结论

根据以上文献发现，影响保险代理人忠诚度的主要因素，分为个人因素和企业端因素，。细节化之后大致发现，个人因素有性别、年龄、婚否、职级、文化程度、工作年限、交际能力、沟通能力、个人对于行业的认同感、收入的满意度、个人心理调控能力等，而企业端的因素有企业提供的培训等活动、薪酬福利、晋升制度、人才战略、工作地点、工作氛围、企业的企业文化、企业社会声誉以及入职方式都是影响因素，本论文将通过问卷调查，数据分析的形式分析各因素的影响情况。

3 问卷设计

3.1问卷设计

通过对于各种研究方法的辨别选择，此次研究中选择了问卷调查法作为本文的研究方法。因为考虑到作为学生的我的可操作性和方便性，问卷调查法可以突破时空限制，在宽阔范围内，对对众多被调查对象同时进行调查。而且更方便对调查结果进行定量研究，同时还节省人力、时间和财力。本文通过问卷的形式，调查保险从业人员的基本信息，通过本文提出的几个问题，或显性的或隐性的表现出其在员工忠诚度方面的的真实情况。问卷的题目是我通过阅读文献及自己思考的相关因素设计而出的，具有很强的合理性，收集到的数据具有时效性和准确性，有助于提升我之后的分析研究的准确性。

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