南通市海安晨朗东方花园持续销售期问题应对方案策划

论文总字数：8334字

摘 要

随着房地产市场的快速发展壮大，房地产市场已经彻底的从原来的卖方市场转化为买方市场。持续的供大于求的情况使房地产各个项目之间的竞争也愈加激烈，尤其是国家宏观政策的不断调控，限购限贷令的发布以及最近房价要下降的呼声此起彼伏，开发商、代理公司纷纷意识到了房地产营销策划作为房地产销售中的一个重要环节和手段的重要性。尤其是在一个项目开盘后，由于价格的变动以及周边新开楼盘的不断冲击，使他们越发认识到在持续销售期阶段的营销策划策略的重要性。本文主要针对海安晨朗东方花园在持续销售期所面临新客户不断减少，老客户不断流失等诸多问题，在综合分析海安房地产营销环境以及目标客户群的需求和特点的基础上策划设计应对营销方案，从而达到稳定并不断提升销售业绩的营销目标。

关 键 词：代理公司，营销策划，持续期，营销环境，营销目标

Abstract：With the rapid development of the real estate market, the real estate market has been thoroughly from the seller"s market into a buyer"s market. Continuing oversupply situation between the real estate projects competition is increasingly fierce, especially the continuous adjustment of the national macro policy,purchasing limit credit to release and prices to decline in recent calls As one falls,developers, Proxy Companies have realized the importance of real estate marketing planning as an important link and means in the sale of property,especially in a project after the opening, due to the impact of price changes and the surrounding the new open market, so that they become more and more aware of the importance of the continuing sales stage marketing strategy. In this paper, Haian Chenlang Oriental Garden in the continuing sales period faced new problems with fewer customers, old customers churn, planning and design to marketing scheme based on the comprehensive analysis of the Haian real estate marketing environment and target customer needs and characteristics, so as to achieve stable and continuously improve the sales marketing objectives.

Keywords：Proxy Companies, marketing planning, duration, The marketing environment , Marketing Target

目 录

1 设计选题说明 4

1.1 选题依据 4

1.2 设计项目概况 4

1.3 设计目的和要求 5

1.4 数据资料选取 5

1.5 设计重点和难点 5

1.6 设计实现可能性分析 6

2 设计依据 6

2.1 理论与方法 6

2.2 规范和标准 6

2.3 参考文献选用 7

3 设计的技术路线 7

3.1 技术路线 7

4 设计成果分析 7

4.1 设计结论分析 7

4.2 设计可行性分析 7

5 设计的价值 8

5.1 对专业学习的作用 8

5.2 对社会工作的作用 8

5.3 本人对设计的作用 9

结 论 10

参 考 文 献 11

致 谢 12

1 设计选题说明

1.1 选题依据

从2013年7月份开始本人就一直在奇正房地产营销策划公司实习，前后共经历了四个案场，实习的内容主要是关于房地产案场营销策划方面的相关内容，比如案场的活动策划以及销售策略的学习。在实习期内公司经常组织的一些培训使我对所学理论知识有了更系统的理解，另外我平时对这方面的信息也比较关注，积累了很多经验，所以我选择这个研究课题进行毕业设计，完成毕业设计任务的同时，也能在很大程度上实践自己所学的专业知识。

1.2 设计项目概况

晨朗·东方花园位于通榆路（老204国道）和黄海大道交汇处，处于海安城东和城南交汇区域，是海安东部产业新城发展的核心，属于城市东拓重点发展的核心区域。整个区域初期以主题乐园启动，中期以商业街驱动，后期以超五星级酒店拉动。建成后，这里将成为集主题公园、温泉度假城、上湖娱乐街区、行政中心、会展中心、高档生活区及配套于一体的超大型生活社区。

本项目占地约45亩，总建筑面积近12万平米；由8栋Art Deco风格高层住宅组成，前后分为两排，外立面线条流畅，造型独特，气势雄伟。楼间距为45米，楼间距比例达到1：1，在海安首屈一指。另外晨朗东方花园的车库比达到1：1.2，车库内全部采用环氧地坪。

本项目距离海安汽车站仅一公里，距离老城中心也只有五分钟车程，交通非常便利，属于汽车站商圈的核心位置，周边酒店、宾馆、商场、超市、银行等一应俱全，生活非常便利。项目北侧，2014年将会建设一个大型的欧尚超市，这是海安目前为止最大的一个超市，再向北就是海安最出名的金海安大酒店和王府大酒店，居家生活非常方便。项目的西侧，将会建设一个五星级的喜来登大酒店以及香港步行街，在整个海安县城都是最高档的。还有项目东侧将会建设一个大型的红星美凯龙家居卖场，高档住宅配合高档酒店，再加上大型的购物超市，一个崭新的商业中心即将繁华崛起。

另外晨朗东方花园的学区在城南实验学校，城南实验学校是海安唯一一所九年制的义务学校，不管是整体的师资力量还是学校的配套在海安同类学校中都居于前列。

除了毗邻七星湖外，内部景观的打造也是项目的亮点之一。本项目打造的是纯正的欧式风格，内部精致的欧式风情主入口、巨大的跌水瀑布、休闲的社区中心广场、充满想象的各式主题景观和小品……一步一景、步移景易。另外住宅智能化是晨朗东方花园区别于海安其他项目的重要优势，也是当今住宅发展的主流趋势。本项目是海安首个应用一卡通管理系统的品质社区。除此之外，本项目还充分利用物联网技术，使之致力于家居智能化，通过无线云智能锁、无线门窗磁感应器、无线红外入侵探测器、无线物联网智能家居摄像机、无线网关等先进的技术和设备构建比较完善的智能家居系统，只要通过一台普通的智能手机，就能任意控制家中的任一台家电设备。比如你在上班的路上才想起来电视忘记关了，以前的话你要么折回去关掉，要么时间来不及你就选择上班为重就让电视继续开着，这样既浪费电也不环保，但是现在你就可以直接拿出智能手机轻松的按个键就可以关了。另外你可以在回家之前提前几分钟把空调温度设置好，非常方便，人性化。

1.3 设计目的和要求

自从进入持续销售期以后，晨朗东方花园就面临着诸多问题，一方面新客户的不断锐减，老客户的不断流失使案场的成交量在不断的减少；另一方面已成交客户不能按时回款，影响了整个案场的整体运作。所以为了解决这些问题继而达到提升晨朗东方花园的销售业绩，才有了本方案的设计。

1.4 数据资料选取

由于本人在房地产代理公司实习且被分配到具体的案场，所以能通过多种途径获得大量的资料。一是公司组织的培训，这些培训对我在营销策划的理论理解方面有了很大的帮助，也使我能够尽快的熟悉相关的流程；二是自己深入到各个房地产案场去进行市场调查、学习，了解到最新的竞品项目的情况，对竞品的分析很透彻；三是可以在网上搜集大量资料，尤其是南通海安的楼市网，里面有各种各样的信息资料，使我在不断的学习别的项目的优势之后能融会贯通更好的运用到自己的项目上；四是因为我们很多同学都从事房地产营销策划方面的实习，平时没事的时候我们也会经常在一起交流，也使自己获得了很多不同区域不同项目方面的信息。为了完成本次毕业设计，我咨询了奇正房地产营销策划公司的董事长，请其对我的提纲做一定的分析指导。同时我还对南通海安各个楼盘的营销策划相关情况展开多次调查以及在网上大量搜集了关于本区域房地产市场交易情况的相关资料，这些都对我之后毕业设计的撰写起到很大帮助。

1.5 设计重点和难点

本次设计属中等难度,一方面体量小，晨朗东方花园是只有12万平方米的普通的纯住宅楼盘，难以形成规模效应；另外由于在南通海安存在很多同质化楼盘，不管在户型设计，还是内部配套以及价格方面都没有太大差异性，所以要想在这些楼盘中脱颖而出，你就得拿出更加新颖的设计，所以该设计在制定的过程中还是存在一定难度的。但是唯一的优势在于我在撰写本设计的过程中后面有庞大的销售策划团队帮助，他们会在需要的时候给我最有效的协助。这也在一定程度上加大了设计实施的可能性。本设计的重点就是要抓住南通海安人的消费习惯以及需求，真正知道消费者想要什么才能为他们提供适合的产品。海安人买房子的大多是乡下拆迁上来的刚需客，他们的偏好大多在100到115平方米的小三房。本设计的难点就是由于我之前没做过这方面的设计，在最后真正撰写的过程中存在思维混乱，思路不清晰等问题，但都通过导师和同学们的帮助一一解决。

1.6 设计实现可能性分析

虽然本次设计有一定的难度，但本人在房地产营销策划公司实习了很长一段时间，经历过多个案场，所以对案场营销策划方面的方案撰写积累了一定经验。另外案场都有专业的策划和销售人才，他们都已经从事这个行业很多年，本身实战经验很丰富，所以在遇到问难的时候我可以向他们咨询。同时在学校里还有经历更为丰富的指导老师的，不管是设计的格式还是内容他们都可以给我提供很大的帮助，所以我对设计的实现以及设计成果都充满信心。

2 设计依据

2.1 理论与方法

本文主要采用营销策划的相关理论和方法，有STP战略、定位策略和各种销售的策略。

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