论文总字数：28578字

摘 要

近年来，全屋家具也就是软装套餐发展前景良好，艾佳作为一家以软装套餐销售作为主营业务之一的公司，在现有的销售实践中客户转化率较低。为此，本文对艾佳的销售现状进行了调研分析，并基于策略型消费者购买行为对艾佳公司软装套餐产品的价格决策进行了研究，致力于使公司方获得最大收益。

本文首先通过文献查阅，对消费者行为理论、消费者策略行为对企业价格决策的影响研究方面以及家具购买行为的相关研究进行综述，然后通过对艾佳公司现在的软装套餐销售现状的探究以及问卷调研，确定影响消费者购买需求的主要影响因素，并且构建策略型消费者的两期购买效用函数，以及公司方收益函数。在考虑垄断市场环境以及短视型和策略型消费者同时存在的假设下，考虑实际经营过程中对于一期促销、二期提价的约束下，以艾佳交付质量的不同进行分情况建模求解，获得了仅存在第一期销售以及两期销售同时存在的最优价格策略以及最大利润。分析得出当消费者在二期能获得的质量感知效用较高即艾佳交付质量较高时，两期销售存在且有最优解，总利润随消费者保留效用、策略型消费者所占比重的增加而增加。当消费者在二期能获得的质量感知效用较低即艾佳交付质量较低时，仅存在第一期销售，总利润随消费者从价格差获得单位愉悦度的增加而增加，短视型消费者越少，公司总利润越低。由此结合艾佳公司的销售模式提出一些管理建议。

关键词：策略型消费者，消费者行为，价格决策

Abstract

In recent years, the development prospects of whole-room furniture are good. As a company with whole-room furniture sales as one of its main businesses, Aijia has a low customer conversion rate in the existing sales practice. Therefore, this thesis investigates and analyses the current sales situation of Ajia, and studies the price decision of Ajia's whole-room furniture based on strategic consumer purchasing behavior, aiming at maximizing the company's profits.

Firstly, this thesis reviews the research on consumer behavior theory, the influence of consumer strategic behavior on enterprise price decision and the related research on furniture purchase behavior through literature review. Secondly, through the research on the current sales situation of whole-room furniture in Aijia Company and the questionnaire survey, the main influencing factors of consumer purchase demand are determined, and the two-stage purchase utility function of strategic consumers and the corporate income function are constructed. Considering the monopoly market environment and the coexistence of strategic and myopic consumers, and considering the constraints of the first-stage promotion and the second-stage price increase in the actual operation process, the model is solved according to the different delivery quality of Aijia. The optimal price strategy and the maximum profit with only the first-stage sales and the simultaneous existence of the two-stage sales are obtained. The analysis shows that when consumers can obtain higher perceived quality utility in the second phase, that is, higher delivery quality of Aijia, the two phases of sales exist and have an optimal solution, and the total profit increases with the increase of consumers' retained utility and the proportion of strategic consumers. When the perceived utility of quality that consumers can obtain in the second phase is low, that is, the quality of Aijia delivery is low, there is only the first phase of sales, and the total profit increases with the increase of unit pleasure that consumers obtain from price difference. The less myopic consumers, the lower the total profit of the company. Based on this, some management suggestions are put forward according to the sales model of Aijia Company.

KEY WORDS: Strategic consumers, Consumer behavior, Price decision

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1研究背景与研究意义 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2研究意义 2

1.2研究内容与研究方法 2

1.2.1研究内容 2

1.2.2研究方法 3

第二章 相关理论及文献综述 4

2.1消费者行为理论 4

2.2消费者策略行为对企业价格决策的影响研究 4

2.3家具购买行为研究 7

第三章 艾佳软装套餐销售现状研究 8

3.1艾佳两阶段销售模式及特点 8

3.2需求影响因素分析 9

第四章 垄断市场下考虑策略型消费者的艾佳软装套餐价格决策 11

4.1问题描述与本章假设 11

4.1.1问题描述 11

4.1.2本章假设 12

4.2消费者效用及商品需求 12

4.2.1消费者效用 12

4.2.2商品需求 13

4.3零售商决策 14

4.3.1假设同时存在两期销售 14

4.3.2假设只存在第一期销售 16

4.5数值实验 17

第五章 总结与展望 21

5.1本文主要结论 21

5.2研究不足与展望 21

致 谢 23

参考文献 24

附 录 26

第一章 绪论

1.1研究背景与研究意义

1.1.1研究背景

进入20世纪90年代后，随着世界范围内经济的复苏和各国人民生活质量的提高，消费者们对于家具的需求在不断地快速增长，家具制造业已成为一个能满足国家经济建设和人民生活需要的重要产业。近十多年以来，我国家具行业取得了较好的成绩。据国家统计部门的数据显示，现在中国已成为世界盛名的家具生产大国和出口大国，家具产值和家具出口值均位列世界第一，其中我国家具产能在2015年就已占到全球的25%以上，是世界上名副其实的家具制造第一大国。而随着国内消费者需求不断增长，国内家具消费也在逐年增加。

近年来，尽管涌入了大量的国际品牌，使得我国国内家具市场竞争激烈，但一批本土品牌家具企业已涌现出来。它们不仅有着较高的产品设计水平、而且规模较大、生产技术能力较强、产品质量也十分有保证。同时，这些本土品牌家具企业还在积极提高自己的创新能力和品牌意识，不断增强自己在设计、生产、质量、服务等诸多方面的实力，发展形势良好。我国家具品牌减少了同质化竞争，开始了前景良好的差异化竞争方式，家具行业经济效益明显好转。

剩余内容已隐藏，请支付后下载全文，论文总字数：28578字